5月11日上午8點半，記者如約來到康訊科技公司，正好在樓下碰到一頭短發(fā)、一身休閑裝的柯小芳。在辦公室坐定，她對記者說：“我去安排一下公司的事情，很快的，請稍等。”兩分鐘后，她已經(jīng)處理好早上到公司后要處理的所有事情。“我是個想到就會去做、做就堅持做到底的人。大家有時覺得我很犟，可是我覺得就因為這樣，公司才會一步步發(fā)展到今天。” 　　[人物檔案] 　　姓名：柯小芳 　　職務：武漢康訊科技有限公司總經(jīng)理 　　籍貫：湖北大冶 　　出生年月：1973年12月 　　愛好：攝影 1 網(wǎng)上賣傘，進了電子商務的“門” 　　1993年中專畢業(yè)后，柯小芳先后在黃石一家鞋業(yè)公司和一家音響器材商場做銷售，由此練就出出色的溝通、交際能力。1998年5月，她成為三九集團在黃石的區(qū)域藥品銷售員。半年后，她被調(diào)到三九集團武漢辦事處。2001年，她又應聘到荷蘭紐蘭西亞公司駐武漢辦事處做藥品銷售。 　　這時，柯小芳開始學著上網(wǎng)打發(fā)時間，這也是她平生第一次接觸網(wǎng)絡。 　　2002年的一天，柯小芳無意間發(fā)現(xiàn)易趣網(wǎng)上可以賣東西，突發(fā)奇想：自己也來賣點什么呢？ 　　她注意到漢正街的天堂牌太陽傘好賣，價格比商場里便宜。于是，她花2500元錢買了臺數(shù)碼相機，淘來各種款式的天堂傘，在易趣上注冊了一個免費用戶名，將照片發(fā)到網(wǎng)上，每把傘標價60至80元不等——她的網(wǎng)上商店就開起來了。 　　出乎柯小芳的意料，買主們很快不請自來。一個夏天，她賣了兩三百把傘。 　　 一個新疆姑娘在網(wǎng)上商店買了傘后，不僅在網(wǎng)站中給予好評，還介紹朋友訂購了十幾把傘。“這次交易的錢不多，可是讓我體會到了被人信任的快樂”。 　　賣傘并沒有賺到什么錢，卻讓柯小芳真切地見識了網(wǎng)上交易的高效率，“如果把這運用到我最熟悉的醫(yī)藥行業(yè)，不就可以很快做起大市場了嗎？” 2 調(diào)查市場，200份問卷找準方向 　　 9月份，天氣涼快了，太陽傘也賣不動了。已經(jīng)“有了想法”的柯小芳辭了職，開始為自己的事業(yè)做前期的市場調(diào)查。 　　她設計了調(diào)查問卷，然后就一家家拜訪醫(yī)院、診所、醫(yī)藥公司等，請人填寫。“我在調(diào)查問卷上問了一個我必須知道的問題：在今后兩三年內(nèi)你會用電子商務嗎？我覺得倘若這些醫(yī)藥企業(yè)連電子商務也不知道，就根本談不上去網(wǎng)上進行醫(yī)藥交易了。” 　　可很多單位連上網(wǎng)是什么也不知道，更不談電子交易了。在碰過幾回釘子后，柯小芳采取先和客戶聊天，然后慢慢地分析情況，最后再調(diào)查客戶的實際情況，終于得到了真正的調(diào)查結果。 　　大多數(shù)被調(diào)查者并不支持醫(yī)藥交易電子商務化，認為這個還太遙遠。就在柯小芳陷入失望的時候，漢口國藥公司總經(jīng)理李金橋的一番話給了她很大鼓勵：“把醫(yī)藥運用于IT是一個很大膽的想法，而且這一塊市場前景的確很可觀。我個人認為，醫(yī)藥電子商務是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是符合市場需求的。既然你已經(jīng)決定了要做，就堅持下去，我相信會有越來越多的人支持你的！” 　　兩個月過去，柯小芳手里有了200多份填好的問卷。結果顯示：還沒有一個針對湖北地區(qū)醫(yī)藥、醫(yī)療市場的網(wǎng)站。 3 自建網(wǎng)站，客戶自己找上門 　　當時，一些大型醫(yī)藥網(wǎng)站已開始做地區(qū)頻道，這進一步強化了柯小芳做區(qū)域化網(wǎng)站的設想，“我對湖北最熟悉，就做‘湖北醫(yī)藥網(wǎng)’吧”。 　　完全不懂網(wǎng)絡的柯小芳請來網(wǎng)絡公司幫自己做網(wǎng)站。2002年底，她在武勝路租了個20平米的小房子，成立武漢康訊科技有限公司，招了兩名技術人員，專門做“湖北醫(yī)藥網(wǎng)”的網(wǎng)站平臺和日常維護。 　　www.hbey.com的域名剛剛注冊，行業(yè)內(nèi)就有很多人注意到這個網(wǎng)站。 　　一年后，柯小芳投入近10萬元的網(wǎng)站初步建成，網(wǎng)站定位于立足本地的醫(yī)藥信息化服務，并采取網(wǎng)上網(wǎng)下相結合的方式。“我采用‘關鍵詞優(yōu)化’的方式，只要客戶在搜索引擎輸入‘湖北醫(yī)藥’，就可以立刻搜索到我們的網(wǎng)站，而且在網(wǎng)站發(fā)布信息是免費的。當我看到網(wǎng)上人氣漸漸旺起來，就開始了第二步：我會常常舉行一些類似沙龍的活動，讓這些醫(yī)藥界的朋友經(jīng)常聚會、探討發(fā)展，也為自己的網(wǎng)站打響名氣。” 　　