“老化產(chǎn)品＋簡(jiǎn)單廣告＋業(yè)務(wù)員＋政策＋招商”這種傳統(tǒng)的游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系，和“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，已不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境了。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，產(chǎn)品最后被無(wú)情淘汰出局。 　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，市場(chǎng)上大都是仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品和擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。據(jù)報(bào)道，去年至今，到國(guó)家藥監(jiān)局申報(bào)的仿制、改劑型品種多達(dá)３０００多個(gè)，中藥的申報(bào)數(shù)量也于２００５年８～９月間首次超過(guò)了西藥。幾十甚至幾百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)一種仿制藥物或制劑，使得產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，最終造成互相傾軋、爭(zhēng)相降價(jià)的自殘局面。 　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟螅咒N(xiāo)和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上，對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力和隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化方面提出了較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平提出挑戰(zhàn)。有的企業(yè)也根據(jù)商業(yè)渠道的變革進(jìn)行了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整，但渠道分工不清晰，運(yùn)作方法不專(zhuān)業(yè)，有其形卻無(wú)其實(shí)，“出拳無(wú)力”、“水土不服”的現(xiàn)象很普遍。什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，去不斷研究、探索和實(shí)踐。 　　粗放型管理模式難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)快速變化營(yíng)銷(xiāo)體系中崗位職責(zé)不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷(xiāo)售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和把握；政策、制度大多是拍腦袋想出來(lái)的，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略來(lái)制定；業(yè)務(wù)流程中官僚主義嚴(yán)重，好決策難以執(zhí)行到位，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋。因此，建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷(xiāo)管理控制系統(tǒng)是此類(lèi)企業(yè)的核心問(wèn)題。 　　淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉在前幾年，招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶；現(xiàn)在，自建隊(duì)伍、自營(yíng)市場(chǎng)已成主流。在大部分企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式中，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷(xiāo)本部，對(duì)區(qū)域和終端的運(yùn)作能力很有限，企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，對(duì)零售終端運(yùn)用的能力要順著渠道往下延伸、下沉，做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌控和深度開(kāi)發(fā)。