由醫藥經濟報、21世紀藥店報、廣州標點醫藥信息有限公司聯合主辦的“2007中國藥店集中采購交易會暨第4屆醫藥供應商與藥店經理見面會”將于9月8~10日在廣東省東莞市國際會展中心舉行。隨著中國藥品零售企業的發展壯大，隨著制藥廠商對藥店終端的日益重視，為了滿足廠商與終端的需求，順應“一步到終端”之勢，我們有理由相信，在藥店采購會這個平臺上—— 　　畫個“圈”來發展 　　藥品零售企業真正市場化的發展雖然只有幾年時間，但它卻是中國醫藥行業中最活躍、最受關注的業態，中國藥店的數量從不到12萬家發展到2003年的18萬家，2004年的22萬家，直至如今的23萬家。 再看2007年中國連鎖藥店100強名單，給人最直觀的印象是獲選銷售額百強藥店企業的市場容量又有所提升——銷售排名前100位的零售總額從2004年的232億元升至2005年的345億元，2006年增至450億元，兩次同比漲幅均超過30%，發展勢頭強勁。 　　從整個零售市場上看，零售藥店正在以超高速度向連鎖化轉變。數字代表著影響力。連鎖百強往往是連鎖企業的樣板和驕傲，同時他們的成績也表示出今天的連鎖已成長為制藥企業非常重視的一股終端力量，藥店的銷售網絡對于上游的重要性愈發突出。近年來，藥店數量的增加和銷售市場的擴大，帶來兩大變化：一是零售終端的話語權增大，流通渠道的扁平化趨勢使越來越多的醫藥生產企業感覺到來自終端甚至消費者的壓力；二是強勢零售連鎖藥店越來越吸引上游甚至是業外投資者的目光。因此有業內人士預言：中國藥店的兼并和集中趨勢，將會出現巨無霸級品牌，終端影響上游供應商的時代不久后將會到來。 　　市場上很多跡象都顯示：政策引來市場的擴大，市場的擴大引來品種的增加。目前我國的非處方藥有4488種，處方藥有5000種左右，雙跨品種也由原來的800個上升到1000個，很多藥廠的處方藥轉化為OTC的速度和數量都會增加。從市場上看，國外的OTC概念包括藥品、護理品、保健食品、醫療器械等，隨著我國健康產業的呼聲提高，藥店里的OTC概念也會擴容，這部分的市場增大了，又是對醫院處方的分流。此外，保健食品也將是上游藥企和藥店共同維護的一個增長點。據不完全統計，已有近80%的連鎖藥店騰出部分面積經營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務（如洗衣、沖印）加入到藥店服務內容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經營，而藥妝也漸漸成為藥店里一個靚麗的風景線。 　　制藥企業也是如此。以前，由于藥店數量少、經營面積小、經營品規不全，加之國家宏觀配套政策不完善，企業OTC管理團隊經驗不足等，OTC市場相形之下也顯得弱小。而在連鎖業態成為藥店終端主流的今天，OTC市場已得到業界的廣泛關注。無論是制藥還是賣藥，大家已達成這樣的共識：醫藥產品OTC市場關注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰場。隨著處方藥市場的“難做”，一些有戰略眼光的工業企業開始配合OTC市場進行戰略調整：一方面從品種上逐步開始由處方藥品種向OTC品種轉換，增加許多OTC產品，形成OTC的品牌推廣體系；另一方面成立專門的OTC部門，并設有專門的銷售團隊直接進行終端產品滲透。無疑，終端工作是醫藥保健品OTC營銷工作的重中之重。南方醫藥經濟研究所預測，明年醫院處方的銷售只有8%的增長，而藥店則有16%，第三終端更是超過20%。總體而言，OTC市場將成為醫藥行業更重要的領域。 　　從SFDA推行藥品分類管理促使OTC擴容，到保健品、化妝品等大健康產品進入藥店；從強勢連鎖四處圈地擴張到個別龍頭企業的謀求上市，藥店的發展空間已經無限地提升起來了。今天如雨后春筍般的藥店已經成為藥品消費的主要終端，成為醫藥工業企業較量實力的主戰場，成為億萬家庭必須關注的焦點，藥品營銷的競爭就在終端，中國藥店業的迅猛發展之勢不可擋，終端市場的勃勃生機還讓我們看到了中國醫藥產業美好的未來，由此，以終端為核心的“中國藥店圈”已經形成。 　　