生意社9月8日訊　招商其實(shí)是一種借力，是借助客戶成熟的資源和網(wǎng)絡(luò)快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售?？蛻舻暮Y選標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是具有同類產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn)，總代理客戶還應(yīng)具有良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，具備相應(yīng)的醫(yī)保及物價(jià)辦理和保標(biāo)能力，具有能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)70%以上的終端或分銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作規(guī)范，合作性強(qiáng)，愿意與公司長期共同發(fā)展，主動配合公司管理，協(xié)助分標(biāo)和接受分銷，確保各階段指標(biāo)按期達(dá)成，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售?？蛻暨x擇標(biāo)準(zhǔn)以最有利于市場長期穩(wěn)定發(fā)展為準(zhǔn)，以產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及與領(lǐng)導(dǎo)的親疏程度來選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關(guān)鍵所在和重中之重。 受一品雙規(guī)限制，在無進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過同類產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應(yīng)用科室）的優(yōu)勢客戶，尤其是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級客戶也可成為極具競爭力的目標(biāo)客戶。 如何去尋找優(yōu)質(zhì)客戶？最好是地面人員銷售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶，或者從上一輪掛網(wǎng)招標(biāo)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競品客戶，以升級換代產(chǎn)品，更有競爭力的中標(biāo)價(jià)格、供貨價(jià)格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的方式。此外，多與其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。 有效的信息發(fā)布包括報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價(jià)格具有競爭力，客戶也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，成功率就較高。可以與地面銷售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。相對來說，雜志和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用投入較低。但如果公司財(cái)力允許，也可借助報(bào)紙擴(kuò)大發(fā)布范圍，因?yàn)樵诎l(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補(bǔ)充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。 在選擇客戶時(shí)要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及?？破贩N和抗生素品種客戶的差異化。往往做?？破贩N和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習(xí)慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的專科品種。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類旁通，如能量藥、電解質(zhì)、復(fù)合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。