原來(lái)，醫(yī)保全新在北京某超市里以聯(lián)營(yíng)模式開(kāi)了一家店中店，本想多沾點(diǎn)超市的“人氣”，卻因人員管理、商品結(jié)構(gòu)等問(wèn)題常與超市方發(fā)生沖突，這讓李慶福備感郁悶。

　　其實(shí)，超市 “聯(lián)姻” 藥店已不是新鮮事，藥店受超市的束縛也已司空見(jiàn)慣，但即使如此，藥店仍然在向超市拋著橄欖枝，超市也對(duì)藥店充滿著十足的熱情。

　　相互取利 一拍即合

　　超市與藥店的“聯(lián)姻”似乎是一拍即合的事情。早在21世紀(jì)初平價(jià)藥房崛起的時(shí)候，藥店就已經(jīng)“瞄”上了超市，開(kāi)始藥店還是傍著超市獨(dú)立開(kāi)，后來(lái)索性開(kāi)進(jìn)了超市，成為店中店。

　　而對(duì)超市來(lái)說(shuō)，龐大的醫(yī)藥市場(chǎng)蛋糕早已讓超市經(jīng)營(yíng)者垂涎三尺，如今藥店能主動(dòng)上門(mén)，超市自然開(kāi)門(mén)納“客”。

　　若細(xì)究藥店與超市能如此順利“聯(lián)姻”的根由，就不能不提到藥店的生存困境。由于平價(jià)藥房的崛起，各地藥店數(shù)量急劇增長(zhǎng)，整個(gè)藥店連鎖業(yè)呈現(xiàn)一片前所未有的“圈地”景象。

　　“圈地”狂潮一過(guò)，經(jīng)營(yíng)者們發(fā)現(xiàn)當(dāng)無(wú)地可圈時(shí)，新店選址已難上加難，這時(shí)能聚集人氣、具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、可以拉動(dòng)藥品銷(xiāo)售的連鎖超市成為藥店經(jīng)營(yíng)者們新的“選址”目標(biāo)。

　　在商業(yè)浪潮的推動(dòng)下，深圳中聯(lián)大藥房成為走進(jìn)商超的“先行者”，正是由于借助了大型連鎖商超之力，加快了中聯(lián)挺進(jìn)外省、市的步伐。嘗到甜頭后，這種模式成了中聯(lián)大藥房的一個(gè)發(fā)展方向。除沃爾瑪外，中聯(lián)和家樂(lè)福也達(dá)成了全國(guó)范圍內(nèi)的合作協(xié)議。隨著這種與商超合作的模式顯現(xiàn)出諸多優(yōu)勢(shì)，引起業(yè)內(nèi)同行跟進(jìn)模仿。

　　佳美家大藥房依托寶商佳美家大型超市首次亮相后，就創(chuàng)下日銷(xiāo)售額4萬(wàn)元的佳績(jī)。此外，上海的華氏、國(guó)大藥房，廣東的海王星辰、一致、萬(wàn)澤、金康以及北京的金象等，也紛紛嘗試，大都取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　然而對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，藥店的進(jìn)入也豐富了其自身的商品品類(lèi)，吸引來(lái)了更多的消費(fèi)者，同時(shí)解決了超市不能直接經(jīng)營(yíng)藥品的問(wèn)題。

　　磨合困難 摩擦不斷

　　看上去兩全其美的事情，但藥店與超市在合作中卻總是伴隨著磕磕絆絆。北京德威治醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司副總經(jīng)理左志穎說(shuō)，有時(shí)藥店賣(mài)的太太口服液與超市賣(mài)的就會(huì)產(chǎn)生沖突，這時(shí)要么與超市打價(jià)格戰(zhàn)，要么有一方下架。最終結(jié)果往往是藥店方在超市方的強(qiáng)壓下下架。

　　除此之外，超市對(duì)藥店面積、促銷(xiāo)方式、人員配備等各方面的控制都讓藥店方感到舉步維艱，因此導(dǎo)致“姻緣”破裂的案例也不在少數(shù)。

　　據(jù)廈門(mén)好又惠醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理沈燕元介紹，他們?cè)c人人樂(lè)連鎖商業(yè)集團(tuán)達(dá)成初步合作意向，欲借零售大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張。但由于最后雙方談判無(wú)法達(dá)成一致而宣告“聯(lián)姻”失敗，傷心的沈燕元也明確表示，“不再主張藥店與零售大賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)合作”。那么，是什么原因讓雙方走到了一塊后又分道揚(yáng)鑣的呢?

