某某產品院內學術推廣會細則 　　一、 參會人員 　　1、專家醫生 　　①地級市三甲醫院心內科4人，一般醫院2人； 　　②縣級市：主要醫院心內科2人； 　　③縣醫院、中醫院各1——2人。 　　④專家代表邀請總人數不超過150人。 　　2、醫院院長、藥劑科主任 　　為了醫院開發工作的開展，可以請部分院長、藥劑科科長參加。 　　3、商業公司 　　①選擇當地醫院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業公司參加； 　　②參會商業公司總數以1~2家為宜； 　　③參會人數不超過5人。 　　4、新聞媒介 　　當地有影響力的電臺、報紙等新聞媒體記者 　　5、公司人員 　　①大區經理、產品經理； 　　②地辦全體人員。 　　二、會場選擇 　　1、地級市三星級賓館 　　2、交通較為便利 　　三、會議準備 　　1、專家拜訪 　　①參會前對應邀專家確保三次以上的面對面拜訪； 　　②通過拜訪進行產品宣傳，使其對產品有一初步認識； 　　③通過拜訪確定初步的會議時間（避免與某些學術活動發生沖突）使大多數應邀代表能夠按時參會。 　　2、聯系賓館 　　①確定會場：約容納200人的會議室，不宜過大以免影響會議氣氛； 　　②儀器設備：按“會場布置”要求列舉的所有項目提前準備； 　　③背景音樂：迎賓曲（代表入場時使用）及歡快的背景音樂（抽獎活動及會議結束時使用）。 　　3、請貼的制作與發放　 　　①確定會議時間、地點； 　　②準確填寫請貼（人名需手寫）； 　　③請貼的主題以“某某產品臨床應用研討會”為由，也可根據各地情況確定。 　　④請貼落款必須加蓋學會公章。 　　⑤公司人員親自發放請貼（勿讓商業公司代辦），包括專家代表、商業公司代表及新聞媒介代表。 　　4、資料準備 　　① 按“會場布置”要求，產品資料袋中所有物品準備； 　　② 購買胸卡：公司每位參會人員必須佩帶； 　　③ 準備抽獎號碼及抽獎箱。 　　四、會場布置 　　1、賓館門口：掛條幅　　紅底白字　　 　　“熱烈歡迎參加某某公司某某產品臨床應用學術研討會的專家” 　　2、賓館大廳：設指示牌 　　某某公司某某產品研討會在××樓×××廳 　　3、到會議室各主要路口：設指示牌 　　“某某產品臨床應用學術研討會” 　　4、會議大廳門口：設簽到處 　　① 設簽到桌一個，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負責簽到 　　② 簽到表：每位代表親筆簽名后領取資料袋一個 　　③ 資料袋：醫生大折頁、臨床報告、國內外論文匯編、宣傳畫冊； 　　禮品一份； 　　④ 每位到會專家由各區域內地辦經理或醫藥代表引入會場 　　⑤ 每位代表發放抽獎號碼 　　5、會議大廳： 　　●講臺部分： 　　① 掛條幅　 紅底白字 　　前面：“某某公司某某產品臨床應用學術研討會” 　　兩側：為公司口號 　　后面：“各位專家永遠是某某公司的好朋友” 　　② 投影屏幕一個 　　③無線話筒兩個（產品講解及專家提問時使用） 　　④ 演講臺及臺式話筒各一個（公司領導及專家代表發言時使用） 　　 ● 代表席： ① 可容納參會人數的條桌和椅子 　　② 桌椅按授課式擺放 　　③ 每位代表提供茶水 　　④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套 　　 ● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產品放大模型或其它宣傳品 　　五、會議議程（會議持續時間約2小時） 　　１、 大會主席致辭。 　　２、 當地專業學會負責人講話。 　　３、 某某產品知識講解——公司人員 　　４、 疾病與某某——學術專家 　　５、 抽獎會餐 　　注意事項：在會議最后安排抽獎活動或用餐或發放紀念品，以確保應邀代表均能按時參加完會議。　 　　（3）、醫（藥）學會贊助　 　　醫（藥）學會是醫學科學技術工作者和醫學管理工作者的學術性群眾團體，是依法成立的社團法人。因為是醫（藥）學專業學會，故它與醫院的各科醫師都有一定的聯系，尤其重要的是醫（藥）學會的會長、學會負責人多是醫藥界的名人，他們有能力為制藥企業推廣新藥提供咨詢和幫助。企業的學術推廣活動常常聯合醫（藥）學會共同發出邀請，未來這一聯合作用將更加突出。醫（藥）學會開會是醫（藥）師自己組織的自我學習教育活動，多通過交流學術研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會議。召開會議的經費往往由企業提供贊助。　 　　對公司來講，贊助參加學術會議可提高產品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個地市（縣）的代表都來參會，包括無醫藥代表覆蓋地區，可以為打開新市場而創造條件。利用開會的機會醫藥代表可獲取一些醫師的聯系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。　 　　因此要注重學術專場形式，一般邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經驗，而且可以詳細說明用藥的原因，并對相關疾病的診斷、治療和手術操作提出深刻見解，可以幫助醫師糾正處方習慣。