從2001年開始進入保健品行業應用會議營銷開拓市場，除了少有的自建隊伍，更多的是尋找經銷商。從2003年開始，隨著保健品行業競爭環境的惡化，各企業為了降低經營風險，在營銷模式上紛紛放棄了自建分公司方式，而開始尋找有實力或者潛力的經銷商合作。大家都在招商，這個“商”也就越來越難招。保健品會議營銷模式由于近年來終于達到年銷售突破百億的大關，越來越多的傳統企業進入該領域（例如上海健特、海南椰島等企業）。由于會議營銷模式的特殊性，這個商更難招。 　　 　　傳統的招商方式 　　傳統營銷模式的招商方法大多是這三種：一是參加國內各種大大小小的行業展會；二是在專業的招商媒介發布招商信息；三是通過購買經銷商數據庫電話和信函招商（最近幾年又增加了手機短信方式）然而這三種方式對會議營銷模式卻顯效甚微，分析原因如下：首先分析參加展會方式，會議營銷企業參加的展會主要有以下幾種，一是每年兩次的國藥會、二也是一年兩次的蒙交會、三是東莞厚街保健節、四是各種小型會議。由于會議營銷的特殊性，當初第一批會議營銷經銷商大多并非是醫藥保健品行業人士，他們并不像醫藥行業的資深人士一樣，習慣參加各種醫藥展會。國藥會議參加的大多是經營處方產品的醫藥經銷商，而且國藥會議收費昂貴，正規參加一次，會議成本最少在四萬元左右。也許偶爾能遇到一兩個正在做終端攔截模式的經銷商會對你的會議營銷模式感興趣，但是你也要準備好強大的扶持力量，幫助該經銷商營銷轉型。去參加蒙交會，雖然保健品的經銷商非常多，但98%是蒙派的經銷商，蒙派的手法與心態是很難做好會議營銷，會議營銷強調的是服務、服務、再服務，依托服務產生良好的企業循環利潤。而蒙派急功近利，快速攻城略地的營銷方式，正是會議營銷的大忌。眾多的蒙派的經銷商習慣了廣告立體轟炸模式，操作起會議營銷來怎么都不順手。所以蒙交會也不是會議營銷招商的好市場。東莞厚街一年一度的保健節因其本身是中國保健品企業的主管單位——中國保健協會舉辦，所以一些大型的保健品企業都來捧“領導”的場，參加會議的保健品企業規格還是比較高的，特別是國內幾家大型會議營銷企業都到會，這樣就吸引了一些會議營銷小經銷商來尋找商機。但是真正有實力的會議營銷經銷商卻未必會來，原因很簡單，有實力的會議營銷經銷商大多是來參會的那些企業培養出來的，企業的高層都來了，經銷商也來尋找商機，見了面難免有些尷尬，所以來參加的多是些小經銷商。但該次展會相對其他展會而言，效果還是比較好的。近年來醫藥保健品的小展會是越來越多，質量也越來越差，雖然展會價格便宜，但來參會的人稀拉，往往是第一天下午展廳里除了參展企業本身人員之外，就只剩下拾荒人員。除非該次展會在企業所在城市，基本沒有參加的必要。其實不僅僅是會議營銷企業參加展會的效果不好，整個保健品行業都應該可以感受到展會的效果大打折扣，整個社會信息交流的方式增多、互相網的滲透、展會的泛濫，都是原因。 　　通過媒體發布招商信息的效果也并不如意，在醫藥保健品行業發布招商信息的媒體主要有《醫藥報》、《醫藥經濟報》、《中國經營報》、《銷售與市場》四個媒體。《醫藥報》、《醫藥經濟報》這兩個媒體比較專業，以醫藥產品招商為主，而且是處方產品居多，保健品經銷商基本不看這兩報，所以會議營銷企業在此兩報刊登招商信息基本無效。在《中國經營報》、《銷售與市場》兩媒體發布的招商信息的保健品企業比較多，也有不少會議營銷產品在這兩媒體發布招商廣告。該兩媒體的受眾還是以廣告和終端攔截的保健品經銷商為主，但該兩媒體還是有機會找到一些對會議營銷感興趣的經銷商，只要你的產品夠吸引力。 　　通過購買經銷商數據庫電話和信函招商模式，成本是最低的，效果未必會比前面兩種招商方式差，但核心的問題是現在還沒有誰手中真正有質量高的會議營銷經銷商檔案。　　 　　適合會議營銷的招商方式 　　會議營銷的招商難道就此路不通嗎？不是！其實有許多會議營銷企業招商非常成功，他們找到了適合會議營銷企業最適合的方式，簡單總結有以下三種：一是人脈轉介紹、二是發展員工經銷商、三是利用互聯網招商。 　　保健品這個圈很小，會議營銷經銷商這個圈就更小，從96年第一批做會議營銷經銷商開始衍生的眾多會議營銷經銷商，其實是一脈相承。人脈招商是最好的模式，當然前提是企業確實不錯！產品也是好產品。東北有一企業在成立的頭幾年無論是產品策劃、還是企業管理體系建立的都是非常完美，甚至寄生品牌也非常知名，但招商方式不對，年銷售一直在千萬徘徊。自從通過行業內朋友關系，招到上海一會議營銷資深經銷商并成功扶植后，通過該經銷商的轉介紹，企業進入了會議營銷經銷商圈內，打開了封閉的寶藏，并通過上海該經銷商的成功經營，讓其他經銷商看到了信心，企業得到快速發展，銷售第二年就輕松突破億元。其實會議營銷經銷商只要很簡單一句話：“某某人現在就在經營我的產品賺錢了”！通過人脈讓行業內知道你，你就成功的邁出了第一步。