體會(huì)：英雄不問出處，起點(diǎn)不論高低，只要不斷學(xué)習(xí)、努力，終會(huì)成功。　　 　　高天增辦公室陳列的各種榮譽(yù)證書讓人目不暇接——中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、十大職業(yè)經(jīng)理人、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、鄭州大學(xué)商學(xué)院MBA榮譽(yù)教授……問及這些榮譽(yù)的獲得時(shí)，高天增總是一帶而過。問及他的成長(zhǎng)歷程時(shí)，他好像換了一個(gè)人，對(duì)“下海”落聘業(yè)務(wù)員時(shí)的尷尬、二次應(yīng)聘業(yè)務(wù)員的忐忑、取得佳績(jī)后的興奮、做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的心得、創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛等十多年從事營(yíng)銷工作以來的各種經(jīng)歷，事無巨細(xì)、如數(shù)家珍。讓我們一起傾聽這個(gè)從落聘業(yè)務(wù)員到博士董事長(zhǎng)的成長(zhǎng)故事—— 　 　碩士落聘“業(yè)務(wù)代表”的背后　　 　　 　　20世紀(jì)90年代初，高天增對(duì)廣州、上海等地進(jìn)行了幾次工作考察，在南方?jīng)坝颗炫鹊氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標(biāo)——做一名企業(yè)家。當(dāng)他把自己的“停薪留職申請(qǐng)”交到領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑：“你一個(gè)書生，別說創(chuàng)辦企業(yè)，離開單位，能養(yǎng)活自己就不錯(cuò)了！” 　　聽到這些話后，高天增內(nèi)心暗暗發(fā)誓：“如果我連自己都養(yǎng)活不住，還算什么人才？不出10年我就要用自己的企業(yè)證明自己！”決心一下，高天增便斷了自己的后路——他把“停薪留職申請(qǐng)”換成了“辭職報(bào)告”，正式下海。 　　積淀之中是理性，沉默之后是爆發(fā)。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術(shù)，不懂營(yíng)銷，不懂管理。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還有很多東西要學(xué)，還有很長(zhǎng)的路要走。結(jié)合自己的技術(shù)專長(zhǎng)，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)考察，高天增打算日后進(jìn)軍飼料行業(yè)。有了這個(gè)方向后，他便決定到當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、效益最好的外資企業(yè)北京康地公司，從業(yè)務(wù)員做起，補(bǔ)上自己創(chuàng)業(yè)所必需的“營(yíng)銷、管理”這兩課。 　　17年的工作經(jīng)驗(yàn)，碩士文憑，豐厚的專業(yè)知識(shí)——憑借這些優(yōu)勢(shì)條件，別說是基層的業(yè)務(wù)代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學(xué)歷、技術(shù)背景、理想、抱負(fù)到飼料行業(yè)在中國(guó)的廣闊前景等，和負(fù)責(zé)招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個(gè)小時(shí)。當(dāng)?shù)弥妥约和瑫r(shí)面試的一位剛畢業(yè)的中專生都應(yīng)聘上了這個(gè)職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結(jié)果卻是“NO”。 　　落聘了，這一消息對(duì)剛剛辭職下海的高天增來說無異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對(duì)自己?jiǎn)适判模欠e極尋找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，兩個(gè)月后再一次到康地應(yīng)聘原來的職位。 　　這一次，他不再談自己的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)，只談自己對(duì)業(yè)務(wù)代表的理解、工作職責(zé)，如果應(yīng)聘上了之后自己開發(fā)客戶、維護(hù)客戶的想法、做法等，結(jié)果他順利地應(yīng)聘上了北京康地飼料公司的業(yè)務(wù)代表。　 　　通過這次教訓(xùn)，高天增發(fā)現(xiàn)每個(gè)人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對(duì)了，才會(huì)想該想的問題、說該說的話、做該做的事。自己既然是來學(xué)習(xí)的，要做好業(yè)務(wù)代表，那么就應(yīng)該用業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求自己，以小學(xué)生的姿態(tài)，多看、多聽、少說，從康地的每一位員工那里學(xué)習(xí)自己不了解、不會(huì)的東西。