很多公司在推廣市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于是否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：允許賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來越大的應(yīng)收帳款始終揪著老板的心（因?yàn)檫@種紙上財(cái)富一不小心就會(huì)成了別人口袋里的錢），且銷量也難見增長(zhǎng)；而堅(jiān)持現(xiàn)款交易吧，“鋪貨”這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點(diǎn)貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天跟你嘮叨：“因?yàn)橐F(xiàn)款，所以客戶不愿進(jìn)貨”或“某某公司由于賒銷，所以銷售勢(shì)頭很好”等等之類的話，加上確實(shí)銷量不見快速成長(zhǎng)，于是大部分老板又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)Σ糠挚蛻羰褂米兿噘d銷（如滾動(dòng)、鋪底、月結(jié)等）的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場(chǎng)越做越亂，風(fēng)險(xiǎn)也日漸增加而企業(yè)卻始終無法突破發(fā)展中的瓶頸。 　　 　　那是否有辦法讓經(jīng)銷商愿意與你現(xiàn)款交易而又死心塌地的跟你共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)呢？答案是肯定的，那就是——當(dāng)你成功的將“現(xiàn)款交易”作為公司的營(yíng)銷策略來實(shí)施并不斷將其加以深化直至發(fā)揮到淋漓盡致的時(shí)候。 　　 　　是“目的”還是“手段”，結(jié)果則大相徑庭 　　為了避免應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)及維持公司正常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們習(xí)慣的做法是將“現(xiàn)款交易”作為一項(xiàng)交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應(yīng)公司或老板的要求，是不得已而為之的“鐵律”。這是一種單向的、片面的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價(jià)但對(duì)營(yíng)銷人員卻又已經(jīng)成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。整個(gè)過程是將“現(xiàn)款交易”作為簡(jiǎn)單的目的來追求的。 　　但如果你是為了開發(fā)有實(shí)力的客戶、提前鎖定客戶、爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或?yàn)榱耸蛊髽I(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項(xiàng)營(yíng)銷策略來對(duì)待的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易”成了非常重要的手段，而為了順利使用這種手段達(dá)到眾多目的又需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后服務(wù)等方方面面的支持和呵護(hù)，這時(shí)候“現(xiàn)款交易”已經(jīng)不單單是交易方式的問題了，對(duì)企業(yè)而言已上升到策略層面，即考慮是否將其作為公司的營(yíng)銷策略來實(shí)施以及如果公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改善以達(dá)到以上所列的目的。 　　“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略的妙用 　　同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一樣。對(duì)“現(xiàn)款交易”這一看似很普通的招式而言，如果你有深厚的營(yíng)銷理論功底加上浸淫市場(chǎng)多年的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，相信看完本文后會(huì)獲益匪淺。其實(shí)“現(xiàn)款交易”就象一未探明的“寶藏”一樣，里面有無數(shù)的奧妙和許多尚待我們?nèi)ヌ骄堪l(fā)現(xiàn)的未知領(lǐng)域。以下所寫可達(dá)到的目的是筆者多年的體驗(yàn)所得： 　　1、安全第一 　　“安全第一”是每個(gè)企業(yè)的本能需求。由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷對(duì)路、企業(yè)的日常管理和利潤(rùn)狀況而不必整日提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)等。由于解決了安全問題，企業(yè)在做各種市場(chǎng)決策時(shí)可完全依據(jù)市場(chǎng)的要求不必顧慮非市場(chǎng)化的因素。如處于策略性的考慮，公司決定對(duì)產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商無法再以“不還款相威脅”或者公司決定終止幾種不具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的生產(chǎn)，某些經(jīng)銷商也無法又以“補(bǔ)償市場(chǎng)投入損失”考驗(yàn)廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場(chǎng)決策時(shí)，再也不用擔(dān)心由于資金安全問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。 　　2、搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源 　　無論是代理商或零售商，一般不可能只經(jīng)營(yíng)單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、精力等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，如果你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)你的貨，不用你提醒，經(jīng)銷商自然會(huì)優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)施和更多的精力確保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷售。而對(duì)其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花自己的錢，經(jīng)銷商自然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政策或折扣。如果你的經(jīng)銷商也經(jīng)營(yíng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，而你又能按以上方法提前“搞定”經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端你就早已搶占了先機(jī)。 　　3、始終處于談判的優(yōu)勢(shì) 　　生意場(chǎng)上，其實(shí)就是一個(gè)不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事項(xiàng)，市場(chǎng)拓展方面的、售后服務(wù)方面的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)是人人希望的。你的口才再好，再能說會(huì)道，相信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場(chǎng)（否則你也不會(huì)選上他），不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌”，看誰(shuí)的底牌大，看誰(shuí)的底牌硬。如果你是賒銷，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶爾有幾次你僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去故意“輸”給你的；而如果你已經(jīng)成功實(shí)施了“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略（注意：這里已經(jīng)把“現(xiàn)款交易”作為營(yíng)銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和體系的支持，在下文的如何成功實(shí)施“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略你將看到具體措施），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的優(yōu)勢(shì)。 　　