上海延安藥業是一家百年老字號企業，該公司文化悠久，品種資源豐富。其主要品種為奧美拉唑和三合咀嚼片等，產品療效和功能為廣大患者所認同和接受，這些產品都不是知名品牌，國內很多企業也都能生產。單從品種來看并無優勢，既沒有強勁的廣告支持，也沒有醫院臨床促銷的拉動，價格處于中檔，按常規，銷售難度很大。然而，該企業在與同類品種的競爭中，不拼價格，不搞大規模的會議營銷、學術推廣和人海戰術，而是另辟途徑，在渠道上下功夫，在分銷上做文章。

    首先，選擇網絡好、量大、守信譽的地級市二級分銷商。首要標準是誠信，必須嚴格執行分銷協議，不竄貨，不低價促銷，及時配送。依托分銷商完善的分銷渠道，由企業的業務員將終端客戶歸攏于指定的二級分銷商，建立相應的客戶檔案。

    其次，密切關注分銷商的產品走向和流量。業務員必須跟進下述問題：是否達到省區制定的任務目標？原因是什么？需要做何補救？有無竄貨？如何解決竄貨問題？及時將信息反饋給辦事處和省區，拿出方案，解決問題。

    第三，根據品種的特點和療效，打上海牌，將重點客戶定位為規模較大的平價藥房和連鎖藥店，與其他廠家的低價產品進行差異化銷售，形成自己獨特的營銷模式。

    第四，分季節，看銷量，適時推出促銷政策，由指定的分銷商去落實，公司業務員全程跟蹤配合，保證促銷政策出效果，能增加銷量。

    第五，定點定片定人，深入終端，確定目標客戶，分析品種差異。在分銷中做一個有心人，每拜訪一個客戶，先以詳盡的資料和面對面的溝通，讓客戶在聊天中認同自己，及時記錄客戶提出的意見和要求，整理后將信息反饋給省區領導或公司相關部門。

    第六，在品種的宣傳中注入濃厚的企業文化，傳承一種貼近民心的經營理念，待廣大的終端客戶和患者初步了解公司形象和產品文化后，適時召開產品推廣會和促銷會，把公司的政策信息和服務承諾及時傳遞給終端客戶，逐漸打響公司的品牌意識和產品的知名度。

    深度分銷需要業務員有一種崇高的敬業精神和比較完備的藥品專業知識，對自己所促銷的品種，針對每一個客戶進行耐心的、不間斷的宣傳，從品種的內涵到外延，從公司的歷史到發展，從企業文化的傳承到貼近民心的宣傳，以及業務員個人魅力的展現等等，都在深度分銷的過程中揮灑得淋漓盡致。

    就這樣，在一個空白市場，單品種銷售幾乎從零開始（以前的零散貨源都為竄貨），啟動不到2年，銷售額逐月增加。企業所以能在這塊三省交匯、竄貨嚴重的地區殺出一條生路，就是因為他們能根據市場特點，設定深度分銷傳承文化的營銷思路，在同類品種的市場份額中，爭得了屬于自己的一塊領地，并不斷壯大。