隨著連鎖藥店市場競爭程度的不斷加劇，利潤空間進一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤增長點，從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉移到上游資源，通過做OEM（貼牌生產）來生產自有品牌的藥品。海王星辰連鎖2006年開始將OEM作為企業發展的重要的戰略手段。海王星辰最初只是推出二十幾個品種的OEM產品，銷售比例不到1%，而現在OEM產品在該店的銷售比例突破了40%。這種貼牌方式的產品比聯采的產品采購成本還要低很多，以零售機價為18元左右的銀黃顆粒為例，OEM采購成本可以降到2－3元。這樣就可大大降低連鎖藥店購藥成本，使連鎖藥店的利潤得到顯著提升。因此，OEM被目前許多連鎖藥店看好的一個利潤增長點。 　　所謂貼牌產品就是OEM產品，OEM是Original Equipment Manufacture(原始設備制造商)的縮寫，它是指一種"代工生產"方式。根據國家藥品生產的相關規定，生產藥品的企業必須是由已經取得藥品生產許可證的經過國家GMP認證的制藥企業生產，連鎖藥店想生產具有自己商標的藥品即所謂的自己掌握的"關鍵的核心技術"，必須把藥品的生產任務交給制藥企業去做，而不能直接生產藥品，藥品的生產批準文號屬于生產藥品的制藥企業，連鎖藥店享有專銷權利，并負責藥品的產品包裝設計和開發、控制銷售"渠道"。簡單的說連鎖藥店的OEM就是藥品的貼牌生產。我國藥品管理采用的是“藥品生產批準文號"模式，有生產能力的制藥企業才有資格獲得“批準文號"，而醫藥商業企業和零售連鎖企業不具備擁有藥品“批準文號"的權利，即使是OEM的藥品所有權仍然屬于擁有《藥品生產許可證》的并通過GMP認證的制藥生產企業，連鎖藥店只擁有銷售權。 　　目前國內醫藥環境的現狀分析來看，連鎖藥店和制藥工業都具備相互合作，開發OEM貼牌藥品的需求和契機。一方面，隨著連鎖藥店的銷售規模和市場集中度的不斷提升，連鎖藥店已經具備了進行OEM藥品的能力和迫切愿望，隨著藥品平價風潮的愈演愈烈和以提升連鎖藥店盈利水平的營銷模式出現，OEM已經成為許多已經形成規模化的連鎖藥店提升門店盈利能力的法寶之一。同時，部分已經具有一定規模化的醫藥商業和連鎖企業在激烈競爭的市場中建立了比較完善的終端銷售網絡，依靠采購或代理藥品制藥企業生產的藥品來賺取其中的差價，利潤空間非常有限，即使是高毛利產品其利潤空間也是有限的，而自己建立制藥企業僅建立能通過GMP認證生產線就是不小的投資。OEM貼牌生產成為他們不錯的選擇。另一方面，目前國內藥品生產能力嚴重過剩，尤其是制藥企業的GMP改造，非但沒有將生產企業的數量減少，相反還有不斷增加的趨勢。絕大多數通過認證的制藥企業并沒有享受到制藥生產產能提升的喜悅，而相反都普遍面臨著生產不飽和、設備利用率低、資金不足、營銷乏力、利潤嚴重下滑等等困境。2005年中國醫藥企業管理協會對全國醫藥工業企業的設備利用情況開展的調查結果顯示：GMP改造后，國內企業的產能總體上升了75%以上，但總體設備利用率僅有55.4%。目前我國制藥企業80%以上都是中小企業，許多產品同質化嚴重，市場集中度不高，這成為許多制藥企業普遍歡迎連鎖企業進行OEM藥品生產的主要因素。 　　 從目前已經開展OEM貼牌的連鎖藥店來看，他們主要選擇的貼牌藥品集中在OTC類藥品中，而且是消費者購買藥品通用名普遍的產品，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。如解熱鎮痛的對乙酰氨基酚、中藥類清熱解毒的銀黃顆粒、抗病毒的板蘭根顆粒、外用藥類的皮炎平等等。連鎖藥店在選擇OEM貼牌產品時，藥店普遍存在的擔憂是，所貼牌的產品能否順利而快速的銷售出去，減輕因貼牌產品而帶來的資金壓力。而貼牌產品銷售的主要推廣手段目前還停留在單一的依靠門店店員的推薦。因此，店員向消費者推薦OEM貼牌產品的能力和連鎖藥店選擇OEM產品的產品力成為OEM貼牌產品的關鍵因素。連鎖藥店如何選對產品，如何選擇產品力強、容易推薦、消費者易于接收的產品和如何提升店員銷售產品的能力成為OEM貼牌產品的成功銷售的關鍵。 　　如何提升門店店員推薦OEM產品的成功推薦率？ 　　