[個案]3年造團隊

    2年前，C藥企的營銷總經理和市場總監先后辭職。所謂“辭職”其實是迫不得已走人，因為這2位不務正業，用營銷人員的話說：“2位走過的地方連棵草都不剩。”在他們的領導下，C藥企的營銷人員出走1/4，團隊渙散，業績下滑。在此情況下，C藥企易帥，外聘黃經理擔任營銷總經理，著手整頓營銷團隊，提升業績，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團隊。

    文化不是墻頭標語

    很多銷售人員認為，黃經理會大刀闊斧地變革營銷政策。但黃經理似乎對營銷戰略不感興趣，他延續了先前的營銷模式，重新從生產崗位上招聘營銷人員，并親自參與招聘。

    隨后，他開始打造營銷文化。短短半年時間里，企業辦公樓發生了明顯變化：一進大門，就能看到營銷人員理念“對企業絕對忠誠”，諸如“建設一個和諧友愛的營銷團隊、建設一個共同發展的營銷團隊、建設一個健康長壽的營銷團隊”等標語隨處可見。

    同時，黃經理開始繁瑣的學習、培訓等課程，銷售人員除了要學習公司文化理念、產品知識，還要進行外部拓展，請醫藥專家講課。營銷人員開始不太習慣，認為是在浪費時間，后來覺得還不錯，起碼能接受一些新鮮的營銷理念，更何況拓展之類的活動也讓銷售人員樂此不疲。

    玩歸玩，學歸學。半年下來，總公司仍舊拿銷售業績說話。顯然，在黃經理的帶領下，銷售業績沒有多大突破，唯一的成績是，銷售人員的心慢慢攏起來了，勾心斗角的事少了，彼此挖坑的事少了。盡管如此，黃經理仍然在會上對自己提出了批評：“按照年初的政策，這半年的獎金我全部取消。”有好事者到總公司人事部門翻閱黃經理的工資單，發現他確實一分錢也沒拿。這件事情對銷售人員的震動很大：“黃經理說到做到。”

    在一次會議上，黃經理給銷售人員講了個典故：春秋晉國有一個叫李離的獄官，他在審理案件時，聽從了下屬的一面之辭，致使犯人冤死。李離知道后，準備以死謝罪。晉文公說：“這件事主要是下面辦事人員的錯，又不是你的錯。”李離說：“我平常沒有對下屬說，我們一起來做這個官，拿的俸祿也沒有和下屬一起分享，現在犯了錯就歸罪于下屬，我做不出這種事。”隨后，李離自殺。黃經理說：“我們的文化理念不是掛在墻上的一張紙，我們的大區經理、我們的銷售人員一定要對得起企業，對得起我們這個團隊。”

    隊伍必須絕對忠誠

    在黃經理看來，C藥企的營銷政策問題不大，只是先前的領導者不以身作則讓其走了樣。因此，黃經理才把主要精力用來凝聚團隊的合作精神，提升團隊執行力。1年來，他把主要精力都放在了協調管理、市場和營銷部門等環節上，力求銷售能順暢開展。

今年，C藥企開始重點宣傳企業形象，在幾個省的火車站樹起了牌子，一些重要市區打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺宣傳企業形象，比如主持人旁邊的道具帶有“C藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動。銷售人員感到不解，認為廣告出現產品名能帶動產品銷售，但黃經理堅持只宣傳企業。

    黃經理分析認為，C藥企的產品多數靠代理銷售，只要對客戶守信譽，宣傳企業的效果要優于宣傳產品。況且，C藥企有多年的市場根基，產品質量過硬，單純宣傳產品意義不大。同時，黃經理開始了多達半年的“游山玩水”，親自前往各地了解市場行情，甚至多次在不知會大區經理的情況下突然襲擊。時間長了，銷售人員見怪不怪，大家反而打成了一片，彼此有話就說。

