他曾經是醫院藥劑科副主任，盡管在體制內悠閑自在，但頭腦敏銳的他看到了時代的商機，在藥品流通變革年代毅然下海經商，從銷售額5000萬的小商業公司起步，10年時間做到17個億，翻了32倍。如今，他和他的公司成為華潤醫藥拓展中原商業網絡戰略的重要籌碼，新的起點，新的目標，他將如何再創輝煌？　

做“最專”的先行者

“因為信息比較通暢，很多腫瘤新藥還沒有上市，我們就已經知道信息，盯上了這些品種，提前布局了。”

可以說，袁現明的前半生大部分時間都是在為醫院和醫生做服務。

上世紀80年代到90年代，大學畢業的袁現明在鄭州市骨科醫院奉獻著自己的青春與激情，同時也成長為藥劑科領導，不過，這樣的位置滿足不了他的事業雄心，遂毅然下海。他由任職醫藥公司經理到成立自己的醫藥公司，為醫生用藥提供全方位支持，規模越做越大。

盡管2000年8月正式掛牌成立的鄭州愛生醫藥有限公司初期“一無資金，二無資源，三無品種”，但以袁現明對醫院的熟悉，愛生醫藥仍做出了驕人的業績，當年即完成5000萬元銷售，打下了企業生存的基礎。

在企業成立之初，袁現明就否定了“大而全”的企業發展之路，原因在于“大而全”的模式誰都可以復制。而當時“大而全”的企業已經出現并形成了較為完整的市場布局，難有新生力量的容身之地，如果與這些龍頭企業正面抗衡，結果只會是敗局。即便是有容身之地，“大而全”必然會要求營銷網絡錯綜復雜，在短期內，管理和銷售對新生力量而言都是難以逾越的障礙。

當時癌癥的發病率并不高，但醫院藥劑科出身的袁現明了解疾病譜的發展規律，通過調研，他發現腫瘤藥品時有缺貨，這一發現開啟了他的腫瘤藥品專業代理之路，同時開始了他“不求最大，只求最專”的醫藥商業新路徑。他與河南省抗癌協會合作，由最初代理的7個腫瘤產品開始，逐步發展到幾十個產品，如今代理這類藥品的數量達到了300多種。數年后，愛生醫藥在腫瘤用藥市場上的深耕使其有了長期穩定發展的品種，也使其能擁有較其他醫藥商業企業更大的盈利空間。隨著近年來逐漸升高的癌癥發病率，愛生醫藥在腫瘤用藥上所樹起的特色優勢已經被眾多商業伙伴認可，目前愛生醫藥是眾多腫瘤藥品和生物制品生產企業在河南省的首選代理商。

“在這方面，我們還是有一些先行者的優勢。上游的工業企業在選擇合作伙伴的時候首先就是看你的渠道怎么樣，愛生醫藥是目前河南省醫院銷售網絡最大的，因此很多的腫瘤新藥都會交給我們做首代。在品種上，別人沒有的我有，別人有的沒有我全。”袁現明談到腫瘤藥品的經銷時自信地說。據悉，上海羅氏、阿斯利康、杭州賽諾菲、深圳萬樂、浙江海正等多家國內外知名企業的腫瘤用藥在河南省都交給愛生醫藥代理。品種齊全加上配套服務完善，也使得在這一領域愛生醫藥短期內難以被競爭對手趕上。愛生醫藥建立了河南醫藥網和腫瘤藥物網，為客戶提供新藥信息、藥品查詢系統、藥政新聞、公司動態等各項增值信息服務。“因為信息比較通暢，很多腫瘤新藥還沒有上市，我們就已經知道信息，盯上了這些品種，提前布局了。”

打造“金字招牌”

全國不時有突發事件藥物緊缺事件見諸報端，各地都不斷上演著“為了六十一個階級弟兄”中千里尋藥的一幕幕，愛生醫藥的企業品牌在“半是公益、半是營銷”的新聞事件中不斷得到提升。

為商之道在于品、信、守一，袁現明的商道也是循著這個戒律。

因為突發事件用藥利用率較低，大部分藥品的最終結局是報損，由于藥品使用不穩定、保質期短、價格普遍昂貴又不經常使用等原因，如果每個醫院或商業公司建立一個類似的突發事件藥品儲備庫，每年的銷售盈利遠不及報損多。因此，許多醫院藥房和商業公司本著經營成本的考慮，通常都取消了這類藥品的儲存。在藥劑科工作過的袁現明卻看到這項工作的積極意義，將其打造成愛生醫藥的一塊金字招牌。

2002年，愛生醫藥開通了24小時急救解毒用藥專線，設立急救解毒用藥中心。中心成立之初投資購置了20多種罕見急救解毒藥品，專為河南省提供急救解毒用藥。在幾年時間內，這個庫存量不大的“民間”急救藥品庫，在多起緊急搶救中發揮了重要作用，多次通過航空緊急送藥，并走出了河南，逐步發展成為全國性急救解毒用藥供應中心。愛生醫藥已為河南、山東、陜西、山西、遼寧、黑龍江、安徽等地的中毒者提供特效急救解毒藥品1000余次，先后使1200余名患者獲救。全國不時有突發事件藥物緊缺事件見諸報端，各地都不斷上演著“為了六十一個階級弟兄”中千里尋藥的一幕幕，愛生醫藥的企業品牌在“半是公益、半是營銷”的新聞事件中不斷得到提升。

