1、不能激發出奮進的熱情

中國醫藥企業每天都是在創業，如果沒有創業的動力和激情，很快就會失去競爭優勢。銷售人員必須具備:初戀般的熱情和宗教般的意志！有些銷售人員以“老”自居：老資格、老經驗、老客戶、老習慣等等，醫藥行業不是收藏行業，老了就意味著落后、淘汰。

2、不能適應新的醫藥政策

醫藥行業的新改革，不僅僅是政策的變化，而是醫藥行業競爭格局和游戲規則的變化。很多醫藥企業的銷售人員銷售業績不好，就埋怨政策不好：產品沒招標、產品不是醫保、產品不在基藥、產品毛利空間小、分銷費用低、廣告少、竄貨等等，這都是老調調，重彈不得。適應新的醫改環境和政策才重要。

3、不能轉變原有賣藥方式

醫藥銷售人員不要說這樣的話：我做不了、我不會做！難道企業的發展還會按照你個人會的方法去規劃！醫藥行業的營銷From EMKT.com.cn方法不斷在推陳出新，銷售人員要時時、快速地掌握新的藥品銷售方法。只會整天在醫藥商業公司采購員身邊打轉轉，發貨、結款、送促銷品；只會整天在醫院圍繞幾個醫生打轉轉，臨床費、請客、送禮、客情。這些行為已經不叫藥品銷售了。山高藥業董事長付松山說：成功的人可以無數次的修改方法，但絕不輕易放棄目標；不成功的人總改目標，就是不改方法！

4、不能適應公司新的模式

渠道下沉、終端拉升、工商合作、藥店動銷、基層醫藥、臨床學術、深度分銷、患者教育、品牌戰略、產品規劃、電子商務等等，都要不斷轉變原有銷售藥品的模式和學習新的方法。按照企業發展、戰略規劃、產品結構、營銷資源等去設置企業的營銷發展模式，銷售人員一定要適應，并積極行動。銷售人員要不斷適應企業的發展模式，企業的變革不會照顧到每個人利益。變革就會有犧牲！

5、不能積極開拓新的客戶

為什么制藥工業很少有兩個以上品牌藥品？為什么醫藥企業優秀之后很難卓越？這其中主要因素之一就是；銷售人員不能積極地開發新的客戶！每一個客戶都有其自身的不足：商業屬性、資金狀況、分銷區域、產品結構、客戶類別等等，制藥企業的發展離不開客戶，但如果制藥企業的發展只能以來原來的老客戶，那企業的發展就只能隨“客”逐流了?？蛻羰瞧髽I發展的資源，不同的產品、不同的銷售模式，一定要有不同的銷售客戶相匹配。一個客戶只能做一種產品、一定的覆蓋區域、一種銷售方式、一定數量的銷售額。

6、不能主動學習新的知識

醫藥行業是傳統行業，歷史悠久、資源壟斷、門檻偏高、利潤豐厚、方法同質，所以從業的銷售人員整體素質偏低、文化成都不高，銷售的藥品知識、基本病理、用藥常識都不懂，更談不上營銷知識、營銷原理、推銷技巧、市場規劃、電子商務、職業規劃等。學習能力是銷售人員的基本生存能力，只靠洗腳喝酒維護客情、花費金錢公關、送色拉油分銷、靠高毛利終端推薦等，都成為歷史了！ 歷史總是進步的、行業總是發展的，我們今天的銷售人員淘汰了那些只會“跑業務”的前輩，那后來人一定將只會“跑客情”的銷售人員拍在沙灘上！

7、害怕失去個人現有收入

沒有人一輩子穩賺不賠的?？捎行╀N售人員小富即安，企業只要換模式、換客戶、換品種、換區域，他就怕失去現有的個人收入。德興隆公司幫助一些企業做咨詢項目時，經常會看到這樣的情況：新應聘人員在談待遇標準時，要求不能低于原來的個人收入；老員工算公司新的政策是否比上個月收入高。新企業、新模式，都是為了新發展。不破不立，只維持現狀的做法充其量叫生存，不叫事業！只會算賺多少錢的做法，永遠賺不到大錢！發財靠事業！

8、只會賣藥品不會做終端

終端是產品轉化成貨幣驚險一跳的場所！只做銷售渠道和醫藥商業，把醫藥商業當成了提款機，那叫賣藥，只有會做終端，才是做市場。醫院臨床學術、零售藥店管理、社區醫療推廣、新農合縣鄉鎮滲透、電子商務互動、民營醫院開發等才是企業的市場工作，終端是企業營銷工作的落腳點、是企業撬動市場的發力點、是企業狙擊競品的制高點。終端工作是一個系統工程，不是階段性的促銷。醫藥銷售人員什么時候會做終端了，就離職業經理人不遠了，你的作用和地位就不會輕易被人代替了。

9、沒有信心敢于做大做強

要敢于勝利！這是我對醫藥行業同仁說的最多的一句話。銷售冠軍、單品過億、 品牌企業、行業百強、企業領袖、模式標桿、醫藥專家等等詞匯，哪一個冠在你的頭上合適？快克總經理何天立先生說:三流企業做產品廣告、二流企業做事件營銷、一流企業做文化影響！影響力才是持久競爭力。敢做影響力的人不僅僅是為了掙小錢吧！光想做大做強是不夠的，要有信心和勇氣。銷售人員光有賺錢的夢想是不夠的，要有賺大錢的行為和信念！醫藥行業人人都有機會，敢說“我行”，你真的就行！知道了并不重要，相信并行動才有力量！

10、害怕企業發展淘汰自己

一切以結果說話。企業是數學，不是文學！計劃是行動，不是邏輯！客戶是關懷，不是關系！企業做大了之后，人多了、錢多了，事兒也就多了，開始人浮于事。有一些銷售人員，守著自己的一畝三分地，既不開墾，又怕被他人取代，于是開始“內部公關”。跑市場少了、動心思多了；客戶少了、理由多了；回款少了、匯報多了。不要在企業謹小慎微的活著，要在市場上雷厲風行的干著。沒有哪個企業會讓一個能人閑置的?？空l都不如靠自己！醫藥行業人很多，人才不多，人物更少！