熱鬧非常的省級藥店聯盟去年如雨后春筍般的現身，使得平價藥店之后的藥品零售行業重現波瀾。但是聯盟的采購能力也一直未能有效釋放，上游品牌工業企業大多處在觀望階段。特格爾藥店聯盟、蘇盟在3月30日和4月2日先后拉開春季采購大幕。“藥店聯盟有了新的變化，它們由原來的一致行動開始向資本聯盟轉型。”中國醫藥管理協會會長于明德表示。 

　　現場刷卡  中毛利結緣品牌藥

　　“通過聯合采購，零售藥店采購成本有可能下降十幾個點。”楊一峰坦承，上游品牌工業企業曾經是觀望的居多，參與的少，除非“藥店聯盟給它們帶來明顯的利益”。而湯臣倍健這樣的以代理制起家的工業企業，也有自己的考慮，原有渠道承載了相當一部分銷量，不能輕易更換各地代理商，以免“賠了夫人又折兵”。江蘇艾蘭得營養品有限公司市場總監倪磊也表示：“我們會持續關注，積極參與，但不能沖擊現有渠道。”艾蘭得在江蘇有著強大的渠道能力，倪磊表示，將繼續保持原有的渠道，同時也會設計一些特別的品規供蘇盟銷售。但記者看到，湯臣倍健在現場慷慨支持蘇盟的活動，雖然沒有直接降低產品折扣，但在售后服務、培訓等方面都有傾斜。不過，哈藥系企業則對蘇盟表示出了明顯興趣。“我們去年5月與蘇盟開展合作，半年時間通過蘇盟銷售額達100多萬元。”哈藥集團制藥六廠OTC事業部總監許永海告訴記者。

　　“高毛利不可持續，虧本賣品牌藥賺吆喝同樣違背市場規律。”于明德指出，過度高毛利損害了消費者對藥店的認同感，藥店自己也非常吃虧。楊一峰給記者算了一筆賬：某連鎖藥店年銷售額1億元，一年銷售負毛利品種450個，負毛利品種的銷售占比達20%，負毛利商品的毛利率為-10%，那么企業一年損失毛利額為200萬元。連鎖藥店如果銷售額是2億元的話，企業一年損失毛利額就是400萬元；銷售額是8億元的話，企業一年損失毛利額就是1600萬元……

　　蘇盟的做法是，給予品牌工業企業的二線產品“中毛利”差異化銷售。“品牌藥的占比從目前的百分之幾提升到百分之二十，甚至百分之三十，會徹底改變品牌藥負毛利的現狀。”中國醫藥物資協會連鎖藥店委員會主任徐郁平認為，增加品牌藥品是提升藥店品牌的必由之路。而品牌藥企之所以選擇聯盟直供模式，一方面是為增加銷量，降低成本；另一方面則是力圖加強渠道管控。“如果通過代理商來經營我們的產品，代理商有可能將產品批發價提得很高，以至于零售藥店無錢可賺，從而放棄銷售我們的產品。”據許永海透露，哈藥集團制藥六廠OTC事業部95%的產品都通過零售藥店進行銷售。

　　不過，品牌工業企業對以往的聯盟采購模式并不滿意。“我們幾乎參加過所有省級藥店聯盟的采購，一些聯盟采購缺乏系統的組織和有效的采購，顯得有點亂。”事實上，蘇盟似乎讓品牌工業企業看到了希望。蘇盟的春季采購會采用了與以往聯盟口頭協議完全不同的“現場刷卡”方式，供應商能看到實在的銷量，也就愿意給予實在的優惠。在本次蘇盟采購會上，哈藥六廠現場銷售302萬元。現場銷售超過百萬元的工業企業有6家。哈藥總廠、哈藥世一堂、哈藥六廠、同仁堂、湯臣倍健等品牌工業企業的參與顯然帶動了其他藥企，而強生等外資企業也明確表示將參與下一輪蘇盟的集中采購。對此，蘇盟秘書長李德宏表示：“我們希望大型企業回歸，開始重視藥店市場。”

　　開放平臺  謀求更大話語權

　　在采購會上，不斷有工業企業的代表在會場外打電話詢問上級：“如果到100萬元，我們能給什么政策？”所有上游工業企業都是采購總監以上級別的代表到場，而廣州健林生物科技有限公司總經理呂宏友則親自上陣，直接拍板給蘇盟更優惠的政策。呂宏友表示，企業更看重聯盟對產品的推廣展示，愿意“通過在終端門店的鋪貨和展示，擴大品牌影響力”。記者了解到，作為未來上市的主體，蘇禾醫藥投資管理公司旗下擁有的4家子公司針對的是不同的業務模塊。據蘇禾總經理王玉坤介紹，這4個實體已開始開展業務：蘇禾大藥房負責實體和特許加盟店管理；蘇禾醫藥網主攻電子商務、遠程教育及網上藥店；蘇荷日用品研發中心專注日化等OEM項目；蘇友醫藥有限公司負責相關物流配送。王玉坤表示，蘇禾醫藥網已經成型，并在泰州醫藥城搭建了自己的醫藥物流中心，“未來的聯合采購將完全通過電子商務來實現，這樣將大大提升效率，降低成本”。

　　楊一峰表示：“蘇盟正在全力打造蘇禾品牌。初步計劃，每個股東出1～2個店鋪，掛蘇禾的牌子。”據悉，江蘇省藥店聯盟的股東單位已從早先的9家增加到了目前的18家，共同持有聯盟下屬實體企業蘇禾醫藥投資管理公司的股份。而會員單位也增加了江蘇先聲大藥房、南京醫藥下屬藥店、南京益豐大藥房等品牌藥店。

　　蘇盟采購會幾乎囊括了江蘇各地的主流藥店。李德宏表示：“這個平臺完全敞開，會員和非會員享受同樣的采購價格。”邱勇強認為，蘇盟目前占有江蘇10%的零售市場，對上游工業的吸引力仍然有限，但本次采購執行比較到位，同時對所有江蘇藥店開放采購平臺，工業企業也會有更大的合作動力。“先聲、南藥等南京主流連鎖藥店的出現，對上游工業企業來說也是個誘人的砝碼。”于明德認為，藥店聯盟的實體化運作效果如何，還有待觀察，最終將取決于其執行力。

　　蘇盟也從來不避諱其謀求上市的規劃。“這是一個艱巨的任務，我們希望首先并購每個會員單位的1～2個門店進行試驗。”楊一峰表示，通過并購和整合，蘇禾醫藥投資管理公司擁有會員單位所有零售藥店的控股權，并打包上市。

　　“聯合采購是聯盟存在的基礎，但不是全部，聯盟為品牌工業企業提供更好的服務和平臺，才能贏得未來。”徐郁平認為，短期內聯盟打包上市的可能性不大，必須達到一定規模才可能有所突破。“國內連鎖藥店數量多、規模小，第一陣營企業優勢不是非常明顯。這導致資本難以介入，依靠一家企業獨立發展然后上市不太容易做。第二陣營中的企業想快速發展，謀求上市，‘整合型發展’、‘外生式發展’的曲線上市不失為一個辦法。”長銀資本執行合伙人王方劍認為，未來省級聯盟逐步開始實體化運作，這無疑將挑戰大型連鎖藥店的市場地位。