對此，有研究者指出，目前原料價格上漲、零售價格受限固然是藥店進行品類調整的原因之一，但調整的方向歸根結底還是在于自身定位。

    再度強調顧客需求

    對于重慶這次降價令，當地一連鎖藥店負責人坦言，會隨之調整產品體系，部分消費者有需求的品類除外。重慶桐君閣大藥房連鎖有限責任公司總經理陳桂林也持類似態度，他表示，即使最高零售價下調，藥店品類調整“也得針對各品種的具體情況進行，老百姓有需要的就該保留。”

    從經營者的表態可以發現，如今藥店對毛利率的敏感度要比前些年緩和了不少。記者從湖南一平價連鎖藥店高管處獲悉，由于當地基層醫療機構都已執行基本藥物零差率銷售，該連鎖對基本藥物也采取平進平出的策略，“完全成為門店給居民提供服務的一項內容，提高他們在店內的體驗”。

    有業內人士指出，這是過去幾年高毛利產品風潮的后續表現。難以否認，高毛利產品給門店帶來不少利潤貢獻，然而隨時間推移，也造成連鎖門店日交易次數和客單價的降低。由此引發了連鎖藥店經營思路的轉變，從絕對的高毛利，轉向品牌藥和高毛利產品相結合，以此提升門店的綜合銷售利潤。

    當然，連鎖門店出于自身的生存發展考慮，也必須平衡顧客需求和利潤兩者的關系。

    針對一位品類管理研究者提出的，大型藥店可以參考國外經驗，力求上架銷量比較大的知名品牌，比如在某個類別里保持在前3位的品牌，藥店經營者就提出了不同意見。陳桂林認為，目前毛利因素在藥店品類管理中依然占據重要地位，盲目首推前3位的辦法并不可取。“以感冒類用藥為例，排名前列的基本都是廣告產品，門店銷售自然會有所考慮。”換言之，廣告產品大多毛利偏低，藥店不得不考慮毛利問題。

    就重慶此次的降價令，當地協會相關人士擔心，降低中成藥價格可能會迫使連鎖藥店調整經營重點，改變目前中藥保健日益成為藥店多元化主體方向的現狀。

    基層醫療機構倒逼

    重慶的降價令并非孤例，不少地區都有類似舉措。而全國范圍的藥品零售價下調，也在8月4日有了新動作。國家發改委發出通知，決定從9月1日起降低部分激素、調節內分泌類和神經系統類等藥品的最高零售價格，共涉及82個品種、400多個劑型規格，平均降價幅度為14%。

    對藥店產生影響的不只降價令，還有趨勢漸成的基層醫療服務和基本藥物制度。SFDA南方醫藥經濟研究所數據顯示，藥店零售終端市場的增幅下滑，零售業的擴張速度減緩，門店增長明顯下降，門店間的競爭達到白熱化。與此同時，第三終端在政策引導下，門診人數增加，對醫院終端、藥店零售終端的分流作用進一步加大。

 記者在不久前召開的一次工商洽談會中明顯感覺到，制藥企業和零售藥店之間曾有的緊繃氛圍有轉緩趨勢，雙方代表發言時也反復表示有意向增強合作，再次把焦點聚集到“直供”上。業內資深營銷專家關平告訴記者，“直供”不是新話題，但藥企與零售同時關注此事背后的原因值得深究。

    對此，有分析人士認為，一系列政策出臺后，工業和零售利潤率增幅減緩，是雙方尋求合作，尋求多途徑贏利的主要原因。

    品牌企業跑馬圈地？

    盡管在部分連鎖藥店經營者看來，眼下不時冒出的“××藥店與××藥企簽訂戰略合作協議”的消息宣傳成分比實際效用濃。但從近年藥店和企業的動作來看，這一趨勢已日漸明朗。

    “我們跟很多品牌藥企都有合作，內容包括其主打品種和二線品種。”陳桂林告訴記者，受桐君閣原本定位的影響，藥店一直都與品牌藥企有比較緊密的合作。益豐大藥房商品總監萬江容也指出，由于品牌藥企產品質量有保障，店員推薦銷售的顧慮也比較少，所以更希望和品牌藥企進行深層次的戰略合作。

    據了解，不少連鎖藥店高層都持類似態度。有地方性連鎖藥店將與品牌企業合作的模式分為深度、中度和普通3個不同層次，建立以商品主推為中心的廠商合作盈利模式。該藥店有關負責人透露，其中普通合作一般是針對終端支持能力比較弱、維價能力弱的品牌企業，以低價贏口碑。在中度合作層面，企業通過流通渠道供貨，藥店進行有條件的市場維護，通過終端營銷等方式帶動銷量。深度合作細分為三類：對一線企業的一線產品，藥店愿意跟品牌企業一起維價，把整體毛利額作為主要考慮因素；獨家直供銷售的異形規格產品，由于毛利相對高，藥店將把其作為主推品種；二線產品，毛利偏高，可借一線產品的品牌力，大力開拓終端市場。

    有研究者提醒，和品牌藥企的合作可以增強連鎖門店在商圈中的競爭力，但必須有選擇性地開展，一般占經營品種的1/3就可以了。

    魯和醫藥董事長李文杰建議有意與連鎖藥店進行戰略合作的企業加快步伐。他坦言，目前不少品牌企業，尤其是大型醫藥企業正在“跑馬圈地”，多次與連鎖終端接觸，商議戰略合作協議的相關事項。“盡管連鎖藥店與藥企簽署排他性的協議可能性不大，但大多會包含銷量保證等內容，一旦協議簽訂，對其他相關企業的銷售必然會造成不利影響。”