在對終端的激烈爭奪中，充分利用藥店集成采購的需求，實現(xiàn)產(chǎn)品一步到終端的規(guī)?；N售，這無疑是許多藥企夢寐以求的。9月將在東莞舉行的全國藥店集中采購交易會也許能夠讓藥企眼前一亮。 　　 　　尋找銷售“新大陸” 　　 　　銷量一直是藥企的命脈。沒有銷量就意味著徘徊在市場門外，喪失了競爭力，斷送了發(fā)展機(jī)會。 　　銷量，必定來自于銷售。特別是對于OTC這個在藥品零售市場相對自由競爭的品類，藥企又該如何提升銷售？讓產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，而不僅僅是從藥企到經(jīng)銷商那里的轉(zhuǎn)移？ 　　以市場人員協(xié)助代理經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，劃定核心區(qū)域作重點(diǎn)推廣，從點(diǎn)突破到面的拓展，以一對一式的服務(wù)終端推廣等等，都是常規(guī)的銷售方式。但越來越多的企業(yè)營銷模式同質(zhì)化，藥企獨(dú)特的銷售模式何在？不少藥企已經(jīng)感到十分困惑。 　　“對于中小企業(yè)，影響銷售的一個重要因素就是進(jìn)入終端的渠道不通暢，沒有更多的成本去開發(fā)這些終端資源?！北本┠迟Y深策劃人這樣分析。他認(rèn)為，小品種無法成長為大品種，也與銷售渠道不通暢有很大的關(guān)系。而對大企業(yè)來說，無法實現(xiàn)銷量上的大幅提升，關(guān)鍵在于藥品進(jìn)入零售終端后，并沒有與終端形成良好的溝通與互動，僅以被動銷售為主。 　　那么，藥品零售終端銷售的突破點(diǎn)在哪里？如何才能快速地、規(guī)?；貙崿F(xiàn)產(chǎn)品的銷售？藥企又該如何去應(yīng)對這種銷售不利的局面？ 　　 　　集成銷售新潮流 　　 　　“中國大部分的藥企都會劃分屬于自己的重點(diǎn)與非重點(diǎn)市場，在重點(diǎn)市場又將主抓哪些銷售終端。但鑒于精力和成本的原因，能夠在較短時間內(nèi)突破各藥品零售終端的畢竟不多。”北京長城制藥廠唐連義廠長向筆者表示，“如果能夠?qū)崿F(xiàn)終端的集中采購，那對藥企而言就是一個不錯的機(jī)會，這有可能實現(xiàn)規(guī)模銷售?！? 　　事實上，許多藥企都在尋找這樣的采購、銷售通道。這是一種新的醫(yī)藥營銷思潮，即集成銷售、規(guī)?；N售。在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域，類似九州通那樣大進(jìn)大出的快批模式也算是規(guī)?；N售，但因為不是直接對接終端，藥企的利潤始終無法得到較好的保證，很大一部分利潤空間都讓給了中間的流通商。 　　醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的上游“制藥商”與直接面對消費(fèi)者進(jìn)行銷售的下游“終端零售商”都希望能直接對接，以期把中間商的利潤分配到制藥與終端兩頭，增加各自的利潤，甚至還能夠令消費(fèi)者受惠。 　　 　　“藥店采購會”的對接平臺 　　 　　事實上，自今年6月21日“2007中國藥店集中采購交易會”的消息發(fā)布以后，許多藥企通過行業(yè)主流媒體和新華社等全國性大眾媒體都已經(jīng)了解到，一個對接上游藥企與零售終端的規(guī)?；故窘灰灼脚_已經(jīng)出現(xiàn)。這就是今年9月8～10日，由醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、21世紀(jì)藥店報、北京搜藥廣告有限公司、北京博思智鑰咨詢策劃有限公司等機(jī)構(gòu)組織舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”（下稱采購會）。該交易會將在廣東東莞國際會展中心舉行，目前不少藥企已經(jīng)聞風(fēng)而動，紛紛欲借此時機(jī)實現(xiàn)集成銷售。 　　“這次采購會最大的亮點(diǎn)在于有200家連鎖藥店的參與，其中80家連鎖藥店是中國百強(qiáng)連鎖，所有參與藥店都有展位，這將令藥企十分容易找到對接對象?！彼幍瓴少彆M委會有關(guān)人士表示，“許多藥企愿意參展，就是希望通過此次活動達(dá)到集成銷售的目的?！? 　　據(jù)了解，在目前中國藥店零售終端醫(yī)藥產(chǎn)品銷售總額中，百強(qiáng)連鎖藥店銷售總額約占50%，以前不久的916億元銷售額的統(tǒng)計看，百強(qiáng)連鎖藥店的銷售額就達(dá)到了450億元以上，這是誰也不可忽視的銷售力量。據(jù)介紹，百強(qiáng)連鎖當(dāng)中的大部分企業(yè)都將參與本次藥店采購會，因此給了不少藥企集成銷售的巨大想象空間。 　　事實上，連鎖藥店也非常看好該采購會。北京嘉事堂連鎖大藥房總經(jīng)理許帥表示，對于像嘉事堂這樣擁有數(shù)百家門店的連鎖藥店而言，采購一直是個棘手的問題，采購人員壓力都很大。主要是產(chǎn)品信息過于分散，業(yè)務(wù)上的聯(lián)系與對接又費(fèi)時費(fèi)力。而本次采購會是專門針對藥店銷售的產(chǎn)品，參與的藥企數(shù)量也比較多。所以，嘉事堂將在本次采購會上除了進(jìn)行產(chǎn)品采購之外，還計劃進(jìn)行良好的品牌推廣，與更多的藥企牽手，謀求共贏。 　　“對于參展藥企而言，即便沒有與大型連鎖藥店的合作協(xié)議，但牽手小藥店，聚少成多，同樣會變‘大連鎖’；對于藥店而言，如果沒有獲得經(jīng)銷大品種的機(jī)會，但牽手小品種，聚少成多，同樣會變成‘大品種’”。有關(guān)人士這樣看好本次采購會