當(dāng)很多網(wǎng)商開(kāi)始向百貨化發(fā)展時(shí)，樂(lè)友一直堅(jiān)持母嬰用品；當(dāng)傳統(tǒng)渠道和電子商務(wù)展開(kāi)渠道之爭(zhēng)時(shí)，樂(lè)友已布局好實(shí)體店、目錄和網(wǎng)絡(luò)“三位一體”的銷(xiāo)售方式，并堅(jiān)持自建物流體系。樂(lè)友公司董事長(zhǎng)胡超對(duì)三種銷(xiāo)售渠道有一個(gè)明確的概括，希望能把目錄和網(wǎng)上商城變成一種自負(fù)盈虧的廣告載體，同時(shí)加速在全國(guó)大中城市擴(kuò)張實(shí)體專賣(mài)店。

　　“媽媽”購(gòu)物習(xí)慣催生三個(gè)渠道

　　對(duì)于樂(lè)友實(shí)體店、目錄和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售三個(gè)渠道如何結(jié)合，胡超用一個(gè)實(shí)際的例子概括了其所定義的“三位一體”銷(xiāo)售模式。

　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)家庭，媽媽?xiě)言辛艘院螅貏e是在“80后”、“90后”相繼進(jìn)入育齡期，會(huì)非常本能地上網(wǎng)查詢信息。所以在那個(gè)年齡段，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了特別巨大的作用。接下來(lái)，即將為人父母的年輕人要為孩子搭建嬰兒房，這個(gè)階段，大家都愿意去實(shí)體店看實(shí)物。在那個(gè)時(shí)間段上，實(shí)體店變成了一個(gè)新爸爸媽媽購(gòu)物的重要場(chǎng)所。再往后，生完孩子之后，很多客戶會(huì)手忙腳亂，幾乎沒(méi)有時(shí)間到專賣(mài)店買(mǎi)東西。在這個(gè)時(shí)候，他們比較喜歡拿著目錄打電話買(mǎi)東西。在母嬰這個(gè)行業(yè)里面，實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)、目錄這三種銷(xiāo)售渠道，為客戶選購(gòu)商品提供了便利。

　　從電子商務(wù)角度來(lái)看，其實(shí)樂(lè)友是一個(gè)出身非常純正的電子商務(wù)公司。樂(lè)友1999年底成立，2000年1月18日正式推出了網(wǎng)站。不過(guò)，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后，樂(lè)友被迫要學(xué)會(huì)如何落地。胡超表示，用一句最通俗的話說(shuō)，就是“上網(wǎng)的人還沒(méi)有孩子，有孩子的人全都不上網(wǎng)”。隨后，胡超帶著樂(lè)友團(tuán)隊(duì)又進(jìn)入到實(shí)體零售領(lǐng)域。

　　在顧客購(gòu)買(mǎi)母嬰用品不同的習(xí)慣方式引導(dǎo)下，胡超為樂(lè)友確定了實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)、目錄“三位一體”的銷(xiāo)售模式。胡超認(rèn)為，無(wú)論是從廣告宣傳和產(chǎn)品的銷(xiāo)售，三種銷(xiāo)售模式都進(jìn)行了資源整合：供應(yīng)商可以通過(guò)“三位一體”，在網(wǎng)上銷(xiāo)售商品、訂購(gòu)商品，所以印刷和設(shè)計(jì)目錄的很多費(fèi)用是由供應(yīng)商來(lái)提供的。在這個(gè)過(guò)程中，目錄和網(wǎng)絡(luò)起到了非常重要的客戶拉動(dòng)作用，更重要的是能夠起到很好的廣告宣傳作用。

　　有了實(shí)體店的支撐后，樂(lè)友逐步從北京進(jìn)入到天津、西安、沈陽(yáng)、廊坊、青島等城市，實(shí)體店鋪已達(dá)到100家。胡超認(rèn)為，電子商務(wù)落地跟傳統(tǒng)的連鎖店進(jìn)行組合，實(shí)際上只要操作科學(xué)，是可以取得非常好的收效的。

