見過外資制藥企業的銷售技巧培訓內容嗎？ 這是葛蘭素史克的兩張臉模型：一邊是代表的期望，一邊是客戶的期望，通過六個主要步驟，即拜訪前計劃、開場白、發現需求、定位品牌利益、締結、訪后分析，最終達到兩個期望的統一。 這是塞諾菲-安萬特的卓越銷售技巧，強調三項原則：以客戶為中心、贏得進展的權利、鼓勵客戶參與到說服中來。 還有輝瑞、諾華、阿斯利康、拜爾的……無論是哪一種，這些公司的銷售培訓無一例外地都沿用著一樣的銷售觀念，包括“拜訪前計劃、開場白、發現需求、定位品牌利益、締結、訪后分析”等六大步驟。 然而，在處方藥營銷的銷售技巧中，成交的技巧是關鍵的一步，沒有成交，前面的一切工作都是白費。 　　 識別客戶的購買信息 　　　　　　　　　　　 通常客戶的購買信息分為口頭的和非口頭的，比如客戶提出正面的問題、稱贊我們的品牌等，為口頭的；客戶也有可能通過面部表情、手勢或姿勢、目光的接觸來給出購買信號，這些是非口頭的。