孫經(jīng)理就遇到這種情況。2009年底，他帶著三精制藥的二線品種來到山西長治這個三省交匯的地區(qū)，和我們洽談合作銷售產(chǎn)品。剛開始，孫經(jīng)理稱：“按公司有關規(guī)定，二線品種也要現(xiàn)款拿貨，因為三精制藥是知名廠家，任何品種都得現(xiàn)款交易。”可我們認為，這些二線品種市場上都有，許多廠家都能生產(chǎn)，單我們公司目前就經(jīng)營五六個之多，其中不乏知名廠家的品牌產(chǎn)品。再說，其價格也比普通廠家的產(chǎn)品高，療效好壞不是說出來的，而是由回頭客決定。最根本的原因是，我們以前沒賣過這些產(chǎn)品，不確定客戶和患者是否認同，因為每個地方都有不同的用藥習慣。所以，我們不同意現(xiàn)款結(jié)算，只能實銷實結(jié)或壓批付款。

    合作的基礎是有的，可雙方都要遵守公司規(guī)定。我們也明白，三精制藥的這些二線品種包裝新穎，有一定的操作空間，在三精的廣告影響下，只要運作得當，是可以打開銷路的。但現(xiàn)款提貨，心里沒底，畢竟沒有賣過這些品種。

    相持之下，我們建議孫經(jīng)理自己掏錢讓公司發(fā)貨，發(fā)一兩件，墊資也不多。而后，雙方制定促銷政策，共同開拓市場，擠占同類品種的市場份額。筆者來自南方，南方的業(yè)務員跑市場，一般都是自己拿錢開發(fā)市場，都有一種很強的投資風險意識。因為他們感到市場是自己的，只有把自己的錢投進去，才能一門心思地去開發(fā)、去拜訪，盡快產(chǎn)生效益。筆者把這個道理講給孫經(jīng)理聽，孫經(jīng)理也沒有更好的辦法，只能答應試試。

    其實這是一種思路，只有自己投入了，增加了自己的風險，才會認認真真、踏踏實實地去做，誰也不愿意讓自己的資金打水漂。

    很快，產(chǎn)品發(fā)過來了。雙方都有利可圖。我們立即召集全體業(yè)務員，按公司規(guī)定的分成比例落實任務和相關政策，在各自的區(qū)域和渠道積極向客戶推薦產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利高于其他同類品種。孫經(jīng)理也帶著他的銷售團隊，一頭扎進了市區(qū)和各縣城的終端客戶，以“三精”的品牌為導向，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，加以相關的促銷政策，引導消費者認同產(chǎn)品。

    半年后，這些二線品種在“三精”品牌品種的帶動和影響下，配合業(yè)務員的辛勤勞動，逐步在各個藥店和診所站住了腳，發(fā)貨量由剛開始的一兩件增加到幾十件。實踐證明：只要品種好，有收益，舍得投資，敢于承擔風險，就能充分調(diào)動每個人的積極性。品牌廠家的二線品種也能走出一條“借風下雨”的發(fā)展之路。

    點評>>>

    有信心，就有市場

    這是一個營銷管理案例，很平凡，也很簡單，但有收獲，有收獲就是成功。

    筆者接觸過很多企業(yè)，見過很多老板，這些老板有的像戰(zhàn)士，有的像儒士，但筆者更喜歡那些不怕困難的勇士，能在一言一行中表露出自己的信心。

風險是不可避免的，聰明的經(jīng)營者會考慮自己對風險的駕馭能力以及成敗的代價，如果一點代價也承受不了，那就只能回家看孩子。藍瓶也好，紅瓶也罷，這不過是為產(chǎn)品重新尋找一個記憶點而已，這個記憶點能否成為行業(yè)標準、打出一片“藍海”，要看自己的信心和決心，前怕狼后怕虎的結(jié)果只能是被虎狼吞食、死無葬身之地。在當今的市場環(huán)境下，沒有信心就沒有魄力，沒有魄力就沒有魅力，沒有魅力就沒有動力，更沒有行動力，也就不會有成功。

    本案的做法不一定最好，但筆者愿意為他們的堅持鼓掌，因為這是一種信心，也是成功所必須具備的。模式需要創(chuàng)新，但是在沒有創(chuàng)新之前，堅持是必須的，當然還需要結(jié)合自己的實際。