中小企業的成功往往就是從某個區域市場的成功開始的，中小企業的成長也必然依托于區域市場能夠不斷拓展。而另一方面，中國市場區域特性差異懸殊，于是中小企業能否總結提煉出基地市場拓展的成功模式并在差異性的區域市場成功復制，決定了中小企業能否真正“長大”。本文就中小企業區域市場成功拓展模式談一些看法，僅供參考。　　　　　　　　　　一、　市場調研　為區域拓展而做的市場調研，目的是為了找到目標市場、尋找發展機會，為下一步的企業資源投入方向和拓展策略制訂尋求科學依據。主要包括以下方面：　1.　區域市場基礎信息，如行政區域、經濟狀況、人口分布、人文環境、地理位置、市場容量和增長性、KA分布、批發市場、關鍵客戶及消費者分析（如消費水平、消費行為、消費特點）等；　2.　競爭品牌信息，如競爭品牌格局及主要競爭品的銷售表現、產品線、價格體系、渠道結構、終端形式、促銷推廣、營銷團隊等；　3.　渠道成員的分析，如企業現有的渠道客戶合作的意愿及原因（銷量大、品牌強、獲利能力強、廠家配合好等）、下線分銷的實力和掌控能力、經營意識等；　4.　自我資源分析，如在區域市場內企業SWOT分析、前期問題、原因分析、解決思路等。　　　　　二、　確定目標市場　　　　　　　　中小企業區域拓展由于缺乏策略性，較為隨意和盲目，往往是“散彈打鳥”，造成“廣種薄收”的局面，而這和中小企業資源有限是格格不入的。因此中小企業區域拓展首先就是通過市場調研確定目標市場，然后可以集中資源、尋求點的突破，最后以點代面擴大勝利。確定的目標市場不宜貪大，否則照顧不了區域市場的差異性，比如一個中小型啤酒企業做一個全國百強縣市場是完全可以細到每個鄉鎮的。目標市場確立可參考以下幾個條件：　1.　有較大的銷量提升的空間（市場容量及增長性、本企業在可售網點的空白率等）；　2.　同類產品在終端有較好的銷售表現（反應消費都對同類產品的接受程度，少了市場教育的成本）；　3.　能較快找到合適的經銷商；　4.　本企業及產品在該區域渠道成員或消費者中無惡性記錄（如誠信問題或質量暴光問題等）；　5.　本企業對該區域情況比較了解，并有合適的人去實施；　　　　　三、　尋找銷售機會　　　　　通過調研在確定目標市場之后，還要進一步分析在各種營銷因素中，對應于本企業的資源狀況，我們還有什么機會，這有可能就是我們下一步低成本快速切入市場的機會點。　1.　產品結構機會：通過對以往銷售數據的整理，分析現有各品項對銷量的貢獻率，然后調整好適銷對路的產品結構，通過對現有品項結構（不同區域/渠道的產品結構等）的適當調整一定有你可預見銷量增長；　2.　網點覆蓋機會：區域內還有多少本企業空白的可售網點？多一個點就多一個出量的源泉；　3.　終端展示機會：良好的終端陳列表現是可以直接促進銷售的，“生動化是明天的銷量”，所以賣場的貨架資源才如此珍貴。企業在進行區域拓展分析時，可以針對不同的區域和系統門店，具體分析陳列的改善可行性，在陳列位置、陳列形式、貨架上產品的排位、排面、排序上以及陳列原則的執行、陳列獎勵等各種途徑上下功夫，良好的終端表現會帶來更好的銷售表現；　4.　經銷商機會：可否通過新設、更換、調整經銷商，來促進良好的銷售表現，比如縮小原銷商區域增設經銷商、更換不力的經銷商等；　5.　二批機會：可否給二批一個政策，激發二批的積極性，眾多的二批可以幫助快速分銷、短期上量；　6.　渠道創新機會：你的產品一定還有別的“途徑”可以賣？比如車站碼頭、機場、學校、旅游景點、網吧、電影院、自動售貨機、團購等差異化的渠道結構設計，產品多一條通向消費的“途徑”就多了一份銷售的機會；　7.　促銷機會：考慮競爭情況，根據產品銷售的不同環節設計科學的、可操作的促銷活動，會達到促進銷售的目的；　8.　價格機會：產品一般會有高中低檔，每個檔次會都有不同的競爭對手，可以根具情況，選擇不同檔次的不同競爭對手競爭；　尋找機會猶如“尋寶”，重要的是“細分”，對各種影響產品銷售的因素，如細分區域、細分系統（傳統渠道、現代渠道）、細分渠道（經銷商、二批）、細分網點（餐飲、學校、夫妻店）等等抽絲剝繭，一定會有提升銷量的生機。