跨國醫(yī)藥巨頭葛蘭素史克在中國的一個(gè)轉(zhuǎn)身，它的中國三四線市場(chǎng)的銷售員工就滋潤(rùn)起來。

    凌晨(化名)是葛蘭素史克中國在粵東地區(qū)的銷售員，負(fù)責(zé)汕頭、潮州和梅州三個(gè)地級(jí)市幾家三級(jí)醫(yī)院某乙肝藥物的銷售。春節(jié)他沒歇著。大年初三一早，他去了梅州市人民醫(yī)院腎內(nèi)科拜訪值班客戶。

    “每個(gè)長(zhǎng)假都差不多，遇到重點(diǎn)客戶值班就要拜訪。”他對(duì)記者說，干這行挺苦，但收入不錯(cuò)。

    他平均月薪萬元，在梅州算金領(lǐng)。3年前不這樣，那時(shí)他在葛蘭素史克廣州公司做銷售，買不起房也娶不起老婆。他說，廣州競(jìng)爭(zhēng)激烈，粵東僅三四家大醫(yī)院，需求穩(wěn)定沒壓力。

    葛蘭素史克正爭(zhēng)奪中國三四線醫(yī)藥市場(chǎng)。這背后與正在深化的新醫(yī)改及跨國藥企專利藥到期高峰到來有關(guān)。

    跨國巨頭下基層

    燒了兩年錢后，輝瑞去年8月底撤了零售業(yè)務(wù)部麾下基層零售渠道銷售隊(duì)伍。隨后，葛蘭素史克也撤了3年前風(fēng)光成立的社區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)部。

    跨國藥企難道放棄了基層醫(yī)藥市場(chǎng)?不是。它們?cè)谡{(diào)整策略。

    2012年1月初，阿斯利康藥業(yè)(中國)有限公司仿制藥基地項(xiàng)目在泰州開工，總投資2.3億美元，這是其迄今為止全球最大獨(dú)立生產(chǎn)基地。

    而1個(gè)月前，阿斯利康與廣東從化民營(yíng)仿制藥生產(chǎn)企業(yè)廣東倍康制藥簽訂收購協(xié)議，擬強(qiáng)化抗感染藥品的生產(chǎn)和銷售。不難看出，仿制藥與基層市場(chǎng)已成其近期在華投資布局重點(diǎn)。

    早在2007年，拜耳醫(yī)藥保健公司就通過收購本土感冒藥品牌“白加黑”和銷售網(wǎng)絡(luò)下沉了渠道;去年3月，它宣布將全球普藥業(yè)務(wù)總部遷至北京。

    通過資本手段獲取品種、渠道優(yōu)勢(shì)的本土企業(yè)資源，可直接進(jìn)軍基層醫(yī)藥市場(chǎng)。事實(shí)上，2011年，還有輝瑞與海正藥業(yè)、默沙東與先聲藥業(yè)達(dá)成的合資項(xiàng)目。

    跨國藥企齊下鄉(xiāng)，或與新醫(yī)改釋放的市場(chǎng)機(jī)遇和“重磅炸彈”藥物專利集中到期有關(guān)。

    官方數(shù)據(jù)顯示，在8500多億元增量投入支持下，中國醫(yī)保覆蓋面已達(dá)95%，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部實(shí)施了基本藥物制度，人均衛(wèi)生費(fèi)用占人均消費(fèi)比重已超11%。

    南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年包括縣級(jí)醫(yī)院在內(nèi)的基層醫(yī)藥市場(chǎng)，規(guī)模將達(dá)1699億元，整體占比為18.7%。該所預(yù)計(jì)，去年3月新醫(yī)改公立醫(yī)院改革重點(diǎn)落在縣醫(yī)院綜合改革后，市場(chǎng)規(guī)模將因此擴(kuò)增664億元。

    原研藥企業(yè)黃金時(shí)代正在遠(yuǎn)逝。該所預(yù)計(jì)，2010~2014年總值2090億美元的專利藥將到期。此前，“專利懸崖”讓跨國藥企頭疼，一般通過加大研發(fā)推新專利藥或加大品牌仿制藥供應(yīng)解決。

