岳星：“我們給年輕人機會，也賦予他們很多的權(quán)利，同樣也要承擔(dān)很多的責(zé)任，責(zé)任和權(quán)利是對等的。” 【編者按】三九集團旗下?lián)碛薪偌移髽I(yè)和3家上市公司——三九醫(yī)藥、三九生化和三九發(fā)展，是以醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)為主營的綜合性集團公司。培育了聞名國內(nèi)外的三九品牌。 　　全國馳名的“999”商標(biāo)多次被權(quán)威機構(gòu)評為“中國最高認知率商標(biāo)”、“中國十大公眾喜愛商標(biāo)”等。并被授予“中國制藥之王”的美譽。三九究竟是一個什么樣的企業(yè)，通過這次訪談，你可以了解更多三九鮮為人知的幕后故事…… 三九--經(jīng)歷十五年歲月砥礪的品牌 　　主持人：三九的品牌已經(jīng)有很多年了？ 　　岳星：三九品牌誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有二十年了，大家了解的三九是從1990年開始的。 　　主持人：三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司和三九集團的關(guān)系是怎樣的？ 　　岳星：我們是三九核心的經(jīng)銷公司，三九主力產(chǎn)品的銷售都是由我們完成的，我們的銷售額基本上可以反映三九的業(yè)績，我們的銷售份額占了絕對的份額。 　　主持人：三九支持這么多年，發(fā)展下去的前景怎樣？ 　　岳星：我是充滿希望的，三九原來有兩個最大的問題，影響我們的發(fā)展。一個是商標(biāo)管理，品牌的問題。還有一個是管理的問題。我們現(xiàn)在需要的是資源和配制，現(xiàn)在集團花了很多資源投入作這些事情，從我們的角度來看，長遠來看是很有前途和希望的。 　　主持人：三九對自己品牌保護作了哪些工作？ 　　岳星：原來我們對品牌管理是比較混亂的，我MBA的畢業(yè)論文就是三九品牌的管理，原來我們做得不夠健全，無論品牌的架構(gòu)還是延伸以及品牌新形象的樹立都存在很多的問題?，F(xiàn)在集團提出回歸主業(yè)，為三九品牌照片了基礎(chǔ)。我們在品牌的架構(gòu)上有新的想法，我們跟全球最好、最頂級的品牌管理公司進行三九品牌的規(guī)劃，希望建立三九完整、清晰的品牌。 　　主持人：三九品牌已經(jīng)深入人心？ 　　岳星：但是很多人不知道三九是干什么的，比較混亂。本來是健康產(chǎn)業(yè)的，品牌應(yīng)該是互相影響的，現(xiàn)在進行的就是重組，三九品牌。 　　主持人：一個品牌從誕生、成長花費了很多精力心血、資金，要想深入人心非常不容易。 　　岳星：三九還是中國十大品牌。 　　主持人：品牌價值是多少？ 　　岳星：品牌的價值是80多億元，三九品牌是三九最有價值的品牌。品牌建立起來也不容易，維護更難。 　　主持人：我們希望三九在未來坐上領(lǐng)先的地位。 　　岳星：我也希望搜狐能夠在國內(nèi)的門戶網(wǎng)站上處于領(lǐng)先地位。我們希望跟媒體有更多新的合作方式，無論產(chǎn)品的品牌建設(shè)都需要媒體的支持，我們希望跟媒體有更多的互動交流，讓媒體了解我們，大家互相合作，多支持我們的工作。 企業(yè)如何定義“新三九”理念 　　主持人：公司網(wǎng)站上有一個新三九的理念是怎樣的？ 　　岳星：新的集團領(lǐng)導(dǎo)提出來的，例如回歸主業(yè)，三九是很龐大的。三九最核心的發(fā)展就是藥業(yè)，其他非相關(guān)的產(chǎn)業(yè)會逐步的剝離。這是新三九最重要的含義。 　　二、健康的三九，原來三九的資產(chǎn)負債率比較高，通過一系列的資產(chǎn)重組，將資產(chǎn)控制在一定的水平。 　　三、新的管理理念。原來更多講的是個人的決策，現(xiàn)在強調(diào)的是民主決策、集體思維。 　　所以要打造新三九，從管理模式和思想態(tài)度、組織紀律等方面轉(zhuǎn)變。 三九產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與市場銷售情況 　　主持人：三九在醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)不像以前那樣處于領(lǐng)先地位，現(xiàn)在處于什么情況？ 　　岳星：三九的銷售規(guī)模，現(xiàn)在不是在前三位，這是從大的集團來看的。如果從OTC來看，OTC在國內(nèi)是處于領(lǐng)先地位的。處方藥曾經(jīng)是國內(nèi)領(lǐng)先的，現(xiàn)在正在變換。 　　但是OTC，從幾個指標(biāo)來看，無論從銷售規(guī)模和質(zhì)量、利潤，庫存周期以及應(yīng)收帳款在國內(nèi)還是領(lǐng)先的，包括與國外企業(yè)相互比較。 　　主持人：去年總體的銷售收入是怎樣的？ 　　岳星：去年總體的銷售收入大概在18億元左右，前年處于20億元，去年為什么會下滑，這與資產(chǎn)重組有關(guān)，去年虧損七個億元，這與一系列的資產(chǎn)重組有關(guān)，我們正在進行內(nèi)部的調(diào)整。 　　主持人：三九的產(chǎn)品是否以O(shè)TC為主。 　　