案例：有一家本土的制藥企業(yè)，有三個(gè)治療領(lǐng)域的一百多個(gè)產(chǎn)品，原來是采用大包的方式進(jìn)行銷售，隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，企業(yè)準(zhǔn)備自己建立市場(chǎng)部，逐步將銷售的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。 起初，企業(yè)從一些跨國(guó)企業(yè)和大公司高薪招聘了一些市場(chǎng)部人員，但很快企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，這些人的思路似乎和自己企業(yè)的情況并不配套，而且他們?cè)谕茝V中的大手筆企業(yè)根本吃不消，企業(yè)根本沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力按照他們的思路進(jìn)行產(chǎn)品推廣。 于是，企業(yè)轉(zhuǎn)變了思路，招聘了一些原來有充分市場(chǎng)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司對(duì)他們進(jìn)行了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)后，就將他們派到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)習(xí)。由于他們?cè)居胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以他們到區(qū)域市場(chǎng)后，很快就能發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)中存在的問題，并切能夠很順暢的與當(dāng)?shù)氐匿N售人員進(jìn)行溝通，再利用新學(xué)到的市場(chǎng)知識(shí)，制訂出切實(shí)的改進(jìn)方案，通過與當(dāng)?shù)氐匿N售人員或經(jīng)銷商合作，開展了一系列可行的促銷活動(dòng)，很快就取得了效果，提升了銷量。 分析：營(yíng)銷策劃人孫躍武認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的市場(chǎng)部，與大型跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部，其工作性質(zhì)是有很大區(qū)別的。跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部的主要工作是制定計(jì)劃，指導(dǎo)自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品推廣，而且他們的資源是比較雄厚的，可以在一定時(shí)間段內(nèi)不用考慮短期回報(bào)，為長(zhǎng)線銷售做基礎(chǔ)。而國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的市場(chǎng)部，主要是為自己的銷售隊(duì)伍，更是為企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷賞提供服務(wù)，交流、溝通、培訓(xùn)是他們最重要的工作，企業(yè)的資源往往也比較有限，如何利用有限的資源，更好的為一線銷售人員和經(jīng)銷商服務(wù)是他們最重要的工作，且快速的市場(chǎng)回報(bào)往往是企業(yè)最迫切的要求。 而國(guó)內(nèi)中小企業(yè)在構(gòu)建自己的市場(chǎng)部時(shí)，由于實(shí)力的限制，也有一些原則要把握。一是原來跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)部人員并不一定適合自己，反而國(guó)內(nèi)本土一些大企業(yè)的銷售人員可能成為自己最適合的市場(chǎng)部人員，因?yàn)樗麄兛梢愿槙车呐c一線銷售人員或經(jīng)銷商溝通；二是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)，讓原本有豐富市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員也能夠掌握初步的市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)；三是讓這些剛剛轉(zhuǎn)行的市場(chǎng)部人員一上來就負(fù)責(zé)全國(guó)的銷售計(jì)劃是不太現(xiàn)實(shí)的，先讓他們?cè)谀硞€(gè)區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行一段時(shí)間的鍛煉，待他們進(jìn)入了新角色后再逐漸擴(kuò)大他們負(fù)責(zé)的范圍是比較穩(wěn)妥的辦法