主要的方式方法還是通過門店內部和外部的長期、長效的培訓機制，提升店員的基本素質和醫藥專業知識水平。尤其是OEM產品主要集中的藥品品類，針對這些產品所涉及的常見疾病的診斷和治療知識。店員的專業知識培訓可以通過上游供應廠商的合作進行。充分利用上游供應廠商的專業知識資源來培訓和提升門店店員的水平。 　　在店員推薦OEM產品技能培訓上我們必須考慮和重視以下幾個方面： 　　1、需要綜合考慮企業OEM貼牌產品的利潤貢獻和店員在門店銷售實際工作中掌握專業知識和產品銷售特性掌握的能力，OEM貼牌的產品品種數量不能太多。 　　2、店員還應該對OEM貼牌產品生產的背景進行更加深入的了解和學習，增加對產品品質和療效理解，藥品的質量和療效只有先打動自己才能說服顧客。 　　3、充分執業藥師的權威地位增加店員推薦的合理和科學性。利用消費者值得信賴的專業技術人員加強對OEM貼牌產品的推薦作用。 　　4、產品適應癥和適用范圍的正確理解，對常見病、多發病、慢性病；以及藥店銷售量大的處方藥品，尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學藥品熟悉程度。 　　如何選擇產品力強、容易推薦、消費者易于接收的OEM貼牌產品呢？ 　　在醫藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，門店經營管理中如何實現科學合理的品類管理成為門店經營的重要課題，打造啞鈴型銷售模型是連鎖藥店最主要的經營模式，即藥店門店經營中最主要的品類應該放在品牌產品和主推產品中，他們的銷售量占了門店所有產品的70％以上的銷售份額，而品種數量僅占20－25%。我們只要集中連鎖藥店的人力、物力和財力，將門店經營的主要精力放在這些數量較少的品種上，就一定能取得好的成績。這符合門店管理的2/8原則。在藥品品類中各領域均有全國性的品牌，品牌藥和包括OEM貼牌產品在內的高毛利產品進行科學合理結合就可以給藥店經營帶來更大收獲。科學選擇產品品類，尤其是OEM貼牌產品的研究，借鑒門店資源的專業推廣，改善客戶服務體系，對連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。 　　OEM產品選擇原則主要需要考慮以下幾個方面的問題： 　　1、從產品本身考慮，綜合地科學地研究目標OEM貼牌產品的產品力。選擇產品力強的產品進行OEM貼牌，信息來源主要這類產品在門店的銷售能力和潛力銷售量。 　　2、從消費者購藥習慣考慮，中國藥品消費者的用藥習慣是購買藥品時普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學名，消費者對產品的商品名更加信賴。因此，我們需要OEM貼牌的產品品類一定要考慮到消費者對產品的商品名依賴程度低，購買產品通用名成分多一些的藥品，并且這類產品品類中缺乏強勢品牌的藥品支撐，消費者對產品品牌忠誠度相對較低。如解熱鎮痛類的對乙酰氨基酚，中成藥類的一些產品，如板藍根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。 　　3、從店員整體素質考慮，所選擇的OEM產品的治療范圍和藥學知識是店員容易深度掌握的產品。利于店員的合理靈活地向消費者推薦。 　　4、從產品銷售潛力銷量考慮，OEM貼牌產品應該重點圍繞常見病、多發病、慢性病的產品，以及藥店銷售量較大地處方藥產品，尤其是消費者在藥店購買量較大的處方藥品如降脂藥、高血壓藥等，這些產品消費者往往長期服用，且首次處方在醫院形成，之后購藥主要在藥店完成地產品。這類產品消費者通過醫院醫生的教育，自身對產品的認知度較高，主要集中在一些化學藥品中。由于顧客對這類產品治療適應癥非常了解，自我診療能力強，店員合理科學地推薦OEM貼牌的相同化學成分的藥品，且零售價格還相對便宜，向顧客推薦他們容易接收。我們知道在國內相同藥品化學成分地西藥藥品在藥品檢測上是非常明確的，只要是GMP制藥企業生產的產品，質量和療效一般沒有顯著的差異。而對于中成藥檢測手段的局限，即定性不定量的特點，企業品牌對質量和療效的信譽保證對產品影響較大，這類產品進行OEM貼牌需要慎重。當然選擇選擇品牌企業的非品牌產品作為這類產品的OEM貼牌選擇是連鎖藥店的明智選擇點