渠道攔截是最近兩年以來醫藥市場競爭的主要手段，從最初的終端攔截到渠道攔截，是競爭的必然結果和升級，更是競爭激烈的最為直觀的表現。 渠道攔截的實質是設置競爭壁壘，占據相對有限的渠道資源，從而有效的占據了競爭的制高點。 但渠道的資源總是有限的，并不是每個企業都能占據這些競爭的制高點。往往在很多情況下，優質有限的資源被被人占據，自己的企業和產品成了別人渠道攔截的犧牲品，自己只能無奈的長嘆：既生瑜何生亮！ 那么，面對這種情況，我們難道只能長嘆，只能埋怨蒼天與大地的不公嗎？ 在電影《瘋狂的石頭》中，最帥的國際大盜麥克經常說的一句話就是“我頂你個肺”，那么面對渠道攔截，我們必須拿出勇氣與魄力“我頂你個肺”。 在任何時候，商場如戰場，就像攻與守一樣，有進攻必定也有防守，有攔截必定會有反攔截。 渠道反攔截是我們面對渠道攔截所必須面對的更是我們所要必須采取的。面對競爭，逃避無濟于事。面對競爭，只有直面。面對競爭，只有奮起反抗才是唯一有效的。根據筆者的經驗，要想達到有效的渠道攔截，通常應該采用以下辦法： 一、渠道拓寬法 任何一類產品的銷售渠道一般會分為主渠道和附渠道兩種，而且目前中國醫藥市場的實際情況決定了渠道的復雜性和多變性，往往很多時候渠道的資源并沒有明顯的高低差異。如筆者全國走了很多地方，以醫藥商業流通渠道而言，一個地方往往有很多家同時競爭，而且規模都很相當，那么在這種情況下，渠道的可利用度就非常強。 對于任何一個企業而言，不可能在所有的渠道成員和環節里面都能對競爭對手進行全面的攔截。 在這種情況下，面對渠道攔截，我們一是要尋找具備與競爭對手實力基本相當的渠道商是否可以成為我們的代理商，二是是否可以拓寬尋找新的銷售渠道，產品本身的特性是否可以拓寬渠道，是不是必須在常規的渠道運作，是否可以尋找諸如商超、書報亭、研究店、居民便利店等，是否可以考慮自建專門店性質的渠道等。 如石藥果維康大量拓寬渠道利用大型商超所具備的人氣和消費潛力，迅速取得良好的效果。還有像減肥品，如傳統的藥店渠道，同樣開辟了商超和便利店等多種渠道。 　　二、實力對抗法 是否可以具備實力與競爭對手爭奪主要渠道，給出更高的條件，對方實質上設置的是渠道競爭壁壘，我們是否具備實力可以打破？這個時候這種辦法是最無奈的，但如果實力足夠，往往是最有效的。 對于渠道而言，什么是最重要的？獲取利潤是最重要的，獲取企業為占據渠道資源而付出的相應條件就意味著渠道的利潤增加。 對于渠道而言，河蚌相爭，漁翁得利是他們所要追求的目標。在商言商，永遠沒有永恒的朋友，只有永恒的利益存在。所以如果具備很強的能夠超越對手的實力的話，進行實力對抗將是最為直接有效最為簡單的競爭辦法，可以有效的對競爭對手進行攔截。 但同時這種辦法也是付出最大的，雙方比拼的是實力，是真金白銀，所謂“殺敵一千自損八百”，不到迫不得已是不應該采用的，采用實力對抗必須慎重。 三、干擾拖垮法 如果不具備實力打破，是否可以考慮干擾對方，明知道自己沒有實力取代對方，但也要放出氣勢，甚至專門去談，出比競爭對手更高的條件，對競爭對手進行有效的干擾，迫使對方提高渠道攔截和設置競爭壁壘的條件，實際上就大大增加了對方的營銷成本。 中國目前的醫藥企業在經歷過GMP認證之后早就大傷筋骨，在營銷上的投入往往捉襟見肘，有人說目前對于中國的醫藥企業無論是商業還是工業，活著，能夠活著就是一種理想的狀態，最近幾年就是企業生死存亡的關口。 