隨著媒體多樣化的發(fā)展，電臺作為傳統(tǒng)的媒體之一已經(jīng)沒有以前那么風(fēng)光，但是由于其本身有很多固定的優(yōu)點(diǎn)，如果產(chǎn)品對路，投入保障，選擇欄目得當(dāng)，技巧合理，電臺專題操作在產(chǎn)品得成長期和低成本切入期，如果運(yùn)用得當(dāng)依然可以取得不俗得戰(zhàn)績。 　　一、電臺的選擇 　　1、功率的大小（即收聽范圍的大小） 　　2、收聽率的高低。 　　3、固定收聽人群：每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，要掌握電臺面對的觀眾。 　　4、考慮電臺的信譽(yù)、配合程度是否能達(dá)到要求。 　　5、分析其它產(chǎn)品的電臺選擇。 　　二、熱線節(jié)目時間段的選擇 　　1、一般選在上午9：00—12：30　　 下午：16：30—18：00較好 　　2、要綜合考慮各方面因素 　　（1）結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦氖章犃?xí)慣、中老年人的生活習(xí)慣。 　　（2）聽取電臺人員的建議，參考電臺收聽率調(diào)查表。 　　（3）天氣因素：夏季溫度高，人們中午一般午休，聽節(jié)目的較少，梅雨季節(jié)、夏收秋種等因素也要考慮到。 　　（4）根據(jù)其它產(chǎn)品的節(jié)目安排，確定自己的時間段。 　　（5）盡量避免與競爭對手的節(jié)目相連接，若無法回避，最好安排在其前面，以便引起聽眾注意，遏制對手。 　　（6）放在中老年人較喜歡的節(jié)目前后，如《評書連播》之前。 　　（7）電臺時間一經(jīng)確定，盡量固定，避免隨意更換。 　　三、熱線節(jié)目名稱的選擇 　　萬生堂健康茶座　　 萬生堂康復(fù)時光等等 　　四、熱線節(jié)目時間長度 　　以20—30分鐘/次為宜 　　五、節(jié)目形式 　　座談聊天、熱線參與、自然交談中托出主題。全場貫穿背景音樂、穿插活動現(xiàn)場錄音、病例專訪錄音、為病例點(diǎn)歌、讀消費(fèi)者來信、游戲等，活躍烘托氣氛手段，力求形式靈活多樣，吸收聽眾。 　　<參與節(jié)目人員基本組合> 　　1、專家 + 主持人 　　2、專家 + 員工 + 主持人 　　3、專家 + 病例 + 主持人 　　4、特別知名教授 + 員工 + 主持人 　　5、專家講座 　　六、節(jié)目內(nèi)容 　　1、主題： 　　通過專家主講及熱線中與顧客對答，宣傳大蒜精油的成份、功效、優(yōu)勢、治療心腦血管疾病的機(jī)理、病例為主。 　　2、其它內(nèi)容： 　　適當(dāng)介紹企業(yè)概況、生產(chǎn)流程、心腦血管疾病知識、衛(wèi)生保健知識、企業(yè)公司新聞活動，病例故事、咨詢?nèi)ぢ劇⒃O(shè)置產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎問答。 　　3、注意事項(xiàng)： 　　要突出主題伴以其它內(nèi)容，不可本末倒置。 　　七、操作技巧 　　1、選擇合適的專家：專家是一個關(guān)鍵的人物，在選專家時應(yīng)注意以下幾個問題： 　　（1）具備豐富的專業(yè)知識 　　根據(jù)大蒜精油的功效及其涉及到的病癥知識，要求專家應(yīng)該有全面系統(tǒng)的知識。考核合格后使用，同時也必須加強(qiáng)大蒜精油知識的培訓(xùn)。 　　（2）良好的語言技巧： 　　a、說話流暢、不結(jié)巴。 　　b、講話深入淺出、專業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系，使聽者口服心服。 　　c、將心腦血管疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達(dá)本產(chǎn)品的功效。 　　d、語言富有人情味，以情動人，表達(dá)關(guān)愛人心。 　　e、語言要抑揚(yáng)頓挫有力。 　　（3）良好的溝通技巧 　　a、與主持人保持融洽的關(guān)系，使之很好的配合，這也需要市場部提供一定的支持（比如贈送小禮品等）。 　　