在經商之外，袁現明特別重視對醫院的增值服務，如定期為醫生贈閱專業醫學藥學雜志；建立公益網站河南醫藥網，免費提供河南省所有公司經營品種信息；提供河南發改委物價查詢服務；提供河南各地中標數據信息；提供醫院藥房標準化管理方案；對突發事件、臨時用藥提供24小時急援服務；提供各類藥品用藥分析；提供普藥價格行情信息；醫院免費成為VIP客戶，可以共享多項數據信息；為醫務人員提供免費培訓，幫助年輕醫務工作者提高學術水平等。

為加強與醫療機構的溝通，愛生醫藥不斷增加一線市場經理，這些經理重點負責某一個市場區域，收集醫院、藥店的市場信息，同時將收集過來的信息定期分類整理，提供給政府，讓其引導規范醫藥行業，并為醫院、制藥企業等環節提供一對一的服務。袁現明希望，愛生醫藥的龐大業務隊伍將直接或間接覆蓋河南省大多數縣以上醫療單位。

“由專到強”的飛躍

以“專”切入市場，逐漸步入主流行列之后，袁現明提出愛生醫藥要成為醫院必不可少和值得信賴的合作伙伴，成為上游客戶提供增值服務的最佳平臺。

結合自身實踐總結起來，袁現明認為愛生醫藥具有“服務產生價值”、提供增值服務的資源和整合能力，能抓住產業鏈條的核心，并提出愛生醫藥要成為醫院必不可少和值得信賴的合作伙伴，成為上游客戶提供增值服務的最佳平臺，成為政府有關部門的重要參謀。而對于同行之間，袁現明認為，沒有競爭對手，只有合作伙伴。　

多年積累，愛生醫藥完善的醫院渠道令競爭對手垂涎。多年來愛生醫藥一直在河南省醫院銷售額占據首位，銷售網絡通過鄭州市區的多家中心醫院往終端市場延伸，覆蓋了河南省18個地市的600余家醫院，其中三甲醫院20家。

近年來，隨著IT技術在流通渠道的廣泛應用，信息化成為商業領域最核心的競爭力。喜歡創新的袁現明也尤為重視信息化。愛生醫藥是河南省第一家使用上下游共享遠程醫藥電子交易的醫藥企業，伴隨著公司B2B業務開展，藥學服務軟件包的使用，愛生醫藥將為上下游客戶提供更多的信息化服務。愛生醫藥還成功自主研發了一套醫院藥品管理軟件，該軟件可實現醫院藥品采購與管理自動分析系統；醫院藥劑科與愛生醫藥供應鏈自動對接系統；上下游客戶與愛生醫藥藥品信息數據共享系統；上下游客戶與愛生醫藥藥品溫濕度信息監控查詢系統；生產、經營企業與醫療單位急缺藥品信息共享查詢系統；政府監控查詢系統等。在袁現明的腦海里，愛生醫藥不僅要成為藥品物流配送商，更要成為藥學信息化服務的集成商。

緊跟產業發展實現業務創新是袁現明的一貫思路。腫瘤用藥中生化藥物越來越多，在倉儲條件上要求較高，袁現明為此投入數百萬元建起專門儲存特殊藥品的冷鏈物流，現已建立上下游客戶共享冷鏈藥品溫濕度信息監控平臺，上下游客戶對愛生醫藥冷鏈藥品質量控制更加放心，要求愛生醫藥代理和配送的品種越來越多。冷鏈藥品也漸漸成為愛生醫藥經營的一大亮點之一。2009年愛生醫藥經營的冷鏈藥品銷售突破了2億元，開始成為腫瘤產品之后又一大專營業務。

環視河南醫藥商業企業，那些“大而全”的醫藥企業多發展平平，而袁現明領導下的愛生醫藥以“專”切入市場，通過幾年的努力，實現了“由專到強”的飛躍，步入了主流的行列。2004年，愛生醫藥的業務量陡增，實現3億元銷售；同年，鄭州愛生醫藥有限公司更名為河南省愛生醫藥有限公司，注冊資金追加到2500萬元。到了2008年，公司的銷售業績突破10億元，成為河南省第二大醫藥批發企業。2009年4月，公司正式更名為河南省愛生醫藥物流有限公司，公司注冊資本為人民幣6000萬元，經營藥品6000多個品規；2010年實現銷售超17億元。在愛生醫藥發展歷程中，袁現明提出的“包容、多贏、創新”的核心價值觀得到了體現。

2010年10月26日，河南省愛生醫藥物流有限公司與華潤集團下屬的北京醫藥股份有限公司成功簽約，愛生醫藥成為華潤集團下屬子公司。重組后的公司更名為華潤河南醫藥有限公司，資本金增加至2個多億，主要經營急救解毒用藥、腫瘤用藥、血液病用藥、腎移植及透析用藥、心血管用藥、糖尿病用藥、各種生物制品等約7000個品種規格。

面對未來，袁現明仍滿懷激情，他相信華潤醫藥與愛生醫藥的戰略重組，不僅為愛生醫藥帶來充足的資金，同時也為新公司發展提供戰略、管理、品種、物流、信息等方面支持。袁現明說，他的目標，是爭取在“十二五”期末將新公司打造成為河南省內大型現代醫藥流通企業。 

[人物名片]

袁現明，1964年7月出生于河南鞏義，博士學位，高級經濟師，歷任鄭州市骨科醫院藥劑科副主任、鄭州市醫藥經銷公司部門經理、河南省愛生醫藥物流有限公司總經理。2011年1月12日，由華潤醫藥旗下的北京醫藥股份有限公司與河南省愛生醫藥物流有限公司強強聯合成立的華潤河南醫藥有限公司正式揭牌，袁現明任新公司副董事長。