因此任何一個企業都不可能無限制的提高渠道攔截的成本，干擾拖垮也是一種有效的辦法。 四、政策全面包裝法 可以考慮如果硬拼硬不行，我們應該考慮更多的軟性條件，對我們自己的政策進行包裝，更好的吸引渠道客戶愿意成為我們的合作伙伴，具體軟性條件要根據我方和對手的實際情況制定。 像西安楊森、中美史克等外資醫藥企業在于中國商業渠道的博弈之中，并沒有采取硬碰硬的辦法，其實他們更具有硬碰硬的實力與條件，但他們幾乎很少采用這樣的辦法。他們更多的是對他們的渠道政策進行有效的包裝，附加更多的軟性價值和條件，在品牌形象上更上一個檔次。 　　 還有近年來迅速崛起的一大批中國醫藥企業，也在迅速的進步，在渠道政策的運用上，在面對渠道攔截上，更多的是包裝政策。如石藥中諾提供的由衛生部實施的鄉村醫生再教育培訓，通過為鄉村醫生進行持續性的培訓和頒發證書，贏得更多客戶的忠誠度。 作為渠道隨著競爭的逐漸升級換代，渠道成員的利益呈現多樣化的特征，渠道成員和各個環節的需求是變化的，作為企業面對渠道攔截，對渠道成員進行有效的研究和總結他們的需求，從而進行有針對性的渠道攔截將是未來渠道爭奪戰的重心所在。 五、反超后路法 根據渠道攔截的特點和性質，渠道攔截是在產品沒有到達終端之前就設置的一道競爭壁壘，常規的方法是與較大的渠道商簽訂相關的銷售協議，約定相關攔截的內容。但產品要想順利的到達消費者手中，順利的完成從產品到商品的驚險一躍，必須在終端完成銷售才是根本。 因此，面對渠道攔截反超后路也不失為一種有效的辦法，我們直接面對終端客戶，對終端客戶專門刺激，提供更為直接的銷售政策，從根本上進行截殺，直接可針對終端客戶簽訂協議，約定相關任務量，給與更多的高于競爭對手的政策。在前期執行階段，可以有重點的選擇較大的終端客戶，實施重點客戶重點支持的策略，在一定階段進行全面鋪開，從而有效的進行反攻。在這個時候，就可以掌握渠道的主動權，與渠道商進行談判取得他們的支持是非常容易的事情。 六、時機利用法 在攔截與反攔截的競爭之中，作為反攔截者，在競爭之初已經處于相對劣勢的地位，如果競爭對手已經很好的建立了攔截系統，作為反攔截者，必須沉著對待，不能先自亂了陣腳。 在實際的反攔截運用之中，冷靜的觀察競爭對手的銷售動態，發現其中存在的問題，及時有效的提出和實施有針對性的反攔截辦法也是一個措施。如競爭對手是否存在質量問題，是不是出現大規模的消費者投訴或者終端客戶投訴，是不是這些質量問題競爭對手都沒有很好的處理，引起很強的負面效應，我們在進行反攔截時就可以有效的利用。 筆者曾經服務的一個公司，當時H藥是我們公司最大的抗生素供應廠家，有多年良好的合作關系和優厚的合作條件，可以說在抗生素用藥方面已經樹立了很好的渠道攔截。但H藥當地的業務經理出了問題，由于個人原因攜款外逃，由于業務員攜款外逃，中間公司和廠家之間出現很多遺留問題難以及時處理，雙方弄得很僵，相應的業務關系和工作也停滯不前。另外一個競爭廠后，非常沉著的觀察事情的進展，并選擇有效的時機開展工作，加強客情關系的建設，雙方高層互相來訪，并及時拋出一定的合作優惠政策，迅速的取得公司的認可，相應的在銷售配合上公司全力支持，迅速搶占了H藥留下的市場空白。 Z藥在渠道的爭奪之中，很好的利用了時機，取得了良好的效果。所以說時機利用法同樣非常有效，這就要求作為反攔截的一方，必須隨時關注競爭對手的市場動態和問題，隨時做出有效的反攔截動作，就會取得反攔截的效果。（來源：醫藥經濟報）