“擦灰塵者”這樣的角色定位，在與她打過交道的人看來，似乎是過謙了。除了對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品從藥材播種、養(yǎng)護(hù)、采摘到高技術(shù)提純、加工到最后銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌外，她對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥營銷的發(fā)展趨勢也有著獨(dú)到的見解：在理解“道”即自然規(guī)律與運(yùn)行法則的基礎(chǔ)上，執(zhí)行的“德”，將遵循自然規(guī)律與運(yùn)行法則的方法與手段應(yīng)用到藥品營銷領(lǐng)域，重視營銷的差異性，滿足醫(yī)生未被滿足的需求。 她說，她和她的團(tuán)隊(duì)要悟“道”修“德”，探索處方藥營銷真諦，把江西龍虎山的經(jīng)典方劑一個(gè)個(gè)擦亮。 改革月報(bào)大廈10樓，天施康中藥股份有限公司營銷團(tuán)隊(duì)在杭州慶春路的臨時(shí)辦公地點(diǎn)，營銷副總經(jīng)理陳傳瑩接受了記者的專訪。 整個(gè)辦公室除了四周堆了很多用于學(xué)術(shù)推廣的宣傳資料，最惹眼的莫過于辦公桌對(duì)面一塊大約半平方米的長方形白板，其實(shí)白板已經(jīng)不白，因?yàn)轭l繁地在上面書寫產(chǎn)品拓展資料和會(huì)議紀(jì)要，已經(jīng)變得有點(diǎn)黑了。 在2個(gè)多小時(shí)的對(duì)話中，如何悟“道”修“德”探索處方藥營銷真諦、如何把天施康這一國有老企業(yè)產(chǎn)品庫中的獨(dú)家產(chǎn)品挖掘出來、如何幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升，一直掛在她的嘴邊。她認(rèn)為，當(dāng)前和未來很長一段時(shí)間內(nèi)，自己都將是“擦灰塵”的角色，因?yàn)樘焓┛涤刑嗟暮卯a(chǎn)品有待挖掘，其在江西的地道中藥品種有待一個(gè)一個(gè)被擦亮。 這樣的角色定位，在與她打過交道的人看來，似乎是過謙了。除了對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品從藥材播種、養(yǎng)護(hù)、采摘到高技術(shù)提純、加工到最后銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌外，她對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥營銷的發(fā)展趨勢也有著獨(dú)到的見解：在理解“道”即自然規(guī)律與運(yùn)行法則的基礎(chǔ)上，執(zhí)行的“德”，將遵循自然規(guī)律與運(yùn)行法則的方法與手段應(yīng)用到藥品營銷領(lǐng)域，重視營銷的差異性，滿足醫(yī)生未被滿足的需求。 而事實(shí)上，這樣的角色定位又是恰當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)樽源蛩龔目刀髫惖教焓┛地?fù)責(zé)藥品營銷工作后，天施康的產(chǎn)品銷售大有起色，目前夏天無系列、腸炎寧系列和血康系列等多個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)一步步被擦亮。 對(duì)這個(gè)十分崇尚道家醫(yī)學(xué)和處世哲學(xué)的老總，天施康的員工對(duì)她的評(píng)價(jià)是：想做的事情就一定要做到。這是像軍人一樣的執(zhí)行力。不過，在其另一面，是女性特有的細(xì)膩，去年杭州大雪期間，她給員工一個(gè)個(gè)發(fā)短信：雪大，如果沒有特別的事情，不用到單位去辦公。 【對(duì)話】 記者：天施康去年成功地入選2007十大最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，企業(yè)的潛力在哪里？ 陳傳瑩：獨(dú)家品種在目前正本清源的市場環(huán)境下，隨著假劣產(chǎn)品逐漸被逐出市場，會(huì)日益發(fā)揮出其價(jià)值來。我們之所以有幸入選十大最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，正是因?yàn)槲覀兊娜^產(chǎn)品夏天無。 天施康所在的江西鷹潭，自古匯集了大批名醫(yī)和民間驗(yàn)方。而上述品種庫正是我們手頭最大的資源。天施康引入新機(jī)制，正是為了使得這一國有老牌企業(yè)能夠煥發(fā)出本身的資源能力來，使得深巷里面的“酒”也能為路人所知。 記者：天施康這些年來通過學(xué)術(shù)營銷，使現(xiàn)代中藥品種招商成績斐然，能否談?wù)勥@方面的經(jīng)驗(yàn)？ 