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)后，高天增便把一句話深深地刻在了心里——“二”人行必有我?guī)煛? 　 　“二”人行必有我?guī)煛　? 　　20世紀(jì)人和人比的是能力，21世紀(jì)人和人比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能不斷進(jìn)步，不被社會(huì)拋棄。 　　傳說上帝在造人時(shí)，為了讓人們多看、多聽、少說、多學(xué)習(xí)，便給人造了兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時(shí)，上帝便會(huì)用知識(shí)、成功鼓勵(lì)他；當(dāng)違背上帝的旨意時(shí)，上帝便會(huì)用挫折、失敗懲罰他。雖然這個(gè)傳說不足為信，但是其中的寓意發(fā)人深省。 　　《論語(yǔ)》中講到“三人行必有我?guī)煛保诘谝淮螒?yīng)聘業(yè)務(wù)代表落敗給剛畢業(yè)的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我?guī)煛边@句話深深地刻在了心里。“‘二’人行必有我?guī)煛辈粌H是高天增的座右銘，更是他做人的心態(tài)、處事的姿態(tài)。說到“‘二’人行必有我?guī)煛钡暮锰帲咛煸鲑┵┒劊? 　　通過康地公司對(duì)銷售人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的要求，我知道了“業(yè)務(wù)員”和“業(yè)務(wù)代表”不同名稱后面的含義；通過同事為了攻克一個(gè)大客戶，歷時(shí)3個(gè)月拜訪50次的事例以及這個(gè)客戶后來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)和能力；通過向不同分銷商學(xué)習(xí)，我知道了什么叫“商格”，認(rèn)識(shí)到了分銷商的價(jià)值，不同類型分銷商看重的東西以及開發(fā)、維護(hù)不同類型分銷商的技巧、方法；通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，我知道了什么是管理…… 　　20世紀(jì)人和人之間比的是能力，21世紀(jì)比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，能力才能迅速提高，才能不斷進(jìn)步，不被社會(huì)拋棄。這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但是像高天增這樣堅(jiān)持不懈、身體力行的人寥寥無幾。 　　如果真有前面的寓言故事，那么上帝無疑對(duì)高天增后來“多聽、多看、多學(xué)習(xí)”的表現(xiàn)非常滿意。經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)努力，高天增不僅從一位落聘業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，而且被提升為康地公司河南區(qū)的業(yè)務(wù)主任。又過了半年，高天增因?yàn)橥怀龅臉I(yè)績(jī)和超群的綜合素質(zhì)，被康地公司提升為華中區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說到過去的業(yè)績(jī)，高天增總是一帶而過；說到從工作中學(xué)到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說得最多的就是“管理”。 管理就是讓別人干自己想干的事　 　 　　管理就是決策；管理就是協(xié)調(diào)；管理就是計(jì)劃、組織、控制等活動(dòng)的過程……在不同的管理學(xué)家、管理者心里，管理有不同的含義。通過一系列的管理實(shí)踐，高天增認(rèn)為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂意干自己想干的事。 　　高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區(qū)經(jīng)理后，考核他的不再是個(gè)人銷量，而是整個(gè)華中區(qū)的銷售業(yè)績(jī)。考驗(yàn)他的也不再是銷售，而是管理。 　　剛上任大區(qū)經(jīng)理的那段時(shí)間，高天增整日馬不停蹄地來回穿梭在四個(gè)省份的大客戶那里，恨不得一天能當(dāng)兩天使。一個(gè)月下來，他開發(fā)了不少客戶，取得了不俗的個(gè)人業(yè)績(jī)。然而在公司的月總結(jié)會(huì)上，等待他的不是表?yè)P(yáng)，而是批評(píng)。因?yàn)槿A中區(qū)的整體銷量直線下降。 　　會(huì)議結(jié)束后，高天增突然想到第一次落聘業(yè)務(wù)代表的原因——崗位角色定位錯(cuò)誤。這次遭到批評(píng)不是由于同樣的原因嗎？四個(gè)省的市場(chǎng)，就是自己跑斷腿，一個(gè)人也不可能完成整個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。既然公司給了自己華中區(qū)經(jīng)理的職位，給了自己權(quán)力，自己為什么不行使大區(qū)經(jīng)理的職權(quán)，整天做那些業(yè)務(wù)代表的工作呢？ 　　有了這個(gè)想法后，高天增便根據(jù)四個(gè)省區(qū)的不同情況，把銷售目標(biāo)分解給銷售人員，讓他們來干自己想干而沒有那么多精力和時(shí)間干的事情。 　　