幾個月后，開始陸續(xù)有人打電話過來，希望可以在網(wǎng)站上發(fā)布信息。到2005年初，已經(jīng)有近200家企業(yè)已經(jīng)成了“湖北醫(yī)藥網(wǎng)”的VIP會員（即收費客戶），這些會員會每個月固定地投入廣告費。 　　不久之后，柯小芳將公司搬到虎泉一個140平米的大辦公室，并陸續(xù)招聘了幾十個新員工。 　　2005年1月的一天，柯小芳接到一個電話，是廣東一家醫(yī)藥公司駐武漢辦事處的招商經(jīng)理吳天打來的。吳天說，“我也是剛到武漢辦事處，人生地不熟，不知道該如何打開市場。有個朋友告訴我，可以登錄網(wǎng)站發(fā)布信息，然后我就在網(wǎng)上搜索到了‘湖北醫(yī)藥網(wǎng)’，并在湖北醫(yī)藥網(wǎng)上發(fā)布了信息。沒想到，發(fā)布之后前來找我訂貨的代理商就越來越多。而且最近我還做成了好幾筆單子呢，所以我想向你投廣告，我想這樣效果更好。”柯小芳告訴吳天可以先試試，如果效果不好就不要再繼續(xù)投。于是吳天決定在網(wǎng)站上先試投2個月的廣告。 　　湊巧來柯小芳辦公室辦事的吳天告訴記者，“誰知道廣告投上去后，我每天從早上8點起床到晚上睡覺電話都沒有停過，我接電話都快忙不過來了。半年的時間，我的銷售渠道就已經(jīng)全面、迅速地打開，現(xiàn)在我的客戶至少有幾百家，銷售額每個月可以達到20多萬。” 4 特許經(jīng)營，實現(xiàn)醫(yī)藥網(wǎng)絡服務本地化 　　2005年底，一個客戶朋友半開玩笑地跟柯小芳說，“你的網(wǎng)站好是好，可惜只針對湖北地區(qū)。我的貨是要面向全國銷售的，你幫我想個辦法撒？”這句話點醒了柯小芳。 　　柯小芳立刻按照“湖北醫(yī)藥網(wǎng)”的模式復制出32個地區(qū)網(wǎng)站，如“湖南醫(yī)藥招商網(wǎng)”、“廣東醫(yī)藥招商網(wǎng)”等。然后在當?shù)卣乙患裔t(yī)藥公司，條件是像自己這樣了解當?shù)氐尼t(yī)藥市場，而且非常看好網(wǎng)絡醫(yī)藥前景的公司。再從當?shù)卣腥俗鍪袌觯羞@些網(wǎng)站的技術和維護則仍舊全部由柯小芳全權負責。 　　之后，柯小芳再將這32個網(wǎng)站全部整合到一起，取名為“聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng)（www.yy960.com）”，這樣客戶在網(wǎng)站發(fā)布一條信息，等于在32個網(wǎng)站同時發(fā)布了該條信息，滿足了客戶既想針對全國招商，又想針對地區(qū)招商的想法。 　　2005年11月，“聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng)”已經(jīng)正式運營了。迄今為止，這個網(wǎng)站所采用的“特許經(jīng)營模式”已經(jīng)受到業(yè)界人士的普遍關注。 　　今年4月，柯小芳到河南鄭州參加第55屆全國藥品交易會。她特意帶去由54家醫(yī)藥企業(yè)贊助做成的宣傳撲克牌，結果5萬副牌被一搶而空。回來后，她就接到很多外地醫(yī)藥商希望加盟的電話。 　　“現(xiàn)在我的‘湖北醫(yī)藥網(wǎng)’一年就可盈利七八十萬，‘聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng)’目前還沒有完全建好，我想未來這個網(wǎng)站實現(xiàn)年盈利幾百萬應該是不成問題的。我的目標是要做全國第一的醫(yī)藥電子商務網(wǎng)站。”最后，柯小芳告訴記者，因為“聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng)”是一個非常好的平臺，現(xiàn)在正在和幾家大型公司商談投資問題，希望可以吸納更多資金投入網(wǎng)站建設。 　　【柯小芳創(chuàng)業(yè)感悟】 　　很多人在想過之后，也許會猶豫，也許會有更多種的考慮，但是最終往往就放棄了，沒有做下去。但是我不一樣，我既然想到了，就要去嘗試，哪怕失敗了也沒有什么關系，因為我已經(jīng)努力過，也已經(jīng)嘗試過了，我可以大聲說，“我做過了。”誰又知道我下次也許就會成功呢！ 　　【他評柯小芳】 　　武漢IT資深策劃人許強：柯小芳是武漢互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中少有的幾個女企業(yè)家之一，為人特別直爽，有什么說什么。 　　康訊科技公司員工王媛：柯總極其敬業(yè)。她不讓我們加班，可是自己卻常常加班。上次舉辦鄭州的活動，我們周末照常休息，可是柯經(jīng)理連續(xù)加了一個月的班，沒有好好休息一天。