銷售部：銷量是使命

    [關鍵詞]銷售指標、促銷、答謝會

    銷售指標關乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價來完成它，否則，既影響公司銷售業績，也會影響個人利益。所以，銷售部在收官之戰中必須奪取的一個戰斗堡壘就是“銷售指標”，其戰略、戰術運用和實戰分析都是為了完成這一最終目標。此時，企業往往通過年底促銷等一系列活動保證銷售指標的完成。

    總結一年的工作、回饋客戶等工作通常是在年終舉行的客戶答謝會上完成。客戶答謝會這一“武器”在此時的客情維護中發揮著獨特的優勢，通過活動，企業可以樹立公司品牌和產品品牌，答謝客戶支持，達到增強雙方合作信心、維護重點客戶的目的。

    年終答謝會由各省區辦事處自行邀請客戶參加，會議形式由區域上報，市場部提供會議形象設計和會議參考執行方案。答謝形式以晚宴、茶話會和座談會居多，時間控制在2~3個小時內。企業規定內容包括統一會場布置、背景板、請柬、易拉寶、條幅、產品知識趣味問答題等，其他內容可根據區域市場具體情況而定。

    [分析]

    一般情況下，此時銷售部的“武器彈藥”已所剩無幾，敬業、職業精神或許是奪取“堡壘”的制勝“武器”，多年經營的客戶資源以及自身的個人魅力在關鍵時刻就要發揮作用了。

    市場部：計劃是革命

    [關鍵詞]市場調研、營銷計劃

    市場調研的目的是為了系統、客觀地收集信息，研究數據，為決策做準備。對醫藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫藥市場數據、產品數據和競品數據，發現企業自身銷售的薄弱點、潛力點和增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據。

    實地調研對研究一線的市場和競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調研可以為市場分析提供真實有效的數據，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后，將以上調研信息、分析數據以及總結出的問題形成文字性報告，供營銷計劃做參考和指導。

    對市場部人員而言，制訂營銷計劃工作強度最大、最痛苦，但也最恣意。面對新一年即將到來的機遇和挑戰，企業如何拓展產品市場？品牌推廣活動如何設定？在銷售部門忙于年終銷售指標時，市場部門的任務已不再是年終計劃的完成，而是將更多的精力放在來年規劃的制定上。所以，營銷計劃的制定是市場部此時最重要的工作之一，也是收官之戰中的重要戰術行動之一，將直接影響營銷部門來年的營銷目標。

    [分析]

    市場部的參謀作用其實在戰前制訂戰術時已經有所體現，此時他們最重要的工作是在一線實戰中發現問題、提出解決方案，為來年制定作戰方案提供強有力的參考。

 財務部：費用是保障

    [關鍵詞]費用、兌現協議、預算

    在收官之戰中，“武器彈藥”的補給需要后方的財務部及時提供費用支持，戰前簽訂協議的各項條款也要在此時逐一兌現，特別是在敵我雙方激戰焦灼之時，更需通過履行承諾來激勵前方奮戰的將士，為取得優勢立下汗馬功勞。

    與此同時，根據市場部制定的營銷計劃，財務部還要對來年的經營做整體的費用預算，初步預計和判斷費用支出成本。費用預算要結合各部門、各崗位綜合考量，不可盲目預算，需要估算如人力資源成本、辦公損耗成本、物流成本、市場成本和品牌成本等內容。

    [分析]

    財務部在收官之戰時的價值主要體現在費用支持以及對客戶履行承諾。當然，來年的費用規劃也非常重要，關系到來年戰役的勝敗。

    人力資源部：人力是生命

    [關鍵詞]績效評估、競聘、獵頭

    績效考評是指對照工作目標或績效標準，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務完成情況、工作職責履行程度和發展情況，并將上述評定結果反饋給員工的過程。績效考評是績效考核和評價的總稱，是人力資源規劃的常用方法之一，目的是優化人才結構、挖掘優秀人才，為收官之戰提供人才儲備。

    競聘即所謂的“競聘上崗”，是指對實行考任制的各級經營管理崗位的一種人員選拔技術，公司全體員工，不論職務高低、貢獻大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時，員工本人也可以根據自身特點與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競聘也是企業優化人才、挖掘優秀人才的常用方法，目的同樣是為收官之戰提供人才儲備。

    以上是企業內部的人才儲備和優化，企業的外部人才儲備現在流行通過職業獵頭來獲得。“獵頭”特指獵奪人才，即發現、追蹤、評價、甄選和提供高級人才。在收官之戰中，企業還需要通過獵頭來搜尋受教育程度高、實踐經驗豐富、業績表現出色的專業人才和管理人才，補充企業本年度存在不足或需要新增崗位的人才。

    [分析]

    人力資源部可以在收官之戰時為一線補充一些實戰能力強的將士，但通過績效考評、競聘和獵頭挖掘，儲備人才也至關重要，可為打贏來年新的戰役奠定基礎。

    收官之戰是一年最后的關鍵戰役，其結果將直接影響來年營銷策略的制定，所以打贏收官之戰的戰略意義不言而喻。醫藥企業深知收官之戰對企業發展的重要意義，所以會及時進行謀劃，我們可以參考借鑒以上各部門的“武器彈藥”裝備，緊密配合，協同作戰，全力打贏這場重要戰役。