近兩年來，農(nóng)村醫(yī)藥市場備受業(yè)界關(guān)注，有望成為醫(yī)藥市場的新亮點。在農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)、加大“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”推進(jìn)力度等政策的影響下，一些制藥企業(yè)意識到農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展?jié)摿Γ加M(jìn)入這一領(lǐng)域，分得一杯羹。 　　銷售隊伍不必覆蓋每個終端 　　涉足農(nóng)村醫(yī)藥市場之初，制藥企業(yè)往往會發(fā)現(xiàn)：在國有性質(zhì)的縣醫(yī)藥公司、地區(qū)藥品批發(fā)企業(yè)消失之后，陸續(xù)進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場的，有新興民營企業(yè)，也有個體賣藥者，成分可謂復(fù)雜。在這里，沒有大中城市的具有壟斷優(yōu)勢或覆蓋能力好的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)（比如上海醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份、廣州醫(yī)藥等），產(chǎn)品到達(dá)終端的渠道相當(dāng)混亂。 　　 　　除了商業(yè)渠道不規(guī)范這個因素之外，農(nóng)村醫(yī)藥市場本身的性質(zhì)（收入水平低、消費能力低、自我保健意識不強(qiáng)、散布于全國）也決定了企業(yè)沒有必要建立一支銷售隊伍去覆蓋每一個終端。經(jīng)驗告訴我們，一個優(yōu)秀的銷售隊伍最多也就只能覆蓋100個城市，“管理”20000家左右的藥店。而農(nóng)村醫(yī)藥市場的銷售終端差不多有百十萬個，不存在這樣的銷售隊伍，也沒有足夠的經(jīng)濟(jì)利益空間來支撐這樣的隊伍。 　　尋求輔助產(chǎn)品推廣的渠道 　　事實上，開拓農(nóng)村醫(yī)藥市場需要的是，找到一個渠道來輔助產(chǎn)品推廣，而不是去覆蓋每一個銷售點。我們可以用“晃樹打果子”來說明這個觀點。“晃樹打果子”的概念就是要把更多的精力放在渠道上，而不是僅僅著眼于終端的細(xì)節(jié)。產(chǎn)品銷量就像果子，我們要去晃動這棵樹，用竹竿打這棵樹，而不是僅僅在地上揀果子。比如，在每個縣抓住一兩個渠道，會比抓住300個銷售終端點的效果好得多。那些擁有較為成熟配送網(wǎng)點的商業(yè)理所應(yīng)當(dāng)成為生產(chǎn)企業(yè)合作的首選。 　　 　　應(yīng)當(dāng)說，2005年農(nóng)村醫(yī)藥市場取得的一些成績，實際上并不是生產(chǎn)企業(yè)的成功，而是商業(yè)的成功、配送的成功，如江蘇淮海醫(yī)藥、浙江華通醫(yī)藥等。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該把握這樣的渠道商，并形成穩(wěn)固的協(xié)作模式。于是“渠道攔截”成了在農(nóng)村醫(yī)藥市場爭奪戰(zhàn)中不得不面對的問題。如何讓渠道為己所用，甚至僅為己用？其關(guān)鍵在于能否找到差異點。比如，產(chǎn)品不同、價格優(yōu)勢、質(zhì)量更高、品牌更佳，為配送商提供的服務(wù)更到位、能協(xié)助配送商進(jìn)行相關(guān)醫(yī)生教育等，這都是競爭的手段。 　　 　　“渠道攔截”與“終端攔截”二者的差異并不大。各生產(chǎn)企業(yè)初期也只是希望和渠道商有更好的合作，比如提供較好的優(yōu)惠政策，實現(xiàn)資源、信息的共享，或者進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟等等。但隨著競爭的加劇，生產(chǎn)企業(yè)就會認(rèn)識到只做渠道肯定不夠，銷售力量必須逐漸向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)生延伸。 　　 　　雖然未來的農(nóng)村醫(yī)藥市場仍然存在許多未知數(shù)，但現(xiàn)階段還是可以用“晃樹打果子”和“地上撿果子”的方法去實現(xiàn)一些近期目標(biāo)：地上撿果子——在有限的城市里配置銷售人員服務(wù)有限的藥店；晃樹打果子——在廣闊的農(nóng)村市場，依靠渠道服務(wù)那些銷售隊伍不能到達(dá)的終端。