企業在招商的最初，可以先找到一行業龍頭企業，通過一系列特別優惠政策，達成與該經銷商的合作，再通過一系列扶持政策讓該經銷商賺到錢，樹立榜樣作用，這樣企業招商的突破口就找到，接下來的工作也會比較順利。市場轉介紹的時候可以制定一些利益機制，充分調動經銷商的熱情。該種招商方法是成本比較底、見效最快的一種。企業招聘了一個會議營銷資深職業經理人或是經銷商，對于招商初期是非常關鍵的。 　　發展員工成為經銷商，這樣的經銷商忠誠度是最高的，珠海某企業就是這樣成功的發展壯大，該企業不斷的招聘高級職業經理人到各個市場服務崗位，建立比較強大的市場服務系統，該工作人員在服務經銷商的時候，很輕松的就把做一個合格經銷商的技能學會，再通過企業宣傳的導向，很快的也會向企業申請成為新的經銷商。該種模式好是好，但企業需要時間與耐力，適合企業發展到一定階段，進入良性循環后。 　　進入網絡時代，我們也要緊跟時代步伐，網絡招商的方法很多，有通過專業網站招商、有通過專業論壇招商、還有通過QQ群招商，搜索引擎招商（如百度），還有網絡文章自我炒作。網站招商、專業論壇招商、QQ群招商這些方式，基本不用費用，需要的就是一個對網絡熟悉的招商人士，每天有耐心泡在網上，篩選路過的營銷網友，有意向的馬上通過網絡發送些數據資料，雖然成功幾率不高，但成本很低，企業可以安排工作人員兼職操作，比較專業的網站如：中國營銷傳播網（www.emkt.com.cn）、中國醫藥會議營銷網（www.yyhy.com.cn）等，專業的會議營銷QQ群也有上十個，在里面聊的基本都是會議營銷人士。搜索引擎招商，這種模式成本也不高，例如江西某會議營銷企業在3721里用800元/年的費用買“會議營銷”關鍵字的排名，當網絡用戶用3721這個搜索引擎，搜索“會議營銷”時，該企業網站就會自動跳出。相關引擎還有“百度”、“雅虎”以及“GOOGLE”等。與這些搜索網站合作，設定一些和企業相關的關鍵字，經常在網絡里也露露臉，讓行業知道企業的存在，也是個面子工程，費用也不太高，可以嘗試。網絡傳播的速度是非常快的，網絡文章的轉載更是光速進行中，企業找個槍手寫一篇關于什么模式創新，或者是經典案例發在網上，只要稿子的質量好，不出一個星期，滿網絡都將充斥，甚至傳統媒體都會轉載。 　　打鐵需要自身硬 　　招商的方式其實不是最關鍵的，關鍵的是企業自身準備好了沒有，從企業定位，到產品定位，到目標經銷商定位，我們企業還需要為自己設定好。在準備招商之前，企業應該做好如下準備工作（或者一步一步做好）：一是企業管理框架設置、二是經銷商資格設定、三是招商政策設置、四是服務體系建立。 　　首先談談企業管理框架設置，許多企業比較實在，就把自己負責招商的部門叫招商部，我認為這是比較不負責任的，企業雖然是以招商為核心，但工作以市場服務為主要內容而展開。招商部門的工作不應該僅僅是招商，更重要的是招完商后的市場扶持工作，讓市場能夠良性的運轉起來。營銷中心將包含了招商全部職能，各個大片區市場部總監就是片區招商負責人，他們最重要的工作不是招商而是市場支持與服務。由于會議營銷的特殊性，在準備招商之前一定還有建立兩支，甚至三支，特殊的服務隊伍，他們可以隸屬于營銷中心管理，也可以直接歸口于各片區總監，這三支隊伍是：醫學專家部、市場幫促部、會議策劃部。醫學專家部由一些老醫生、權威專家組成，他們將下到經銷商市場，幫助咨詢、講課、培訓等。市場幫促部由一些會議營銷專業職業經理人組成，短期下到市場，幫促管理、招聘、培訓、協助企業培養一支專業營銷隊伍。會議策劃部負責各種活動的主題策劃，并實施，他們蜻蜓點水安排行程，巡回于各個經銷商之間，他們可以由主持人組成，直接幫助市場策劃主持會議營銷。現在是服務營銷時代，經銷商的忠誠度不高，如會議營銷服務好顧客一樣，企業只有把經銷商服務好了，才能在企業與經銷商之間建立起信任、建立起長期的合作關系。這三支隊伍的建立，就是一條維系企業與經銷商長期合作的紐帶。 　　一個企業要長期發展，經銷商資格必須設定， 不是什么企業或者個人都能夠成為企業的經銷商，這就首先面臨一個經銷商分類的問題，會議營銷企業可以把經銷商按照以下方法分類，從而根據自身情況，找到適合企業發展的經銷商。一、按照區域劃分的經銷商：大片區總經銷商、省級總經銷商、地縣級經銷商；二、按照產品經營品牌：經營單品牌產品經銷商、經營多品牌產品經銷商；三、按照目前月銷售規模劃分經銷商：銷售在10萬以下小經銷商、月銷售在10萬到50萬之間中小經銷商、月銷售在50萬到150萬之間中型經銷商、月銷售在150萬以上大型經銷商；四、按照目前營銷模式劃分經銷商：會議營銷經銷商、終端攔截模式經銷商、廣告炒作模式經銷商、其他經銷商。先來分析第一種分類，不是說越大的經銷商越適合企業，找到跨省或者是全省經銷商能夠讓企業快速的成長起來，但一旦成