岳星：處方藥更多，但是OTC藥品的銷售金額大。 　　主持人：OTC的銷售渠道是怎樣的？ 　　岳星：OTC藥品的覆蓋面比較廣泛，我們的渠道很規(guī)范，從VIP到二級、三級，每個渠道都很清晰，VIP的數(shù)目控制很嚴格，我們的渠道可以覆蓋全國所有的地區(qū)。OTC過億的品種有四個，例如、胃泰、皮炎平、感冒靈、正天丸。正天丸是今年推出的，這四個產(chǎn)品都是中藥。 　　主持人：廣告費主要的投入在哪里？ 　　岳星：我們的廣告費也不是很多，一年大概有一億元左右，廣告費比較低。OTC主要以電視廣告為主。 三九企業(yè)文化的重心--團隊精神 　　主持人：八樓走廊里面掛了很多銷售王子的照片，企業(yè)是否有特殊的文化？ 　　岳星：銷售王子我們已經(jīng)實施了快十年了，從93、94年開始的。銷售王子是對個人的激勵，現(xiàn)在是對團隊領(lǐng)導(dǎo)的激勵，內(nèi)涵發(fā)生了變化。原來是個人精英，現(xiàn)在主張團隊精神。 　　這種文化對銷售人員的刺激是很大的，激勵作用很強的，他們也愿意為銷售王子付出很多的代價，例如生活上的享受，更多的時間放在工作上。銷售在前期對三九有很大的作用，現(xiàn)在更加看中的是團隊的凝聚力和競爭力?，F(xiàn)在獎勵主要是對團隊而不是個人，除了對個人有獎勵外，還有對團隊有獎勵。 　　主持人：三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司有多少員工？ 　　岳星：我們現(xiàn)在有900多名員工，銷售人員有600多人，所以效率也比較高。 　　主持人：現(xiàn)在對人才學(xué)歷的要求是怎樣的？ 　　岳星：對人員的要求最低都應(yīng)該要達到本科，最好達到MBA，搜狐也很年輕。我們?yōu)楹芏嗄贻p人提供了很多機會和空間，現(xiàn)在全公司員工的平均年齡是28歲，在醫(yī)藥企業(yè)中我們是最年輕的，包括全國的內(nèi)資和外資企業(yè)。 　　主持人：員工是否覺得銷售有壓力？人員流動大嗎？ 　　岳星：人員流動率在行業(yè)中是比較低的，一般行業(yè)的流動率是30％～40％，我們的人員流動率是10％左右。三九的員工都是從大學(xué)中直接招聘的，這樣對企業(yè)的忠誠度就會高。企業(yè)也為人員花費了很多的精力，給員工提供了很多的空間，所以他們的忠誠度也相應(yīng)的提高。我們的收入在行業(yè)當(dāng)中是中等偏上的，我們有一套人力資源數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行管理。 　　主持人：您認為現(xiàn)在的工作壓力大嗎？ 　　岳星：工作不累，應(yīng)該說是痛并快樂著，很有價值。我們給年輕人機會，也賦予他們很多的權(quán)利，同樣也要承擔(dān)很多的責(zé)任，責(zé)任和權(quán)利是對等的。每個人都會感覺到有壓力，壓力會轉(zhuǎn)到工作上變?yōu)閯恿??；谶@種狀況下，要不斷前進，才不會被市場淘汰?？鞓肥钦J為有空間，可以施展自己的才能實現(xiàn)自己的夢想，就會感覺很有成就感，但還沒有達到頂級。不像搜狐的張朝陽很自由。 　　主持人：在競爭環(huán)境下，年齡大的是否可以承受？ 　　岳星：我們也有年紀大的員工，三九建立起來的時間就比較短暫，我們這一批是在九十年代中期來到三九的，決定了三九人員結(jié)構(gòu)。三九一直崇尚的是朝氣文化，企業(yè)很有活力。 　　主持人：某種程度上員工的成就感更大于收入感。 　　岳星：目前來看是這樣的。作為很多的員工個人成就感大于收入感，但是收入也要滿足基本的生活需要。他們都實施了KBI考核，我們每半年對每個人重新進行評估，是將去年的下半年和今年的上半年的業(yè)績進行比較，給予相應(yīng)的獎勵，提高的給予獎勵，也存在淘汰的。 　　主持人：薪金提高的比例是多少？ 　　岳星：比例比較少，但基本上不斷的提高。20％的人提高的幅度比較大，70％的人有一半在原地，有一半人小幅度提高，有10％主動淘汰。做得好大家是看的見的，收益也是清楚的。 三九集團近期的目標(biāo)及新舉措 　　主持人：三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司的銷售直接影響了整個三九集團的銷售，今年有什么目標(biāo)？ 　　岳星：今年無稅銷售要達到20億元，未來三年希望做到35億元以上。 　　主持人：主要通過什么途徑，在現(xiàn)在的途徑基礎(chǔ)上擴大還是有什么新的手段。 　　岳星：一個是從大的來看，一方面是研發(fā)的加強，這個研發(fā)是針對整個社會的，更多的采購品種進行產(chǎn)品的儲備。 　　二、營銷模式上我們可能我們在廣度和深度上進行挖掘，包括營銷模式的創(chuàng)新。三九的問題是，主要是在產(chǎn)品的挖掘，這是主要的問題。我們現(xiàn)在的精力都放在產(chǎn)品品種的選擇上。 　　主持人：品種的選擇是針對三九內(nèi)部還是針對全社會。 　　岳星：是針對全社會，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是針對消費者的需求和市場的環(huán)境，包括競爭的環(huán)境以及資源的配制考慮的，不僅僅是局限于集團內(nèi)部考慮的。我們會考慮購買一些商品，直接打上我們的商標(biāo)。