b、在詢問者中病情復(fù)雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力；回答問題要切中要害，掌握其心理，達(dá)到有的放矢。并要求對方到我市場部咨詢處進(jìn)行咨詢，再度進(jìn)行引導(dǎo)。 　　（4）專家整理的講座內(nèi)容要具有計劃性、重點(diǎn)性 　　專家制定一個定期的系列講座內(nèi)容，所達(dá)到的目的要清晰，前期需不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢。企劃人員要進(jìn)行必要的指導(dǎo)，使專家的思路與總體宣傳思路相吻合。 　　（5）要熟知廣告法規(guī)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，具有一定的營銷意識和技巧。 　　（6）接受一明公司企業(yè)文化教育，對我公司有良好感情。 　　（7）副主任醫(yī)師以上職稱（特殊情況報企劃部審批）。 　　2、與主持人的關(guān)系處理 　　在定好電臺、時間段后，一般有固定的主持人與我們配合，保持良好的合作關(guān)系很重要，方法如下： 　　（1）要求專家即代表公司，同時私下與之交往建立朋友關(guān)系。 　　（2）由市場部出面，請其參加我處的活動或送小禮品。 　　（3）由市場部出禮物，專家以私人角度贈送聯(lián)絡(luò)感情。 　　（4）必要時由廣告部領(lǐng)導(dǎo)出面，協(xié)調(diào)主持人與我方關(guān)系。 　　3、導(dǎo)播的作用 　　（1）導(dǎo)播也由我方員工充當(dāng)。 　　（2）導(dǎo)播要掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識（不是我方員工則不要強(qiáng)求）。 　　（3）詢問咨詢者的姓名、電話、地址、詢問內(nèi)容做好記錄，以便今后跟蹤服務(wù)，促成其購買。 　　（4）做好與專家、主持人配合，如手勢暗示等，為專家擋住滋擾生事、絮叨不清及嚴(yán)重偏離主題的電話。 　　（5）控制熱線電話量，每次節(jié)目導(dǎo)入熱線不宜太多（6個以內(nèi)較好），保障熱線的質(zhì)量，給其他參與者下市場部咨詢電話，同時留下對方電話，節(jié)目后及時主動與其聯(lián)系。 　　4、過程控制 　　一般可分為前、中、后三個程序 　　（1）主講專家于節(jié)目開始前半小時抵達(dá)電臺，注意攜帶好所需物品。 　　（2）空白磁帶送到錄音室。 　　（3）與主持人交流討論講解本次節(jié)目內(nèi)容及注意事項(xiàng)。 　　（4）先播出電臺品牌，后是節(jié)目“欄目名稱“。 　　（5）前：開場白、主持人簡單介紹嘉賓，公司近期的市場活動，專家簡單說明今天所聊或討論內(nèi)容。 　　（6）中：①主要是接咨詢電話，回答患者提問，專家的水平主要體現(xiàn)在這里，切記不跑題，及時推薦產(chǎn)品。 　　②咨詢電話少時，可由專家講述產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、插播品牌廣告。 　　③過程中主持人應(yīng)及時公布熱線電話及激勵措施，歡迎撥打咨詢電話參與討論。 　　（7）后：主要介紹銷售點(diǎn)地址，市場部咨詢電話，去市場部的乘車路線，購買服藥過程中須注意的問題，提醒大家收聽下次節(jié)目。 　　（8）節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 　　（9）市場部監(jiān)聽節(jié)目，拿出評價意見，反饋給專家。 　　（10）專家電話回訪參與節(jié)目的聽眾。 　　（11）節(jié)目錄音磁帶編號保存，編號原則：地區(qū)號（漢字）+年度（兩位）+流水號（三位） 　　（12）每月20日由市場部經(jīng)理上交或寄回上月錄音磁帶，以便企劃中心來總結(jié)交流。 　　5、突發(fā)事件的應(yīng)付 　　（1）在提問中，有關(guān)大蒜精油心腦血管疾病方面的知識，專家突然回答不出來。 　　應(yīng)對方法： 　　第一：說沒有聽清楚，請其再講一遍問題。 　　第二：專家馬上轉(zhuǎn)移問題，延伸提問，同時積極思考。 　　