　　沈燕元說(shuō)，人人樂(lè)旗下大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積一般在8000至1萬(wàn)平方米左右，好又惠曾經(jīng)計(jì)劃在超市內(nèi)租用200平方米的空間經(jīng)營(yíng)藥品，這相當(dāng)于一家中型藥店的規(guī)模。“但是，對(duì)方只允許我們經(jīng)營(yíng)70至80平方米，最多不能超過(guò)100平方米，這樣狹小的空間達(dá)不到我們想要的效果。而且給我們的位置都不好，都在樓梯口、出口附近，位置偏。這與我們好又惠的品牌和定位不相符合。”

　　此外，人人樂(lè)還對(duì)藥店入超市設(shè)定了許多限制，例如藥店V I設(shè)計(jì)、藥品陳列、品類(lèi)結(jié)構(gòu)等。“對(duì)方允許我們藥店的管理是獨(dú)立自主的，但是他們規(guī)定我們經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)不得與他們重疊，這嚴(yán)重限制了藥店入超市后的市場(chǎng)張力，因?yàn)楸＝∑贰⒀a(bǔ)品、藥妝品等品類(lèi)，是藥店賺取利潤(rùn)的重要品類(lèi)，但這些品種與超市的品種重疊度最大。如果不能經(jīng)營(yíng)這些品類(lèi)，將對(duì)藥店的利潤(rùn)空間造成很大影響。

　　“其實(shí)，超市不愿對(duì)藥店讓步的內(nèi)在原因是由于雙方的消費(fèi)群體不一致。現(xiàn)在超市的主要消費(fèi)群體是以中青年為主，而藥店的消費(fèi)者多為老年人，前者的顧客可以拉動(dòng)后者的銷(xiāo)售，后者的顧客無(wú)法對(duì)前者產(chǎn)生明顯利益補(bǔ)充。因此，超市與藥店雖然合作，卻難以找到利益的契合點(diǎn)。”P(pán)TO市場(chǎng)總監(jiān)李秉彧說(shuō)。

　　尋求差異 堅(jiān)持本色

　　這些摩擦也影響了超市和藥店合作的質(zhì)量，一些超市開(kāi)始通過(guò)自食其力來(lái)切入醫(yī)藥市場(chǎng)，蘇果超市就是其中之一，為了將乙類(lèi)非處方藥品引進(jìn)超市，蘇果通過(guò)大量前期準(zhǔn)備，終于拿到了由江蘇省藥品監(jiān)督管理局授權(quán)、南京市藥品監(jiān)督局頒發(fā)的批文，該批文同意在蘇果百家連鎖店開(kāi)辦乙類(lèi)非處方藥品銷(xiāo)售點(diǎn)。據(jù)介紹，以往蘇果超市所謂的藥品柜臺(tái)，大多是租賃式的，拿到批文后的蘇果，將作為一個(gè)普通的商業(yè)流通企業(yè)，對(duì)乙類(lèi)非處方藥自身經(jīng)營(yíng)，在統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷(xiāo)售上，全部納入蘇果管理網(wǎng)絡(luò)。

　　“但蘇果畢竟是個(gè)個(gè)案，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)乙類(lèi)非處方藥品的國(guó)家批文不是隨便哪個(gè)超市都能拿到的，與藥店合作仍然是目前多數(shù)超市可以實(shí)現(xiàn)的。”河南濮陽(yáng)百姓量販超市生鮮部長(zhǎng)范中喜表示，現(xiàn)在許多超市都看好藥品零售，都在暗自尋求合作伙伴，待政策一旦放開(kāi)，分搶藥品零售蛋糕的烽煙就會(huì)四起。他說(shuō)，從常規(guī)來(lái)看，同樣的位置、同樣的規(guī)模，超市里的藥店一般會(huì)比單獨(dú)的藥店銷(xiāo)售額高30%。超市的集眾效應(yīng)對(duì)藥店是個(gè)很大的誘惑，因此，藥店與超市的聯(lián)姻實(shí)際上是相互借力。

　　常州信特超市副總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高曉穎則提醒經(jīng)營(yíng)者，藥店即使進(jìn)入超市也要堅(jiān)持本色，即對(duì)藥學(xué)服務(wù)的堅(jiān)持，在非藥品上要與超市形成差異化，做超市沒(méi)有做的或不能做的，同時(shí)根據(jù)超市的顧客結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分析怎樣組建自己的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，只有這樣才能真正沾上超市的“光”。