未來醫藥市場誰主沉浮？或曰：得終端者，得天下。 而對于處方藥，特別是剛上市的新藥來說，第一終端醫院永遠是其必爭之地，第二終端藥店和第三終端，一般是成功決勝醫院終端之后企業才會考慮是否奪取的目標市場。那么，作為一個本身頗具學術含量和臨床價值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？ 學術支持 一個好的產品并不意味著推廣的成功。擁有了好的產品以后，還要看廠家如何進行專業化的推廣。廠家必須審時度勢地制定合適的專業學術推廣策略，利用核心專家平臺、學會平臺以及專業媒體平臺來進行概念化營銷，為醫生提供新的治療理念和學術服務。在市場推廣中，要制定具有前瞻性的市場推廣策略，充分利用代理商、醫藥代表的銷售平臺，為代理商、醫藥代表提供良好的學術支持和售后服務。 營銷隊伍 無論是實行代理制還是辦事處制，抑或是二者并存的廠家，其銷售人員素質的優劣和營銷團隊戰斗力的強弱，將直接影響著企業是否能在市場競爭中決得一席之地。一支優秀的營銷隊伍要具有團隊精神和集體意識，能夠充滿激情地投入到營銷活動和產品推廣中，把公司的戰略、戰術付諸行動。與此同時，在復雜的市場環境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。 代理商 市場經濟的發展和社會分工的細化，促使廠家和企業越來越重視對合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補、實現強強聯合，是廠家迅速占領終端的首要選擇。 一個新上市的處方藥，在短期內帶給代理商的經濟利益是有限的，這就需要代理商在具有資金實力和銷售網絡的基礎上能夠獨具慧眼，高瞻遠矚。而在市場推廣中，也要求代理商具有學術思想和理念，在終端銷售中能與廠家保持一致。因此，有資本、有網絡、有遠見、有意識的代理商無疑是企業決勝終端的左膀右臂。 醫藥代表 醫藥代表是一項正當而且高尚的職業，是新藥與醫生之間的橋梁。在繁雜的臨床拜訪中，很多醫藥代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要醫藥代表時刻保持一股向上的沖勁，運用合理的溝通技巧和銷售手段來推廣產品，為醫生提供前沿的科研資訊。同時還要具有學術思想和長遠的眼光，不惟眼前利益是圖，不因為暫時的困難而退卻。