搭一座“橋”去終端 　　2007年，在國家進一步規范醫藥市場，減少中間環節、深化醫改的大環境下，藥品零售經營者們也順應變化，探尋出為贏利而戰的“商業新游戲”，于是，以“工商對接”為核心的藥品直供模式出現了，并成為2007年業內最為引人注目的話題。以廠家“直供”模式為標志的廠店一體化趨勢已越來越明顯，這導致藥店圈出現了一種新現象。 　　產品從企業生產出來，通過一級代理商、二三級分銷商以及銷售終端（如醫院、衛生院、藥店等），最后到達消費者手中。這是長期以來我國醫藥產品的流通形態。而隨著制藥企業與銷售終端店合作的進一步密切，不少藥品生產企業成立了獨立的、直接面向藥店的藥品經營部門，“一步到終端”的經營理念，已深入到不少制藥企業和零售藥店經營者心中。一方面，藥店給藥企提供了通路，可使藥企的產品快速進入市場，也可快速得到市場信息；而聯合供應商，藥店也能夠為會員提供更多健康教育服務，達到多贏。 　　于是，“直供”模式導致藥店圈出現了這樣的現象：連鎖藥店因有了更多的品種選擇，造就了其直接對話工業進行產品采購的“話語權”，而連鎖終端依托廣闊的采購平臺，也豐富著自己的采購品種，打造自己的“零售王國”；另一方面，工業對市場的判斷也發生變化，廠家為了直供的有效性，紛紛針對終端進行用藥指導和培訓，對產品給予及時的市場指導甚至是學術支撐，注重藥店的產品深度維護或直接創造市場。 　　不過，正如北京嘉事堂連鎖大藥房總理許帥所言，在產品“一步到終端”之后，很多并沒有實現有效銷售，制藥商需要與藥店共同推進市場，實現產品的最終銷售，需要制藥商與藥店進行有效交流與溝通。價格僅僅是藥店與制藥商洽談的內容之一，更多的是通過溝通洽談，充分發揮雙方的資源優勢，更好地推動產品銷售，從而在“藥店圈經濟”當中實現制藥與藥店的共贏。上下游之間的溝通需要一個平臺，而即將召開的藥店采購會承擔的正是為制藥商和藥店搭建起一個有效溝通平臺的角色。 　　品一餐饕餮盛宴 　　當然，除此之外，交易會最原始的功能是交易。對于準備參加藥店采購會的企業來說，無論是主流連鎖藥店，還是上游企業，大家最關注的還是產品。藥店的需求大致可以分為對產品品類的需求、對產品品牌和質量的需求、對產品利潤空間的需求、對市場支持的需求等。不同藥店，需求也有明顯的不同。 　　一些藥店希望能在藥店采購會上看到很多婦科、兒科、心腦血管、消化科等適合藥店銷售的品種，供藥店根據自己的特點選擇。另一些藥店希望采購到廣東地區在這個季節里熱銷的品種，比如清熱解毒類、感冒類、鼻咽喉類、鎮咳祛痰平喘類等。除了熱銷品種，一些治療慢性病、特殊品類的藥品也是藥店采購的目標。如慢性病藥品中的心腦血管類、抗糖尿病類、肝膽類、調血脂類的產品，也是藥店非常歡迎的。目前許多藥店都在推行多元化經營。保健品、化妝品、健康食品構成藥店除藥品外的三大利潤來源。而這三類產品也是參會藥店最希望看到的。 　　此外，部分有實力的連鎖藥店也希望能在藥店采購會上與生產企業直接合作，尋找大健康產品等新的獨家代理的品種等。如河南張仲景大藥房、廣州二天堂、河南本草藥店等。而廣東中山中智大藥房則把“保健品”放到了自己希望采購品種的第一位置。廣東金康大藥房連鎖有限公司副總經理劉永忠表示，希望在藥店采購會上就化妝品、醫療器械為主、藥品為輔的采購思路與相關企業進行面對面、深入地洽談。中國海王星辰連鎖負責人表示，在這次藥店采購會上，除了對藥品、保健品、中藥材等渠道進行補充以外，在新品增加上，希望能有醫用貼劑、家庭理療儀器、家庭診斷儀器、家庭消毒用品及醫用敷料的采購。 　　可以說，根據各自藥店的發展目標和方向，藥店對廠商的需求也是多元化、差異化的。對此，藥店采購會的組委會相關負責人表示，藥店采購會是一個提供廣泛交流、深度溝通的良好平臺，藥企最重要的是要正視藥店終端的崛起，處理好兩者之間的平衡關系，更好地利用這次機會。藥企應當充分考慮藥店需求的差異化，通過恰當的策略實現產品上柜、銷售。在短短的3天時間里要面對參會的200多家連鎖藥店，藥企要建立一套科學的推廣計劃，才有機會以較低的成本實現最優的推廣效果。