同醫藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。　 　　（4）、利用好醫藥專業媒體。 　　國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體發布廣告，但允許在醫藥專業媒體發布廣告。藥監局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫學》、《中國生育健康雜志》。醫藥專業媒體的主要讀者群是醫藥衛生專業技術人員和醫療管理人員，對醫生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫藥經濟的不斷發展，國內一些醫藥專業媒體也得到迅猛的發展，以其專業化和系統化的服務已經贏得業界的共識，其實際影響力甚至不亞于一些強勢大眾媒體，因此，加強與專業媒體合作，是處方藥營銷的重要內容。 同時醫生可以針對產品作臨床研究，然后在專業雜志發表，一方面可以提高產品的深入研究，另外醫生可以憑借論文增加自己評職稱的資格，同時公司可以匯編成冊在全國派發。 　　比如某醫藥公司一年論文發表刊物： 　　《中華心血管雜志》4篇 　　《臨床心血管雜志》3篇 　　《中國醫刊》3篇 　　《中國臨床醫生》5篇 　　《中華醫學論壇報》25期欄目 　　《中西醫結合臨床雜志》12期 　　《中華心率失常雜志》6期 　　企業還應充分利用醫院的資源優勢搶占新的廣告載體。對醫院的一些特殊載體，如醫院內的燈箱、病房內的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫院里的各種設施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標消費者又針對醫務人員，具有較強的針對性強。 　　（5）、個人拜訪　 　　個人拜訪主要是醫藥代表單獨拜訪醫師（或藥師）的促銷行為。個人拜訪在促銷模式中占有主導地位，是采用最多的并且最重要的促銷形式。　 　　個人拜訪是藥品銷售的精華所在，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發揮著舉足輕重的作用。醫藥行業是個封閉的圈，圈內是由醫師、藥師、護師、醫藥代表等組成的醫藥界人士，圈外是患者及其家人等。患者要獲得健康，必須依賴醫師。有醫師在這個特殊的俱樂部里替患者訂購如藥品、手術、CT檢查等有利于健康的產品及服務，患者需要什么必須由醫師全權代表，但醫師必須對患者的健康負責。這個圈子里人很多，有醫師的同事、朋友，當然還有促銷人員，不過都是圈內人。在同樣一種（類）藥品有多種選擇時，如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品，醫師選擇哪一個，用多少，或者改用替代品紅霉素。醫師會綜合考慮療效、副作用、價格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會對其選擇有所影響。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者。醫藥代表對醫師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫師相處的關系而定。　 　　我認為公司醫藥代表的個人拜訪在學術上應該全面滿足醫師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫師。　 　　2、從業人員素質與培訓：專業知識、勤奮敬業 　　（1）、從業人員素質　 　　對促銷人員的素質要有很高的要求，一般為：（1）具有醫學或藥學專科以上學歷；（2）有醫藥銷售經驗；（3）具有良好的人際交往能力和團隊精神。現代處方藥市場要求其醫藥代表在產品知識、輔助文獻等方面做好充分準備，能滿足醫師深層次的需求，具有良好的溝通能力，有很高的藥品知識服務水平，能為醫師提供專家級的咨詢和應用方案，努力表現自己的存在價值。醫藥代表在傳達藥品資訊給醫師應該扮演相當重要的角色。醫藥代表銷售的不僅僅是藥品本身，還包括它們所產生的利益，并提供某些附加值服務。　 　　（2）、銷售態度　 　　銷售知識和技巧是能夠學到并可以加以運用的。然而，有一種品質是一開始就具備的，這就是工作態度。工作態度是一個人對他（她）所從事的工作的感情，或為消極，或為積極。在藥品銷售中，態度起著極其重要的作用。如果醫藥代表對自己的產品提不起精神，可以肯定醫師也不會感興趣。只是每隔幾周就在醫師面前重復一遍以前說過的話，毫無新意，肯定無法達到較好的效果。面對當今激烈的市場競爭，只有抱以積極的態度，才能最終獲得成功。　 　　激情是積極態度的一種形式。向往加入世界一流的公司并獲得成功，向往著用自己的知識帶給人們健康和高質量的生活，才會產生激情。因此要求公司的醫藥代表不僅具有飽滿的激情，同時還會適時地表達出來，通過熱情的握手、真誠的微笑、自信的步履等讓所有的人都知道其對所從事工作的熱愛。　 　　（3）、促銷人員培訓　 　　要做一家優秀的醫藥企業，不僅要知人善任，更要重視培養員工從事實際工作的能力。如果醫藥代表醫藥知識比較豐富，在有關自己銷售的藥品領