店長點題： 　　日本的不少藥店每天至少設定1個產品做促銷，而其他零售行業如超市，也每天都有特價商品，那么，我國的藥店是否可以借鑒每天一促銷這種促銷方法呢？其利弊何在？合適哪些業態的藥店使用？該如何確定每天要促銷的產品？ 　　專家組團： 　　鐘愛平（內蒙古赤峰人川大藥房總經理） 　　牛雪峰（牛策略營銷企劃顧問公司總經理） 　　楊志高（上海某藥店店長） 　　王獻波（河南洛陽明康藥業有限公司行政經理） 　　優點贊一贊 　　1.提升重點品類銷售； 　　2.喚起消費沖動，帶旺人氣； 　　3.穩定吸引固定客戶，尤其患有慢性疾病的老年消費者。 　　鐘愛平：天天有驚喜的單品促銷，每日可進行1～5個單品特價，循環覆蓋慢性病品類，能體現門店服務的專業性，對門店重點經營的品類銷售有顯著的提升效果，尤其對于社區藥店來說，是一個投入產出比較高的好方法。 　　牛雪峰：我認為，這只是眾多負毛利品種戰略中的一個極至低價的手法。戰術思想上，就是100個負毛利中每日拿出一個給更低的折價，對店外吸客有一定的促進作用。 　　楊志高：藥店開展每天一促銷，類似于飯店里今日特價菜。眾所周知，特價菜的點餐率較高，食客覺得實惠，一般都會嘗試一下。而藥店的每天一促銷也是這樣，顧客若知道藥店每天都開展某個品種的買贈、換購或者特價，也會很感興趣，能喚起消費沖動，尤其是極為空閑的老年顧客，會每天來門店逛逛，說不定可以淘到自己需要的產品，藥店人氣也就相對旺了許多。 　　王獻波：商品的促銷分為兩種，一種是常態促銷，每天設定一個促銷品便屬于此范疇。常態促銷可以向消費者傳遞一個很強烈的營銷信號：無論顧客何時進店，都會有促銷品奉上。但是，促銷品是什么，進店看了才知道，因為促銷品每天都會有變化，這就可以吸引一些周邊的固定客戶（尤其患有慢性疾病的老年消費者）進店查詢，無形中可以提高門店的客流量，增加連帶消費的幾率，是一種非常穩定的促銷方式。 　　缺陷彈一彈 　　1.無法大力提升客流及整體銷售規模； 　　2.容易產生視覺疲勞； 　　3.使固有客源對價格愈發敏感。 　　鐘愛平：但是，此促銷方法無法大力提升客流及整體銷售規模。隨著消費者對店員藥學專業水平期望的提升，經營重點應從品類管理轉向客類管理。 　　楊志高：顧客容易產生視覺疲勞。促銷也需要講究技巧和新鮮性，藥品不同于快消品，它是剛性需求的商品，顧客生病了，即便不搞促銷，他都需要購買；反之，顧客不需要促銷產品，無論如何搞促銷，都無法刺激購買欲望。此外，天天搞促銷，顧客見多不怪，難以刺激購買興趣，讓顧客產生視覺疲勞。 　　王獻波：藥品畢竟不屬于普通日用百貨品，在沒有明確消費需求的情況下，逛藥店的顧客不多，也就是說，到藥店產生臨時性消費的概率要遠遠低于百貨商超。因此，即便門店每天都設置促銷品，但有興趣來看促銷品的顧客非常有限。 　　牛雪峰：吸客作用不會很顯著。門店的客源就如大水池里的魚，任何沒有顯著吸客手段的促銷，都是在枉喂池中魚。越做固有客源，利潤層就越薄，也會使固有客源對價格愈發敏感，尤其對于一貫提倡價格促銷的門店而言。 　　觀點碰一碰 　　1.社區門店可嘗試每日一促銷； 　　2.結合專業服務及會員購買特點； 　　3.重在開發直接性的第一需求服務模式。 　　王獻波：除了常態促銷，還有一種促銷是主題促銷，如會員日促銷、節假日促銷、店慶日促銷等。此促銷帶有較為明顯的主題，涵蓋品種相對廣，且有整體打折的全商品促銷形式，促銷的短期效應較為明顯。但這種聲勢大、氛圍濃、效應好的主題促銷也存在弊端，如直接削弱了經營利潤，須面對促銷后短暫的冷清局面等。 　　因此，對于我國藥店而言，借鑒每天一促銷的方式應因店而異，不能盲目跟風：位于繁華商圈的大型賣場，由于流動性客戶消費占比較大，因此采用每天一促銷的方式對總體盈利并沒有明顯作用，應以主題促銷為主；而對于開在社區、服務固定客戶、占據社區會員優勢的社區門店而言，采取每天一個促銷品則可以吸引附近的忠誠客戶隔三岔五或定期到店進行詢價和查詢，滿足那些時間充裕的中老年顧客的用藥需求，是一種值得提倡的門店促銷方式。 　　楊志高：藥店借鑒每日一促銷是可以的，但一定要適合藥店的專業性特點，使促銷和藥學專業服務結合起來。同時，還可結合會員購買特點，比如通過分析會員顧客購物籃，知道該會員顧客購買商品的特點后再推薦，站在顧客角度促銷。 　　牛雪峰：目前，門店的大多促銷，都是競價型的促銷，近年來形式上有所變化、翻新，但實質一直都沒有改變，這種促銷實際上還是價格競爭。我始終認為，促銷永遠是針對的顧客第二需求，服務才是針對的顧客第一需求，問題在于如何開發直接性的第一需求服務模式，而不在于針頭線腦的便民措施，經營者應考慮如何實現服務和促銷之間的轉化了。