　　虛實(shí)結(jié)合配送成本更低

　　“媽媽是很容易忘東西的！”胡超如此概括自己的顧客群，這不僅是身處母嬰用品行業(yè)對(duì)顧客的了解，更基于其自身是位母親。胡超解釋，當(dāng)媽媽發(fā)現(xiàn)忘記給寶寶購(gòu)置用品時(shí)，通常情況下媽媽們會(huì)急需這些物品，要求當(dāng)天送到。因此，樂(lè)友在2000年正式上線網(wǎng)上商城時(shí)就傾向于自建配送體系。如果采用第三方物流配送，或者在顧客要求的有限時(shí)間內(nèi)無(wú)法送達(dá)，或者配送成本太高。

　　“自建物流要比與第三方物流公司合作成本更低，服務(wù)質(zhì)量也有保證。”胡超的這一觀點(diǎn)，與凡客誠(chéng)品等多數(shù)自建物流配送體系的電子商務(wù)公司的說(shuō)法截然相反。據(jù)記者了解，多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)自建物流成本要比第三方物流公司配送高出20%左右（更多新聞來(lái)源Ｅ路有你）。

　　胡超解釋，樂(lè)友能夠做到自建物流更省錢(qián)，關(guān)鍵在于實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的相互支持、虛實(shí)結(jié)合，實(shí)體店本身作為一個(gè)配送點(diǎn)，在中心區(qū)的配送效率會(huì)更高。

　　“電子商務(wù)不一定要落地，要看商品的特點(diǎn)和整體經(jīng)營(yíng)效益。”胡超認(rèn)為，電子商務(wù)的發(fā)展歸根結(jié)底不是網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，而是商業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶坌袠I(yè)的核心問(wèn)題，只有處理好供應(yīng)鏈，才能轉(zhuǎn)化成高效率，轉(zhuǎn)化成低成本，從而帶來(lái)高利潤(rùn)。

　　下一步，樂(lè)友會(huì)在每一個(gè)城市，特別在中心城市，通過(guò)“三位一體”的銷(xiāo)售渠道在每一個(gè)中心城市布局。“在一些比較大的城市，這種多渠道的銷(xiāo)售形式是非常受歡迎的。”胡超透露，樂(lè)友給自己提出了一個(gè)發(fā)展目標(biāo)，希望通過(guò)今后幾年的發(fā)展，能夠做到十城百店，百城千店。

　　用“整合資源”代替“并購(gòu)”字眼

　　京城最早做嬰兒用品店的品牌——酷菲兒已被樂(lè)友收到旗下。不過(guò)，胡超不同意用“并購(gòu)”字眼形容兩個(gè)企業(yè)間的變動(dòng)，她強(qiáng)調(diào)這是“資源整合”。

　　胡超解釋，用“資源整合”是尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是給自己一個(gè)提醒。“不是把其他企業(yè)并購(gòu)過(guò)來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了，而是對(duì)人力、網(wǎng)絡(luò)、采購(gòu)等各種資源的整合，是要把母嬰用品行業(yè)做大。”胡超表示，母嬰用品企業(yè)間的整合是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，樂(lè)友進(jìn)入新城市發(fā)展實(shí)體門(mén)店和目錄銷(xiāo)售也是資源整合。

　　母嬰渠道每年都以20%的增長(zhǎng)速度發(fā)展，隨著新消費(fèi)觀念的“80后”進(jìn)入育齡期，母嬰用品行業(yè)的增長(zhǎng)速度也在加快。胡超透露，過(guò)去兩三年，樂(lè)友一直以兩到三倍的速度發(fā)展。樂(lè)友會(huì)堅(jiān)持做垂直型B2C企業(yè)，通過(guò)縱向發(fā)展把母嬰用品行業(yè)做深，而不會(huì)采取橫向發(fā)展追隨“百貨化”。與其謀求大而全，不如把樂(lè)友培養(yǎng)成母嬰行業(yè)的“品類殺手”。

　　在經(jīng)過(guò)兩輪融資后，胡超希望通過(guò)上市融資使樂(lè)友獲得更快發(fā)展。“樂(lè)友應(yīng)該會(huì)在一兩年內(nèi)上市。”胡超為樂(lè)友制定了初步的上市時(shí)間表。她認(rèn)為，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際，電子商務(wù)發(fā)展比較快，因此上市估值應(yīng)該比較高。這與此前投行有關(guān)“電子商務(wù)企業(yè)上市時(shí)機(jī)不成熟，拿不到好價(jià)錢(qián)”的觀點(diǎn)不同。