陳傳瑩：我們一直專注于現(xiàn)代中藥的開發(fā)，現(xiàn)代中藥在我看來，必須是對(duì)經(jīng)過長期醫(yī)療實(shí)踐被證明有效的中藥進(jìn)行藥理藥效論證，不僅知曉其作用成分而且知曉其作用原理，不僅對(duì)有效成分進(jìn)行定性分析而且有定量的質(zhì)控手段。而藥理藥效論證和定量控制對(duì)于藥品的價(jià)值——治療效果和安全性兼顧來說，是最好的保證。 從另一面來說，以藥理藥效論證和定量控制為主要內(nèi)容的現(xiàn)代中藥研究，又為學(xué)術(shù)推廣提供了強(qiáng)大的支持。因?yàn)閷W(xué)術(shù)營銷就是要向產(chǎn)品的使用對(duì)象醫(yī)生說清楚產(chǎn)品的特性、利益。 從上述兩個(gè)方面看，其實(shí)這是遵循自然規(guī)律與運(yùn)行法則的營銷方法與手段，因?yàn)樗幤返膬r(jià)值在于治療效果和安全性兼顧，而學(xué)術(shù)營銷是藥品營銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，在不斷開展學(xué)術(shù)營銷的同時(shí)，我們還十分注重不斷通過我們的服務(wù)讓客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。 記者：能否具體談?wù)勀銈內(nèi)绾螏椭蛻籼嵘齼r(jià)值？ 陳傳瑩：客戶的需求是代理推廣你這個(gè)品種要能掙到錢并持續(xù)掙到錢。要借助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)處方藥推廣網(wǎng)絡(luò)布局，鞏固、擴(kuò)展客戶關(guān)系。為此，我們首先要做到傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體相結(jié)合，整合傳播品牌形象，嚴(yán)格維護(hù)市場秩序，保證產(chǎn)品健康成長。 其次，我們采用會(huì)議營銷和面對(duì)面拜訪的形式，協(xié)助代理商開展針對(duì)醫(yī)生的宣傳。設(shè)計(jì)一系列市場活動(dòng)，如“組織專家龍虎山尋找夏天無”、“奧運(yùn)福娃連連看有獎(jiǎng)問答”、“學(xué)術(shù)征文大獎(jiǎng)賽”等，讓品牌跳躍起來。 再次，我們還十分注重培訓(xùn)代理商及代理商的醫(yī)藥代表，使之具備產(chǎn)品宣傳和客戶分析的能力，幫助其發(fā)展市場，鞏固客戶關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞規(guī)律，堅(jiān)持利益分享原則，激勵(lì)代理商向著有利于市場發(fā)展的目標(biāo)前行。 在上述三項(xiàng)措施的基礎(chǔ)上，我們還不斷強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值理念。企業(yè)每年都有明確的新增服務(wù)項(xiàng)目和效率提高指標(biāo)。做到來款、發(fā)貨、費(fèi)用報(bào)銷、資料發(fā)放等信息及時(shí)溝通回報(bào)。另外，每年都邀請(qǐng)優(yōu)秀代理商參加企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和形勢報(bào)告會(huì)。 記者：您的營銷實(shí)踐告訴您，現(xiàn)在做藥品營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？ 陳傳瑩：現(xiàn)在做藥品營銷非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要重視營銷的差異性，而這種差異性其實(shí)就是滿足醫(yī)生未被滿足的需求。因此，我們所采用的方法就是不斷研究產(chǎn)品的特性，研究醫(yī)生未被滿足的需求，用現(xiàn)代技術(shù)手段取得證據(jù)，證明產(chǎn)品的差異性。 記者：隨著“一品兩規(guī)”、“藥房托管”等政策的推進(jìn)，您對(duì)未來醫(yī)藥營銷模式發(fā)展趨勢有何研判？ 陳傳瑩：國內(nèi)醫(yī)藥營銷事實(shí)上在經(jīng)歷一個(gè)長期浮躁的過程，品種走馬燈似的，生命周期很短，大家都著眼于短期利益。在這樣一個(gè)環(huán)境當(dāng)中，要把產(chǎn)品做成長線的品種，天施康將身體力行，與客戶建立長期共贏的機(jī)制。 當(dāng)前，極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢與整體實(shí)力已經(jīng)成為代理商關(guān)注的焦點(diǎn)。未來的醫(yī)藥營銷模式將由原來單純以產(chǎn)品為主，變?yōu)閺?qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)并重。