中國虎網 2012/6/16 0:00:00 來源:
未知
M藥企產品眾多，一直采取“一攬子工程”，即由一個部門統一操作。多年來，營銷部門實行地區承包制，設立辦事處，大區經理負責銷售業務，統管新藥、普藥和終端產品。近年來，隨著醫藥政策和市場環境的變化，公司的產品政策也有相應變化，銷售人員要根據不同政策、不同產品與不同客戶簽訂協議而疲于應對。因此，M藥企開始著手營銷變革，舉措類似于打天下的所謂“合久必分，分久必合”。
“分槽養馬”能否養出好馬
4年前，M藥企將營銷部門一分為三，成立單獨的營銷公司，即新藥公司、普藥公司和終端公司，獨立從事營銷工作，并建立相應的服務部門，這一舉動在當地引起了不小的轟動。經過一番折騰，幾個月后，幾個部門陸續獨立出來，用M藥企高層的話說這叫“分槽養馬”，進而可以“賽馬”，通過內部競爭，看哪個部門能夠在年終拿出讓總公司滿意的答卷。
“分槽養馬”政策得到了多數銷售人員的認同，在他們看來，專注于某類產品更能帶動積極性，不用費心、費神地奔波于市場的各個“犄角旮旯”。比如普藥主要和商業公司打交道，新藥要尋找好
代理，終端市場需要招聘銷售人員，專注更有利于可持續性營銷。
然而，此次變革更像一場人事變動。先前一個營銷部門有1個總經理、4個副經理，調整后，多出2個副經理因不能“從正”又不甘心“為副”，調任其他部門。M藥企董事長鼓勵大家：“我們為大家鋪好路，你開什么車不重要，我們看的是誰先到終點。”
隨著理論政策的落實，M藥企在前兩年確實取得了較好的銷售業績，各部門形成了你追我趕的良好風氣，但費用也直線上升。各部門的營銷經理開始不斷找借口向總公司伸手要錢，每個部門的情況不一樣，“一刀切”不現實，
企業的財務總監要權衡各部門的利益及背后的復雜關系，再決定批多少錢合適。
銷售人員考慮的是銷售指標，對營銷總經理并不感冒，認為“人家有的是背景，我們有的只是背影”，干好活、多拿錢就是了。然而，申請的費用遲遲不到位讓銷售人員有些郁悶，部門之間相互攀比的
心理逐漸凸顯。拿終端市場來說，外聘人員的工資經常一拖再拖，積極性大受影響。終端部門的營銷總經理認為，這與自己沒有與企業財務打好關系有關，因此多次向總公司提出意見。
如何權衡各部門的利益？M藥企為此進行多次研討：究竟是讓各部門獨立財務核算，還是應了江湖中傳言的“分久必合”之說？在調研過程中，國家一些醫藥政策出臺及大醫藥環境發生變化，M藥企決定順應江湖傳說——分久必合。
網站聲明：
1、本網部分資訊為網上搜集轉載，為網友學習交流之用，不做其它商業用途，且均盡最大努力標明作者和出處。對于本網刊載作品涉及版權等問題的，請作者第一時間與本網站聯系，聯系郵箱：tignet@vip.163.com 本網站核實確認后會盡快予以妥當處理。對于本網轉載作品，并不意味著認同該作品的觀點或真實性。如其他媒體、網站或個人轉載使用，請與著作權人聯系，并自負法律責任。
2、凡本網注明"來源：虎網"的所有作品，版權均屬虎網所有，未經本網授權不得轉載、鏈接、轉貼或以其他方式使用；已經本網授權的，應在授權范圍內使用，且必須注明"來源：虎網"。違反上述聲明者，本網將追究其法律責任。