張經理作為公司的地級代理商，負責公司品種N地市的渠道銷售。通過自建隊伍和合理的市場開發，已經使公司品種在N地OTC市場有了一定的市場認知，銷量也呈逐漸上升趨勢。經過近半年的市場布局，張經理正準備發力，卻接連發現許多藥店、診所、衛生院等終端都有公司的品種直接進入銷售，數量較大，而且比張經理的供貨價還低。張經理急忙派人去做市場調查。調查結果是公司負責該地區的業務人員為了完成全年的銷量，繞過張經理直接放貨。張經理很生氣，馬上向公司領導反映，卻沒有引起足夠的重視。最終，張經理憤而將公司的品種低價銷售，徹底破壞了當地的經銷秩序，公司的品種在N地的銷售一落千丈。

 

　　這樣雙輸的局面，相信很多企業都不愿意看到。但是，這樣的現象卻在很多公司出現過。往往是公司的銷售人員為了提高自己的銷售額，在明知道一個地方有代理商的情況下，還擅自答應新客戶的合作要求。結果新客戶沖擊了該區域銷售較好的老客戶，最后鬧得兩敗俱傷。難道企業不知道這樣做后果的嚴重性嗎？難道相關人員不知道加強市場保護的好處嗎？為什么市場保護不好呢？

 

 

　　從公司層面來講，企業沒有明確的市場發展規劃，過著“當一天和尚撞一天鐘”的日子，自然談不上市場保護。但是，也有一些企業是因為政策問題和市場監管問題，導致了漏洞的出現，而這種漏洞會嚴重影響企業的發展，對企業的市場規劃布局、區域銷量和產品的損害相當大，必須想法予以杜絕。

 

　　從銷售人員層面講，一些業務人員完全從業績和利益角度出發，置公司的戰略規劃和市場發展于不顧，擅自破壞區域的銷售秩序。對于這樣的情況，公司要有相關的制度予以管控，還要有相關的市場監察機制，對相關區域的情況實時動態監督。

 

　　還有一種情況，則是大包代理公司和生產廠家之間由于對產品的利益追求，本來由大包代理商經銷的品種，生產廠家看到市場經銷勢頭較好，有利潤空間，就偷偷把產品向市場傾銷，攪亂了產品的經營秩序，市場保護形同虛設。

 

　　有人認為，沒必要所有品種都要市場保護，臨床品種和新特藥品種做好這方面的工作就好了，至于普藥品種，市場銷售面積越廣越好，無所謂市場保護的問題。

 

　　其實這是一個很片面、很不科學的想法。從大的方面講，市場保護是為了保證產品的經營秩序，從而實現代理商、渠道和企業的共贏。因此，市場保護的對象就不分臨床、新特藥品種或者普藥、物流品種。

 

　　品種作為今后相當長一段時間內企業參與市場競爭的核心因素，需要的是不斷挖掘其潛在價值，通過企業的營銷手段做出產品的價值，而不是憑感覺劃分市場保護品種和放棄的品種，這樣對企業所擁有的產品資源是一種極大的浪費。

 

 

　　那么，如何才能做好市場保護呢？這不是簡單地收取一些市場保證金，通過在藥品包裝盒上面打上防串貨碼等手段就可以實現的。而是應該從戰略高度和人員意識提升方面多做工作，主觀和客觀相結合，才能有效杜絕類似情況發生。

 

 

　　首先，企業在經營前，要對目前的經營狀況有較為深入的了解。在此基礎上，通過對渠道、區域、產品、策略等方面的經營戰略規劃，從較高層面讓企業營銷人員認識到重要性，為基礎工作開展提供良好的政策依據。這樣，企業和業務人員都不以眼前利益為核心，重視市場的長期規劃和培養，市場保護才能從根本上受到重視。

 

 

　　企業也要出臺相關的制度，對于市場保護不嚴格、甚至出于個人目的破壞市場保護體系的行為予以嚴懲。引入市場督察的職位或職能機構設置，隨時監控市場經營活動秩序，一旦發現不遵循市場保護的情況，必須用強硬手段給予懲處。

 

 

　　作為企業經營市場的第一責任人，駐地業務人員在市場保護方面的重要作用更加明顯。企業相關領導人要不斷加強與他們的溝通，引導他們將眼光放長元，通過扎扎實實做工作提升業績，而不是渾水摸魚。

 

 

　　要從生產車間開始，與整個藥品銷售的相關鏈條保持溝通互動，將市場保護的意義、作用傳達下去，相關措施執行下去。大包代理企業則要與生產企業一起，做好市場經營秩序的維護。生產企業、代理企業、區域渠道客戶等要結成利益鏈條，通過保護市場的有序經營實現共贏！