主持人密切配合，接過話題，同時我們要提供相關(guān)產(chǎn)品咨詢給主持人一份，或由導(dǎo)播切斷電話，主持人聲明電話故障。節(jié)目之后由專家及時打回復(fù)電話解釋問題。 　　（2）競爭對手的騷擾 　　應(yīng)對方法：專家的立場應(yīng)該堅定，產(chǎn)品本身沒有任何問題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學(xué)、公正地面向廣大聽眾，宣傳本產(chǎn)品。 　　（3）以前用過大蒜精油沒有效果的回答： 　　問：“我以前用過xxx產(chǎn)品，沒有任何效果，你這種藥會有用嗎？” 　　應(yīng)對方法：這種提問比較常見，值得注意，回答時，首先注意，不要直接回答，而是通過對比分析，說明本產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，然后水到渠成地肯定回答效果獨(dú)特，品質(zhì)優(yōu)良。 　　（4）詢問者未在醫(yī)院診斷過，癥狀復(fù)雜，直接問我產(chǎn)品是否有效。 　　應(yīng)對方法：此類電話，不便肯定回答，一時難下判斷，可申明熱線時間短，不便了解詳細(xì)情況，可請到市場部由我專家免費(fèi)初步診斷，推到節(jié)目外處理，他到辦事處能更多地了解我產(chǎn)品，便于形成銷售。 　　（5）導(dǎo)播要力爭與詢問者先溝通，對于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、病癥十分復(fù)雜嚴(yán)重的要及時抓住，留下對方聯(lián)系電話，說明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結(jié)束后專家將給對方打回復(fù)電話或請對方到辦事處由專家詳細(xì)解說。 　　(6)在熱線中多次重復(fù)咨詢電話或咨詢處電話（如有的情況下） 　　(7)對于服用效果好的顧客電話 　　應(yīng)引導(dǎo)其多講癥狀，服用效果，如有可能引導(dǎo)顧客交流一些感謝的話，同時在電臺內(nèi)就讓其說出姓名、聯(lián)系電話、地址，時間可稍長。 　　(8)咨詢問題復(fù)雜者應(yīng)囑其到咨詢處詳細(xì)調(diào)查，縮短時間。 　　(9)要以交朋友的方式與聽眾交流，歡迎新朋友前來咨詢，鼓勵老朋友反饋好消息，與大家分享健康后的喜悅。 　　(10)不得貶低其它同類產(chǎn)品，亂加評論；關(guān)于產(chǎn)品知識等內(nèi)容應(yīng)與公司保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 　　(11)如遇特殊緊急情況，須立即向總部反映，不得隱瞞不報。 　　(12)針對不同癥狀：采訪不同典型病例，編上號，當(dāng)有電話問起某一癥狀時，可由專家解釋后，引導(dǎo)插入病例錄音，做實(shí)例回答。 　　6、電臺熱線的炒作 　　(1)咨詢電話：開設(shè)熱線前期，聽眾的熱線少，要安排員工打假咨詢電話與專家配合，啟動聽眾的參與性。 　　(2)增加趣味性：如打入熱線贈予禮品，設(shè)“贈您一支歌”為典型病例點(diǎn)歌、抽獎等。 　　(3)注意配合性：配合其它媒體、宣傳單的宣傳，結(jié)合電臺的優(yōu)勢，對市場促銷活動、典型病例等重點(diǎn)宣傳內(nèi)容進(jìn)行炒作。 　　(4)鼓勵拔打熱線辦法： 　　①對每天打進(jìn)咨詢電話者，贈送小禮品或折價券 (10元)或買六贈一。 　　②每周從咨詢熱線中抽取一名幸運(yùn)熱線聽眾，贈送2盒產(chǎn)品。 　　③每月從咨詢熱線聽眾中抽取一名大獎，贈送4盒產(chǎn)品。 　　④鼓勵、邀請服用效果好的顧客撥打電話，此項(xiàng)為專家一項(xiàng)重要工作。 　　⑤逢節(jié)假日可舉辦即時幸運(yùn)抽獎，抽出一名，贈一瓶產(chǎn)品。 　　⑥設(shè)置猜謎，問答題等手段。 　　(5)整場以談天、討論口氣，而非講座、談稿的生硬，避免呆板。制造一種輕松氣氛，有利聽眾參與。 　　7、熱線咨詢?nèi)藛T的管理 　　每個市場部設(shè)置一本專用電臺熱線登記簿，采用表格形式