    C藥企高層曾找黃經理談心：“在這1年多的時間里，我們的營銷政策沒有變，銷售業績只是較同期略有增長，你的任期是3年，如果3年后，我們不再續簽合同，你如何保證C藥企有長足的發展？”黃經理坦言：“如果給我3年，我只能保證建設一支高效率、高忠誠的營銷團隊。如果給我6年，我保證能打造出一兩個知名的產品品牌。”C藥企高層苦笑道：“看來，我們還必須續簽合同了。”盡管如此，高層也看到了營銷隊伍的變化，默許了黃經理的做法，更何況調研發現，營銷人員普遍認同黃經理。

    當前，C藥企的銷售部門仍舊1月1培訓、3月1拓展，搞得風風火火。在黃經理任職期間，銷售人員只有幾人辭職，且屬于正常跳槽。黃經理把主要精力放在借助合適的媒體宣傳C藥企，每處宣傳都讓當地區域經理介入，既起到了監督作用，更讓銷售人員參與其中，加強員工對C藥企的忠誠度和依賴感。（馬鑫良）

    [點評]中國企業缺執行

    黃經理的工作思路頗見功底。首先，延續先前的營銷模式是一種尊重客觀事實的表現。現實中，類似情況并不少見，某企業高薪聘請的日本管理專家繼續沿用企業現有制度管理企業，只是強化執行、落實和跟進，就讓企業發生了巨大的變化。

    通常情況下，中國企業不缺思路缺執行，中國企業管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個人利益的時候，特別擅長變通，這種變通進一步發展成為上行下效的團隊習慣后，就會從根本上瓦解團隊的凝聚力和戰斗力。黃經理此舉就是充分考慮到了大多數中國企業存在的弊端，從落實原有戰略入手，這種思路值得肯定。

    其次，從生產線選拔銷售人員非常務實。從生產線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網絡資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產品，對企業的忠誠度也更高。所謂“兩害相衡取其輕”，在營銷團隊不穩定的特殊時期，銷售人員對企業的忠誠度成為最必需的職業素養和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經過系統培養，假以時日，必能擔當重任。

    其三，建立學習型營銷團隊符合企業發展需要。目前，醫藥行業正處于“四新”（即新藥典、新GMP、新排污標準、新醫改經濟）時代，企業必須及時根據行業發展趨勢調整工作思路，保持學習的高度熱情。但要注意培訓的實效性，不要流于形式，否則只會浪費時間、浪費資源。

    其四，身先士卒是管理者必備的基本素養。

按照年度責任書不拿銷售獎金，在制度面前不以個人利益為重，只有如此行事才能建立起個人在團隊的威信，這種做法當然是人心所向。同時，重視營銷部門與其他部門的溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現了黃經理具有豐富的營銷團隊管理經驗。事實證明，國內不少企業不是死于市場競爭，而是死于內耗。企業各部門溝通不暢造成的內耗危害不可估量，因此，做好內部溝通也是營銷團隊的成敗關鍵。

    其五，根據企業不同發展時期制定相應的宣傳策略。C藥企有多年的市場根基、產品質量過硬，在這一前提下，將宣傳重點放在企業形象的思路非常明智。但是如何選擇企業不同發展時期的宣傳戰略需要根據行業環境、企業自身資源優勢等綜合因素進行客觀判斷，否則將會適得其反。

    其六，企業高管對營銷團隊必須有包容心和客觀評價。目前，國內一些企業的職業經理人流動性越來越大，這種現象至少說明了3方面的問題：一是企業家選擇職業經理人的考察不夠全面；二是在行業競爭加劇的前提下，企業家對職業經理人期望值過高；三是部分職業經理人心態浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因為企業家在選擇職業經理人的過程中不可能進行長時間的考評，而且在行業的大環境下，企業家也必然會對職業經理人寄予厚望，在這種前提下，職業經理人將會面臨重重壓力，最終的結局就可能是分道揚鑣。因此，企業家和職業經理人雙方都需要做出相對準確的判斷和選擇，才能實現攜手共進、持續發展的和諧局面。