    多數(shù)跨國藥企選擇后一種。輝瑞、葛蘭素史克、山德士等正加快推出品牌仿制藥，并加大基層市場(chǎng)投入。

頭痛的基層

    東瑞制藥總經(jīng)理高毅說，縣醫(yī)院市場(chǎng)是基本藥物和外資藥品過渡帶。國家加大縣級(jí)醫(yī)院投入后，短期會(huì)有較大增長(zhǎng)，外企切入機(jī)會(huì)到了。

    不過，新醫(yī)改影響下，這塊市場(chǎng)仍以基本藥物為主。開發(fā)基層，則繞不過招標(biāo)門檻，外企面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入難題。而且，基本藥物制度雖拉動(dòng)了容量，但導(dǎo)致價(jià)格大降。安徽、山東、河北等16個(gè)省目前已完成基本藥物新一輪集采，均價(jià)下降30%。

    諾和諾德的胰島素產(chǎn)品已進(jìn)入國家基藥目錄。數(shù)據(jù)顯示，受降價(jià)影響，去年前三季，中國市場(chǎng)營(yíng)收1.58億歐元，同比下滑3%。

    事實(shí)上，進(jìn)入基本藥物市場(chǎng)的外企不多。中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)媒介總監(jiān)左玉增說，除上海、江蘇等少數(shù)地方，成員企業(yè)進(jìn)入基藥目錄的品種，基本沒參加招標(biāo)。

    不過，在基層醫(yī)療市場(chǎng)配備并使用基藥產(chǎn)品，是新醫(yī)改一大目標(biāo)。如制度順利實(shí)施，外企必定面臨市占與利潤(rùn)矛盾。如果不參加招標(biāo)，基層市場(chǎng)就放棄大半。

    目前僅21家外資藥企的61個(gè)品種進(jìn)入了基層醫(yī)療市場(chǎng)。市場(chǎng)分析人士指出，高血壓、糖尿病、心腦血管疾病等藥品將在基層醫(yī)藥市場(chǎng)上成為領(lǐng)軍品牌。

    活躍在縣醫(yī)院以下市場(chǎng)的是本土企業(yè)，產(chǎn)品多為非基藥品種，但療效和品牌影響不及。

    中美史克前總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)說，外資藥企運(yùn)作基層市場(chǎng)另一大掣肘在于銷售渠道過長(zhǎng)，成本過高。葛蘭素史克原社區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)部成立3年，投入8000多萬元，最終僅收回6000萬元。

    楊偉強(qiáng)說，2004年前后，西安楊森、中美史克就與上海施貴寶推出基藥市場(chǎng)計(jì)劃。如西安楊森自建銷售隊(duì)伍進(jìn)駐三四線城市和縣醫(yī)院、施貴寶曾推出“八爪魚”計(jì)劃、中美史克推出“千家萬戶”計(jì)劃。

    但這些計(jì)劃無不以失敗告終，原因在于基層運(yùn)作模式與大城市不同。外企以大醫(yī)院為基礎(chǔ)的自建與推廣模式復(fù)制到這里，投入與產(chǎn)出不成正比。而且當(dāng)時(shí)基層醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模、集中度遠(yuǎn)不及。

    如今重回基層，它們使出新策略。輝瑞聯(lián)手本土企業(yè)，先后與海正藥業(yè)、九州通[9.070.78%股吧研報(bào)]達(dá)成合作。其中九州通的代理與渠道管控，將幫輝瑞深入縣級(jí)醫(yī)院、非處方藥等領(lǐng)域，獲得成本優(yōu)勢(shì)。

    默沙東、西安楊森、葛蘭素史克等也在嘗試銷售外包(CSO)模式，借力本地銷售網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，4年前，中美史克就在二、三線城市嘗試過CSO。跨國藥企借此避開了“堅(jiān)守原研藥物價(jià)格”輿論漩渦。除自有產(chǎn)品，它們還能利用新平臺(tái)仿制其他原研藥企業(yè)的專利到期品種。