醫療器械沉下去的焦點成敗在售后

中國虎網 2011/3/31 0:00:00 來源: 未知

　自從醫改啟動以來，縣級醫院都加大了醫療器械的采購力度。但是，設備研發不到位、售后服務和培訓跟不上，導致縣級醫院醫療器械遭遇“買得起，用不上”的尷尬

　　“縣級醫療機構所擁有的醫療器械設備中，由于資金不足，政府投入不夠，很多都年老失修，需要淘汰，新醫改正好對基層醫療機構是個契機。”中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮指出。

　　針對縣級醫院市場的爭奪早在醫改方案出臺之前就已經開始。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”、“星光”，這些針對基層的產品都已經進入了市場。

　　業內人士指出：“目前國內醫療器械行業的第一梯隊是‘GPS’，即GE、飛利浦、西門子，第二梯隊是日立等日系公司以及萬東醫療。因此，如果國內企業在價格和服務上沒有優勢的話，很難在縣級醫院市場上笑到最后。”

　　郭凡禮表示：“新醫改本身就把基層的醫療機構作為重點，所以，本次新醫改將帶動基層醫療機構醫療器械設備升級。然而，國外的跨國醫藥集團也早已注意到了這點，新醫改方案提出后，他們紛紛加快了進入我國醫療器械市場的步伐。”

　　價格不是最重要

　　不少國內企業認為，基層需要的是廉價的醫療器械，但是隨著國家對縣級醫院的投入加大，基層醫療器械市場已經成為市場關注的焦點。

　　無論是縣級醫院，還是基層的患者，對醫療器械的需求都十分強烈。湖南省安化縣中醫醫院院長曹國立表示：“醫院需要讓所有科室綜合發展，舊的CT已經無法滿足發展的需要，更新是大勢所趨。”

　　針對基層的需求，衛生部對縣醫院、社區衛生服務中心等5類基層醫療機構的設備配置作出明確規定，如縣醫院要配備CT，鄉鎮衛生院要求配備X光機等。并強調，按“填平補齊”的原則開展，缺多少補多少。

　　《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009～2011年）》中也明確指出，2011年，完成農村三級衛生服務網絡和城市社區衛生服務機構建設任務，在前兩年支持建設的基礎上，再支持300所以上縣級醫院（含中醫院，下同），使每個縣至少有1所縣級醫院基本達到二級甲等水平。因此，基層市場對于國內外的醫械企業來說，都是一個絕佳的機會。

　　不少國內企業都認為，縣級醫院的采購資金難以和大醫院相比，因此國內企業可以利用價格優勢占領基層市場。

　　萬東醫療董秘張丹石表示：“對于縣級醫院采購方而言，會考慮同樣的收益下如何節省設備成本。由于進口器械的價格至少要比國產器械高50%以上，因此醫院可能將優先考慮采購國產設備，這將對國產器械商帶來一定的利好。”

　　但是，事實卻與國內企業想象的完全不同，縣級醫院在前些年已經吃盡了“質次價低”的虧，價格已經不是第一考慮的因素。

　　“大家對基層醫療有所誤解，往往認為價格是最重要的，事實上價格只是其中的一部分，”GE醫療集團大中華區總裁兼首席執行官段小纓表示：“我們去年做了大量的市場調研，與客戶進行了溝通，基層醫療機構除了對價格有一定的需求外，同時也需要在質量、維修、穩定性上過硬的產品。”

　　多年前，一些醫療器械企業曾經掀起過進軍基層的熱潮，但是質次價低的產品卻也給基層留下了不好的印象。

　　“醫院要綜合發展，放射科已經成為領頭羊，而不應該成為阻礙發展的絆腳石。我們醫院原來的CT是7年前購買的，當時沒有經驗，以為各家的機器都差不多，主要考慮價格便宜。”曹國立表示：“隨著使用經驗的增多，我們發現舊CT在使用中出現了故障多、速度慢等問題。”

　　目前，GE金融還在考慮針對中國基層醫院采購設備提供貸款服務。據記者了解，為了應對中國各級醫院，尤其是基層中小醫院對融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案，其特色是利用GE在商務融資領域的專業經驗，提供長、中、短期一站式全方位融資，以更低的融資成本，為用戶設計量身定做的融資方案，最終更快地實現醫院升級和結構調整。

　　到目前為止，GE已經通過這個項目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質量的醫療設備，有300家左右的醫院從中受益。

　　成敗在售后

　　對于廣大縣級醫院來說，在選購大型醫療器械設備時，有幾項側重點：第一，注重系統的全功能，也就是一臺設備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設備穩定性高，能夠保證長時間的連續運轉；第三，投入產出比最大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現；第四，服務有保障，基層醫院缺乏專業的技術維護人員，所以更加要求廠商在設備簡便易用的基礎上，能夠提供完善的服務。

　　陜西省渭南市臨渭區衛生局局長屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫療設備，但是后來發現有些設備的售后服務跟不上，影響了設備的有效使用，給基層工作帶來一些困難。”

　　顯然，自從醫改啟動以來，縣級醫院都加大了醫療器械設備的采購力度，但是設備研發不到位、售后服務和培訓跟不上才是造成縣級醫院醫療器械遭遇“買得起，用不上”尷尬的主因。

　　近些年來，醫療器械在基層的售后服務問題，已經成為衛生部最為關注的問題之一。不少企業只是賣了設備，不管培訓和維修，一些新采購的醫療器械只能閑置。

　　由于基層醫療市場對于醫療器械企業的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產品能夠實現網絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位解決。

　　“在基層渠道方面，國內企業還是有一些優勢。”萬東醫療董秘張丹石表示：“在競爭中，‘GPS’固然擁有良好的產品口碑和品牌優勢，但此前其業務多在三甲醫院，營銷網絡也集中在大城市，因此，基層地區的銷售能力受到牽制；而國內企業的優勢在于擁有強大的產品營銷網絡和維修網點，唯一的劣勢在于品牌效應要差一些。”

　　外資企業在進軍基層的同時，也要持續保持其在高端市場建立的售后服務水平。據段小櫻介紹：“GE醫療建立了由500名銷售人員、工程師和技術人員等組成的基層醫療團隊，深入服務基層市場，對中、西部約12,000所基層醫療機構形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶，及時反應客戶需求，提供靈活、快捷和貼心的服務。”

　　業內人士指出：“當你在市場上得到了一定的份額，售后服務的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的，必須靠售后服務去保護自己的客戶群，去維護這個客戶群，去維護自己的名聲。因此，發展到一定程度，售后服務的重要性甚至高于銷售。”

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