目標(biāo)分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動(dòng)力，而且減輕了自己的工作壓力，整個(gè)華中區(qū)的銷售面貌有了初步改善。然而由于個(gè)人能力參差不齊，并不是每個(gè)員工都能完成分解給他們的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)果銷量還是和總的目標(biāo)任務(wù)有一定差距。高天增發(fā)現(xiàn)作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。 　 　讓別人干好自己想干的事 　　讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標(biāo)的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標(biāo)才是分解銷售目標(biāo)的目的，只有每個(gè)人干好他們的事情，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)才能完成。 　　在完成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標(biāo)任務(wù)的銷售人員尋找原因，并指導(dǎo)、幫助他們干好自己想干的事情。 　　對(duì)這些人員跟蹤調(diào)查后，高天增發(fā)現(xiàn)不能完成目標(biāo)的銷售人員存在的問題五花八門：有的確定了錯(cuò)誤的重點(diǎn)市場(chǎng)，有的客戶開發(fā)力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧…… 　　高天增發(fā)現(xiàn)這些問題后，對(duì)銷售人員存在的共性問題集中培訓(xùn)共同解決；對(duì)銷售人員存在的個(gè)性問題單獨(dú)溝通分別解決；這樣還不能解決的問題他就現(xiàn)身說法，通過傳幫帶的形式現(xiàn)場(chǎng)解決。除此之外，他還主動(dòng)幫助銷售人員攻克難點(diǎn)市場(chǎng)、“釘子”客戶。 　　經(jīng)過一段時(shí)間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達(dá)給華中區(qū)的銷售任務(wù)。但是在高天增的心里，想成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，更要充分調(diào)動(dòng)下屬的主觀能動(dòng)性，讓他們?cè)敢飧伞芬飧勺约合敫傻氖虑椋瑥亩鴮?shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。 　　 讓別人樂意干自己想干的事 　　 　　管理不僅是一種技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標(biāo)分解給每個(gè)省區(qū)的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術(shù)層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性、讓他們樂意積極主動(dòng)地干自己想干的事情并不那么容易。 　　首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價(jià)值觀，樹立和當(dāng)前工作相關(guān)的遠(yuǎn)大理想。這樣，銷售人員就會(huì)以正確的價(jià)值導(dǎo)向評(píng)判工作中的得失，就會(huì)覺得他們的工作有價(jià)值，就會(huì)為了他們的遠(yuǎn)大理想更加積極努力地工作。 　　其次，真心相待每一位員工，感情驅(qū)動(dòng)銷售人員更加積極努力地工作。高天增認(rèn)為，自己不僅是下屬工作中的領(lǐng)導(dǎo)，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導(dǎo)他們，更要在生活中像兄長(zhǎng)一樣關(guān)懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭(zhēng)取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機(jī)會(huì)。只有這樣，員工才會(huì)和自己心往一處想，勁往一處使，一道創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。 　　再次，建立有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。佛爭(zhēng)一炷香，人爭(zhēng)一口氣。高天增按照區(qū)域把華中區(qū)分成了四個(gè)小組，在組與組之間、人與人之間建立長(zhǎng)期有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。通過競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂趣。 　　通過高天增的努力，華中區(qū)的所有員工不僅愿意干、樂意干他當(dāng)初想干但沒有足夠的精力和時(shí)間干的銷售工作，而且干得卓有成效——華中區(qū)1995年的銷量不僅位列全國(guó)首位，而且當(dāng)年的銷售記錄直到2002年才被打破。 　　正當(dāng)康地公司對(duì)高