4、客戶的“忠貞” 　　實(shí)力大、有經(jīng)營(yíng)能力、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個(gè)廠家不惜血本重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。商人的本性是逐利的，今天你在客戶身上花了10萬(wàn)，難保明天別人不愿花12萬(wàn)，爭(zhēng)來爭(zhēng)去，肥了商家，苦了自己。如果你是賒銷，必須是“你”對(duì)經(jīng)銷商懷有“忠貞”之心；如果你把“現(xiàn)款交易”作為一項(xiàng)錢貨兩清的政策來執(zhí)行，那是簡(jiǎn)單的貿(mào)易，每筆交易雙方處處防備，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，這種做法注定成不了品牌，更無法換取客戶的忠心。而如果你是將其作為營(yíng)銷策略來實(shí)施的（其前提是給客戶足夠的承諾、美好的愿景和信心保證），經(jīng)銷商會(huì)慢慢成為你的戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨(dú)占性、排他性的客戶。 　　5、對(duì)客戶不斷的激勵(lì)和培育 　　企業(yè)都希望能成長(zhǎng)，而市場(chǎng)占有率和品牌知名度的提升必須借助于網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的增加，除了市場(chǎng)需求量的自然成長(zhǎng)外，每個(gè)廠家都指望從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖掉一塊。你的目標(biāo)是“使廠家的銷售量和利潤(rùn)最大化”；而經(jīng)銷商遇到底氣不足的廠家時(shí)最常見的想法是：掙廠家的錢比掙顧客的錢容易！其結(jié)果是主要精力用在與廠家討價(jià)還價(jià)上而不是市場(chǎng)拓展。加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的惰性，所以想成長(zhǎng)的你必須不斷的激勵(lì)和培育經(jīng)銷商以提升銷量和增加競(jìng)爭(zhēng)力。如果以前的你是被動(dòng)的、現(xiàn)金流不足的，那你根本就無法激勵(lì)和培育經(jīng)銷商；相反，那你可以不斷的以各種促銷或市場(chǎng)推廣手段讓經(jīng)銷商與你共同“攻城略地”，你可以用你的理念和實(shí)力將經(jīng)銷商培養(yǎng)成你的“忠誠(chéng)而得力的干將”。 　　6、可預(yù)見的利潤(rùn) 　　“現(xiàn)款交易”的好處是：你的帳面利潤(rùn)就等于你的實(shí)際可支配利潤(rùn)，你知道可以花多少錢和什么時(shí)候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤(rùn)”，你無法知道一個(gè)項(xiàng)目的最后運(yùn)營(yíng)結(jié)果是“賺了”還是“虧了”多少，只能“模糊化”思考和行動(dòng)。現(xiàn)在大部分行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平也越來越高，市場(chǎng)要求企業(yè)的反應(yīng)速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)力和更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 　　7、培育信用交易的習(xí)慣 　　良好的信用交易習(xí)慣不僅可杜絕信用風(fēng)險(xiǎn)、增加雙方的信任度而且會(huì)對(duì)其他商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生有利影響。成功的公司無一不具有良好的社會(huì)公德和商業(yè)道德，這種道德準(zhǔn)則折射出企業(yè)文化、理念和價(jià)值觀等一系列的問題。員工在這樣的環(huán)境中也會(huì)遵循該道德準(zhǔn)則，處理好與客戶的關(guān)系。有如此良好氛圍的公司自然會(huì)使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商、客戶及合作伙伴對(duì)其倍加尊敬，并因此會(huì)得到更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、大大降低交易成本和提高運(yùn)營(yíng)效率。 　　8、公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時(shí)間和精力 　　以筆者的經(jīng)驗(yàn)，采取賒銷方式（尤其是售完后付款的方式）推廣市場(chǎng)的公司，其業(yè)務(wù)人員有30％左右的時(shí)間和精力花在了與收款相關(guān)的事項(xiàng)上，如催收、對(duì)帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時(shí)間和精力在應(yīng)收帳款上，特別每個(gè)月末或年底，公司的主要任務(wù)就是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。而如果是“現(xiàn)款交易”，則不必在貨款方面花費(fèi)多余的時(shí)間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集中精力做好市場(chǎng)的開發(fā)和鞏固。 　　9、對(duì)其他支撐體系的正面影響 　　一個(gè)營(yíng)銷策略的確定和實(shí)施必須有相關(guān)的前提條件和眾多的保障措施、支持政策。同樣，當(dāng)你希望將“現(xiàn)款交易”作為營(yíng)銷策略的時(shí)候也必須先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的經(jīng)營(yíng)觀念。如，你所提供的產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬、品質(zhì)有保證（否則憑什么經(jīng)銷商愿意花現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品）；公司的信譽(yù)和業(yè)務(wù)人員個(gè)人品德同樣是必不可少的條件，其他尚有很多相關(guān)因素，具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略的實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平、形象及整體競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到不斷改善。 　　如何成功實(shí)施“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略？ 　　以上列舉了成功實(shí)施“現(xiàn)款交易”營(yíng)銷策略的種種好處，那對(duì)眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款交易”作為營(yíng)銷策略來實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來實(shí)施呢？特別是當(dāng)企業(yè)的基本條件已具備如何讓經(jīng)銷商與你配合并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要素或企業(yè)應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法： 　　1、良好的公司信譽(yù) 　　良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并不是說只有世界500強(qiáng)或國(guó)內(nèi)大型企業(yè)才有良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好信譽(yù)。除了公司以往的一貫表現(xiàn)外，平時(shí)應(yīng)恪守社會(huì)道德準(zhǔn)則、誠(chéng)信原則開展商務(wù)活動(dòng)。在對(duì)外宣傳中具體還可通過以下辦法訴求公司的信譽(yù)： 　　·挖掘公司的背景和歷史 　　·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶 　　·以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明 　　·通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等）幫你美化 　　·精美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等) 　　·公司的硬件（廠房、辦公樓等） 　　·將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃 　　·財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等 　　2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問