一．OTC方面：

　　分為消費者和藥店營業員及商業客戶3方面

　　1．消費者方面

　　真對消費者嚴格的來說不是禮品，而是贈品，除非商品單價高，利潤奇高，也可做為禮品。

　　醫藥贈品必須符合3原則，價低，耐用，常用

　　（1）價低：價格越低，贈品在成本所占的比重越小，對醫藥企業負擔少。而且消費者也不會因此覺得藥品利潤過高。我個人覺得贈品價格不應占零售價的20%以上。

　　（2）耐用：如贈品是鐵制品，拿回家放些日子，就生銹，就對產品形象不好了。越能在消費者手中存活長越好，如陶瓷杯，雖然易碎，但放久是沒問題的。

　　（3）常用：經常用可以對產品增加印象，因為贈品上有產品標志。但是千萬別把治痔瘡的藥名印在廣告杯上。

　　贈品種類很多：如筆，杯，毛巾，鼠標墊，洗衣粉，等等，主要看自己產品適合哪一層次消費者，

　　2．藥店營業員

　　我們發現藥店營業員往往都是女人，由其是女孩子居多。她們的需求其實并不多，廠家如果能有效的找到她們的需求，應該能夠事半功倍。

　　￥￥返利是一方面，禮品也是個很好的溝通渠道，我發現很多廠家送筆送毛巾，送杯子。但現在的廠家都送，對營業員來說麻木了。就拿杯子來說，相同的送杯子我會送有女孩子喜歡花面的杯子如玫瑰花花面，不會用印有產品名的杯子，因為給藥店營業員禮品良好關系遠遠大于廣告效應。如果確要廣告效應，可以把商品名印在杯子底部

　　還有一點是禮品能讓業務員跟營業員馬上打成一片，如魔術撲克，或剝蒜棒等新奇產品，讓營業員感興趣，也對業務員有好感，從而下一步工作順利。禮品價位在10元左右足以。

　　3．商業客戶

　　商業客戶包括藥店經理，以及配送醫藥公司負責人，等等。

　　這些客戶跟醫院銷售當中客戶類似，就不在這里論述。

　　二．醫院銷售客戶

　　醫院銷售客戶分為臨床醫生，臨床槍手和VIP客戶

　　1．臨床醫生：這里指的臨床醫生為凡是可以有處方權的醫生。只要有可能開自己藥品的醫生都在此一類。做臨床工作雖然培養槍手尤其重要，但積少成多也是不可忽視的。

　　本人建議這一類盡量少用現金激勵，盡量用專業知識去溝通，以及用價低禮品來溝通。

　　目前醫藥行業嚴管情況下，既做到面面俱到，又減少目標的方法就是炮轟槍手，蜻蜓點水各個臨床醫生。   禮品有很多種，陶瓷茶壺，瓷器，工藝品等，價格控制在100元以內。

　　2．臨床槍手：外企用所謂的學術推廣即變相激勵方法去激勵槍手，國企大部分用直接的方法激勵。各有各的千秋，本人不予置評。

　　但也不能忽視禮品的功效。愛貪便宜是人的本性，而且￥￥獎勵往往讓槍們覺得理所當然，所以每次少量配禮品加￥￥會讓他們很舒服，也會覺得你會做人，成本也控制在100元以內。

　　當然，過節的時候可以適當增加。

　　3．VIP客戶。

　　針對主任級別以及院長級別就不能這么寒蟬了，不過針對醫院規模及各個地區有所不一樣，我這里說的是省會城市3甲醫院。

　　為了節省成本，而且，讓客戶感覺到我的誠意最好的辦法是了解禮品的購買渠道，

　　我給客戶送禮不會超過100元，但客戶會感覺這個禮品至少200-400元之間。舉上個月的例子用70元購買的陶瓷保鮮碗套裝送了客戶，客戶在百貨商店看到完全一樣的產品賣166元，感覺禮品送的禮品不錯。