藥店開門七件事，如何定位是第一件大事。

　　都說現在藥店經營困難重重，但我國的零售藥店數量卻一直在飛速增長。41萬家門店，平均每3300人就擁有1家，如果你的藥店定位不準，千店一面，你的目標顧客能達到平均數嗎？新醫改政策對零售藥店的沖擊已然明顯，“基藥”制度、醫保報銷制度對門店利潤和客流的影響更是立竿見影，如果你的藥店定位不清晰、無特色，你能占據多少目標顧客的心智空間？

　　從營銷學的角度看，定位，是藥店經營決策的前提，是決定企業發展空間和品牌影響力的基礎工程。那么，現階段藥店定位主要應該包括哪些方面？如何科學、合理地為藥店定位？本期“門店大講堂”與您共同關注。

　　給藥店定位的五個建議

　　當下，國內中小型連鎖藥店存在一個普遍的現象：相互模仿，千店一面，導致藥店在消費者定位、商圈、形象、產品、價格、營銷和服務等各方面都存在著嚴重同質化現象。如何定位市場消費者？如何實現差異化經營？這兩個問題事關連鎖企業可持續發展的戰略大計，是每家連鎖藥店都應該考慮的首要問題。

　　企業定位的實質是一個利用內部可控因素適應外部環境的過程，即通過對產品、價格、渠道、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態的反應，從而促成個人與組織的目標。基于此，建議中小型連鎖藥店在定位時著重考慮如下幾點：

　　建議一：在迎來醫藥零售行業第三次變革的拐點之際，第一個吃螃蟹并取得成功的人，將會成為區域市場不可撼動的霸主。因為消費者只能接收有限的信息，人們總是容易記住第一名。

　　建議二：定位越寬，將來的路會越走越窄；定位越窄，將來的路會越走越寬。消費者喜歡簡單，討厭復雜。復雜的東西易引起歧義，造成混亂，不易進入消費者的心智。

　　建議三：服務體系重于營銷體系，客類管理重于品類管理。在藥品零售領域，消費者普遍具有缺乏安全感的心理。由于缺乏安全感，信任就顯得非常重要。要通過信任度的建立，讓消費者感受到無微不至的關懷，從而達到持續消費的目的。

　　建議四：借力供應商的產品品牌，打造連鎖藥店的渠道品牌。做企業就是做品牌，創建偉大企業的過程，其實就是經營顧客、打造品牌的過程。在藥品消費方面，消費者對品牌的印象一般不會輕易改變。

　　建議五：藥店多元化不是“另起爐灶”，而是“爐灶升級”，是小爐灶與大爐灶的關系，是“治已病”擴展到“治未病”的過程。在當今藥品品種極為豐富的情況下，消費者的想法容易失去焦點。消費者要購買的并不是藥品本身，而是健康解決方案，藥店轉型要致力于幫助人們更長壽、更健康、更愉悅的生活。

　　（特格爾中國藥店采購聯盟理事長 劉豐盛）

　　顧客、商品、品牌，一個都不能少

　　中小型連鎖藥店的定位至少應包括三個方面：一是顧客定位，即明確藥店的目標顧客群。這需要我們從門店所在商圈和人口的年齡、性別、職業、消費習慣和消費水平、流動性等消費者結構方面來考慮。比如在商業中心的門店，其目標顧客應以崇尚品牌、消費能力較強的中、高收入人群為主;社區店則應以日常小病小痛、慢性病患者為主。二是商品和服務定位。要針對門店的目標顧客，把顧客需求的商品范疇延伸為大健康范圍內的產品，從中選擇有條件滿足目標顧客的大健康品類。比如我們現在要逐步推行的糖尿病生活館、醫療器械體驗區、保健品專項營銷等。三是企業品牌定位。在前兩個定位比較精準的前提下，藥店應努力建立起比較明顯的競爭優勢，并作為突破點以實現差異化品牌定位，打造具專業特色的健康藥房。

　　定位后，還應在門店經營中時刻加以體現。在鑫斛藥房，我們首先堅持了將企業文化、經營理念持續長期地灌輸給員工，以期體現到門店環境中。其次，我們注重立體式的員工培訓，系統培訓營養學、心理學、藥學、醫學等多方面的知識，使員工逐步成為顧客的健康顧問。第三是建立與定位相配套的績效考核體系和晉升機制，提高員工參與的積極性。第四是在門店一線廣泛收集顧客意見、建議，完善藥房對定位的執行管理體系。

　　(重慶鑫斛藥房連鎖有限公司總經理 羅玉琴)

　　連鎖定位須先做三門功課

　　定位是戰略問題。個人的理解是：通過一系列獨特的運營活動，創建一個價值獨特的品牌形象。

　　在談定位前，我們首先必須考慮到自身有什么。如企業的人、財、物能匹配什么樣的發展速度，企業的經營體系是什么，企業的文化體系是什么，企業的團隊有多強，企業的能力有多大，企業的發展是否健康，企業想打造的核心價值觀是什么，等等。

　　其次是發展模式的問題。我認為今后中小型連鎖藥店發展最合理的模式可能會是“直營店+聯采+聯盟”，這也可以看作是這些連鎖企業得以做強做大的基本的定位。因為直營店最有利于形成企業自己的品牌形象，聯采可以有效地降低采購成本，聯盟則有利于強化企業的影響力和知名度。

　　第三是消費需求問題。藥店流通的是藥品，而藥品是特殊商品，我們靠藥品流通后獲取利潤，所以在定位時，一定要搞清楚藥品的需求是怎樣形成的。個人認為，消費者購買藥品主要有使用需求、心理需求、潛在需求三大方面。因此，欲謀求連鎖藥店發展的可持續性，一要賣服務，二要賣知識，三要賣放心，四要賣品牌。將藥店定位立足于上述四個基本體系，搞清楚每個體系所包含的內容和所應達成的目標，再根據藥店所處環境和企業的具體實際情況，不斷完善、管理好這四大體系，連鎖藥店的定位問題也就基本上解決了。