如今，隨著市場營銷精細化浪潮的襲來，醫藥企業需要對代理商進行更加細化、專業化的管理。所以，很多醫藥企業按照區域、通路類別、規模等的不同特點，對代理商進行分級管理，這么做的好處主要表現在以下幾個方面：

    1.區域分層，更加有效的市場覆蓋，可避免大代理商管轄大區域“貪多嚼不爛”。

    2.通路分層，終端與通路的完善與彌補，順應了國內市場渠道多元化的現實狀況。

    3.在代理商群體中形成一定的牽制力，既給大代理商一定的牽制力，暗示他們不努力，后續的代理商很快會取代他們的位置，同時，也給一些小代理商以希望，激勵他們向高級別等級邁進。

    4.減少代理商群體中厚此薄彼的問題，等級不同，即便是有些利益分配不均衡的情況，各級代理商也不會強烈抗議。

    對代理商進行分級管理體現了管理的科學性和整體規劃性，有助于醫藥企業節約成本、控制風險和提升利潤。有效的客戶分類是醫藥企業對客戶進行管理的基礎，客戶關系管理能幫助企業掌握客戶的需求趨勢，加強與客戶的關系，有效地發掘和管理客戶資源，獲得市場競爭優勢。

    當年，筆者招商時曾將客戶分為4個級別，分別對每個級別的客戶制定具體的衡量檢測指標，讓隊員先按這個指標調研并填寫，然后決定是否要和這樣的客戶交流。因為我們的品種不會適應所有類別的客戶，比如湖北市場，做協和、同濟的代理商和同樣做武漢市級醫院的代理商就有諸多不一樣，產品價格需求、是否醫保目錄、產品學術含量和產品產能需求都不一樣，更不用說做武漢和做宜昌市場的區別。代理商要求不同，一定要有的放矢，否則，營銷團隊就會做很多無用功。