1.產(chǎn)品特性：不同特性的產(chǎn)品對渠道的要求不一樣，因此渠道結(jié)構(gòu)也不一樣。新上市、特殊用途的產(chǎn)品等由于市場銷售針對的客戶比較集中，渠道的寬度、長度和廣度都比有廣覆蓋要求的普藥或新普藥簡單。

    2.終端特性：目標終端不同，渠道結(jié)構(gòu)也不盡相同。處方藥通常以醫(yī)療機構(gòu)為主要銷售對象，采用1~2級的渠道層級，渠道的寬度較窄；OTC產(chǎn)品通常以藥店為主要銷售對象，采用2~3級的渠道層級，渠道的寬度相對較寬；雙跨產(chǎn)品既在醫(yī)療機構(gòu)銷售，也在藥店銷售，其渠道結(jié)構(gòu)兼顧兩種銷售的特點，可以分別設計，也可以統(tǒng)籌考慮。

    3.經(jīng)銷商特性：有些經(jīng)銷商只做醫(yī)療機構(gòu)，有些經(jīng)銷商只做藥店，有些經(jīng)銷商只做二、三級醫(yī)院，有些經(jīng)銷商只做基層醫(yī)療機構(gòu)，有專門領域銷售（如防疫系統(tǒng)等）的經(jīng)銷商，還有綜合性經(jīng)銷商等。經(jīng)銷商的類型決定了渠道的設計，綜合性的大型公司通常承擔渠道一級經(jīng)銷商的職能，專業(yè)性地針對某一市場的經(jīng)銷商通常承擔該細分市場的一級經(jīng)銷商，或整體市場二級經(jīng)銷商的職能。

    4.企業(yè)性質(zhì)：不同類型的企業(yè)有不同的渠道觀念，渠道結(jié)構(gòu)也不相同，外資企業(yè)通常會以省為單位，以產(chǎn)品為參考，選擇一家或兩家一級經(jīng)銷商，負責全省的網(wǎng)絡覆蓋，通常全國的一級經(jīng)銷商有20~40家；國內(nèi)企業(yè)則差距較大，有些企業(yè)的一級經(jīng)銷商與外資企業(yè)相當，有些企業(yè)則以地區(qū)為單位設立一級經(jīng)銷商，也有企業(yè)只要滿足承付貨款要求就設為一級經(jīng)銷商，很多國內(nèi)企業(yè)的一級經(jīng)銷商數(shù)量達幾百甚至上千家。

    5.經(jīng)營方式：目前，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營方式有辦事處銷售和代理制兩種，經(jīng)營方式不同，渠道結(jié)構(gòu)也不同。通常，辦事處銷售會采用短渠道，代理制的渠道相對較長。

    6.環(huán)境特征：我國各地醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展不平衡，多數(shù)地區(qū)都形成了龍頭醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，部分地區(qū)醫(yī)藥商業(yè)的格局處于群雄割據(jù)狀態(tài)，不同區(qū)域渠道的結(jié)構(gòu)要按照當?shù)?A target=_blank>醫(yī)藥商業(yè)的特點進行調(diào)整。

    7.政策法規(guī)：近年來，減少渠道流通環(huán)節(jié)成為政策的要求，尤其是新醫(yī)改以來，“兩票制”、“原則上委托一次”等具體措施在各地藥品招標中的應用，使渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。因此，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)一定要順應政策和法規(guī)的要求，否則就會大大降低渠道的效率。

    8.信息化技術：渠道管理有多廣、多深還受管理能力的制約，信息技術是管理的手段，其發(fā)展將使渠道管理走向精細化，渠道結(jié)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)變。

    在考慮上述因素對渠道結(jié)構(gòu)影響的基礎上，可以按照“確認渠道需求-確定渠道目標-明確渠道任務-制定渠道結(jié)構(gòu)-評估影響要素-選擇渠道結(jié)構(gòu)”的程序設計渠道。該程序通常應用于以下情況：1.新企業(yè)、新產(chǎn)品上市；2.產(chǎn)品與市場發(fā)生變化；3.產(chǎn)品生命周期發(fā)生變化；4.產(chǎn)品價格政策有重大變化；5.企業(yè)渠道政策變化；6.營銷渠道中出現(xiàn)了嚴重危機；7.整個商業(yè)格局發(fā)生變化；8.競爭格局改變；9.宏觀銷售環(huán)境變化；10.影響渠道的重大政策出臺。未雨綢繆，只有規(guī)劃好的渠道，才是有效的渠道。