近年來，隨著醫(yī)療體制改革的推進，招投標工作的深入開展，藥品價格屢屢下挫，經(jīng)銷商的操作空間越來越小，甚至一些小的經(jīng)銷商脫離行業(yè)，一些小的醫(yī)藥公司無法支撐下去；產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越嚴重，很多產(chǎn)品做兩年就做不下去了，廠家、經(jīng)銷商開發(fā)和選擇什么樣的品種作為新的經(jīng)濟增長點？好的產(chǎn)品入門條件太高、要求多；承諾多兌現(xiàn)少，很多廠家沒有市場服務(wù)、斷貨嚴重……；以上都是市場一線暴露出來的種種問題，面對處方藥營銷中出現(xiàn)的問題，很多人都在疑慮，醫(yī)改中的處方藥營銷到底導(dǎo)向何方？ 　　 　　目前處方藥的銷售模式主要有兩大類：第一是處方普藥，主要通過較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等主要走向中小型醫(yī)院、診所，雖然在單項的利潤分配上較少，但只要量走得大其利潤也還可觀，其中有些廠家還對其有積量返利政策，這就是規(guī)模效益，當然這些普藥的大眾接受度較高且價格不高。第二是處方新藥、特藥，主要是通過戶頭較廣的配送企業(yè)直接送到各大、小需求醫(yī)院，些類無論是廠家還是總代理商均有一套完整的市場開發(fā)及管理模式，特別是進行沖貨控制方面手段較多，這類品種的營銷費用相對較高，對醫(yī)生要多做推廣工作，當然它的利潤空間較相對普藥要大。 　　從大的方面講目前廠家在處方新藥、特藥的國內(nèi)市場推廣主要有以下三種模式走向：一種是生產(chǎn)廠家通過競標的方式，將其某個或某些產(chǎn)品總代理權(quán)拍賣給某一總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)要向企業(yè)交納一定數(shù)量的“買權(quán)費”（買斷經(jīng)銷權(quán)的費用，而非貨款），總經(jīng)銷商再通下面的一種或兩種方式進行運作；另一種是生產(chǎn)廠家（包括某一品牌的全國總代理或采取OEM形式的品牌擁有者）通過競標的方式，將其產(chǎn)品區(qū)域（一般是省級）經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商，但對市場保證金和年任務(wù)量等都做出了較為明確的規(guī)定，一般省級經(jīng)銷商都會有自己的終端網(wǎng)絡(luò)，省內(nèi)也多少有一些網(wǎng)絡(luò)，否則對完成廠家的任務(wù)量就沒有保證；第三種是生產(chǎn)廠家（包括某一品牌的全國總代理或采取OEM形式的品牌擁有者）在大部省區(qū)自建辦事處，由自己直接操作一部分市場，對空白市場再通過競標的方式，將其產(chǎn)品某個區(qū)域或單個終端的經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商。 　　 　　從戰(zhàn)術(shù)方面看廠家在處方新藥、特藥整體研發(fā)、推廣上的走勢主要有以下幾個方面：第一從產(chǎn)品方面講：新品種開發(fā)正向著老百姓買得起、治得好、整體費用低的方向發(fā)展。各廠家都在加強新藥、特藥的研發(fā)（當然有的是訪制藥品），特別是?？扑?，而且在藥的療效方面大家都特別重視，在價格方面也趨于合理化。第二從利潤分配上講：廠家、經(jīng)銷商、醫(yī)院等環(huán)節(jié)的利益分配趨于合理化。很多廠家對產(chǎn)品的市場生存時間做了科學(xué)而合理的測算，將前期的研發(fā)和開發(fā)費用進行較為合理的分攤，所以留給流通環(huán)節(jié)的利潤也較為合理，上個世紀的醫(yī)藥爆發(fā)戶也成為了歷史。三是從營銷隊伍上看：營銷隊伍相對穩(wěn)定。作為“持久戰(zhàn)時代”的處方藥市場，利潤分配趨于合理的大環(huán)境下，投機性較小，促使營銷的隊伍相對較穩(wěn)定。四是從市場管理上講：市場管理較為有序。大多數(shù)企業(yè)在市場管理方面均有一套完整的市場開發(fā)及管理模式，特別是進行沖貨控制方面手段較多。