話題背景：   　　近年藥店終端廣泛開展多元化戰略，然而成效達不到業內的預期目標。此外，政策環境的改變，例如各地紛紛出臺政策限制醫保店銷售非藥品，對藥店多元化產生了重要沖擊。多元化轉型已被認為是大勢所趨，但如今環境下，藥店應該如何發展出多元化戰略的新思維？   　　主持人：吳尚榮陳小芳   　　馬守軍：青島醫保城董事長   　　多元化就要創新   　　主持人：近年各地連鎖積極試水多元化，但成效并不顯著，你對此有什么看法？   　　馬守軍：青島醫保城很早就開始走多元化的路，目前已開設13家眼鏡店，并開始盈利。但整體來說，我們多元化策略的成績還不是很明顯。去年我們對這些多元化舉措做了全面的梳理。藥店以后光靠藥品是不足夠的，還需要更多健康產品。但哪些產品可以豐富品種結構，還有待進一步探討。   　　我們應該意識到，藥店多元化需要精耕細作，不斷創新。我們在引入化妝品的初期，業績不理想，與化妝品專賣店相差較遠。去年我們進行了調整：一方面陸續引進更多的化妝品品種，以不同的系列和組合推薦給顧客；另一方面，加強化妝品銷售的宣傳與推廣。現已逐步看到戰略調整的成效。   　　以眼鏡店為例，我們的門店在裝修檔次上是不如其他眼鏡店，但我們重點圍繞核心顧客，例如針對做老花鏡，向中老年顧客提供更低的價格，吸引其消費。此外，我們在其他方面的多元化也勇于嘗試，不滿足于現狀。   　　任光會：《第一藥店·財智》主編   　　做好顧客調研分析   　　主持人：總結前一階段藥店多元化的經驗，你對藥店下一階段的多元化策略有什么建議？   　　任光會：剛才馬總講得很好，多元化經營首先應從品類多元化抓起。不過，也不完全是這樣。產品不是問題，現在全球的很多產品產自中國。如果把屈臣氏的產品引進藥店，未必就能賣得好——這說明產品還不是最關鍵的。重點是藥店如何了解與開發消費者需求，在這個基礎上再走品類多元化的路。   　　就目前狀況來看，零售藥店對消費者結構和消費習慣等方面問題，都欠缺系統的調研，例如目標顧客群的職業、年齡、購藥習慣等，這些都是藥店能做到的，但很少有藥店專門去做。同時，在消費者需求和認知這塊，藥店在溝通方面還有不足，有些產品在推廣中跟消費者做了溝通，但有的還需要店員在銷售環節中，進一步與消費者溝通，讓他們真正接受藥店的多元化品類。   　　再者是基礎工作這一塊，采購如何變被動為主動。我曾跟云南健之佳的董事長藍波溝通，得知健之佳會主動參加上海的美博會，從中挑選合適的產品，豐富店內藥妝品種。   　　同時，會員資源也不能忽略，要充分激活我們的會員資源，做好這部分會員的需求分析，有效利用現有資源，在提供專業的健康服務基礎上，激發新的需求。有必要強調，多元化不能背離了藥店的專業角色，否則會過猶不及。   　　楊聯亮：中國單體藥店委員會主任   　　爭做“半個醫生”   　　主持人：任何策略首先都要考慮定位，那么回到藥店多元化的問題上，如何做多元化策略的定位？   　　楊聯亮：多元化是個大課題，同時也是目前行業發展的大趨勢，我們確信零售藥店最終是要走向多元化之路的。我想就三個方面跟大家探討一下：首先，是藥店的定位、角色和使命；其次，醫保與藥店的關系；第三，多元化的范疇有多大。   　　第一個方面，我們有些藥店定位于專業藥店，提供專業醫藥服務；有些定位于健康藥店，介于藥店與超市之間；還有一種就是類似便利店，這一種范圍更廣、專業性較第二種更低。今天我們探討的主要是第二種定位的藥店，很多都是爭取做“半個醫生”，能提供健康服務，多元化也正是這一部分藥店最關注的。   　　第二，現在各地的醫保政策都不同，主要是由于各地的財政實力不一：有些地方財政充裕，能支付從病痛到亞健康的所有與健康相關的品類費用，但有些就對刷卡有著嚴格的限制。不過，我認為隨著社會保障水平的提高，老百姓只要是與健康相關的需求都會得到保障。   　　第三，我們藥店既然定位于“半個醫生”，鍋碗瓢盆是堅決不能賣的。正如藥店賣礦泉水也是賣不過超市的，所以我們要賣與健康相關聯的產品，還要進一步結合國藥館、針灸推拿等多元化服務，牢固我們在老百姓心中“半個醫生”的地位。同時我認為在城鄉結合部，單體店在多元化經營方面依然有很大的發展空間，需要單體店用心去探索。   　　熊偉：百姓大藥房（上海）總經理   　　呼吁供方多元化   　　主持人：現在業內有種觀點認為，藥店多元化創新主要分為兩種，其一是滿足今天的生存需求，其二是滿足未來的發展需求，那么你對多元化是怎么理解的？   　　熊偉：談藥店多元化，首先要弄清楚顧客走進藥店的訴求點是尋找健康，因此不管是品類還是服務，藥店都應以健康為主。但目前來看，藥店在品類多元化方面，與中大型商超并沒有太大的差異化。這是目前藥店多元化最明顯的不足。   　　多元化可以理解為受眾的多元化，傳統藥房的顧客是中老年人，中青年尚未成為藥店消費主流，但可以從多元化的角度切入，進而拓展不同年齡層的顧客。這背后的原動力是由商品主導的。但目前藥店常見的策略是，把所有與生活相關的品類都統統引進藥店，這樣做成效不會太顯著。例如藥店在入冬后引進圍巾這個品類，但與顧客健康沒有太大的關聯性，引進后很難達到預期的目標。   　　上世紀60～70年代的日本，由于政策對藥店的醫藥管控限制，使得日本藥店不得不轉向多元化，促成一批中小企業的轉型，其中也有一批上游工業參與轉型，提供豐富的非藥品類。國內藥店的多元化，同樣也希望呼吁上游工業能為多元化提供更多滿足顧客健康需求的產品，以豐富藥店多元化商品結構。   　　傅愛冬：桂林三金藥業股份有限公司OTC部總監助理   　　從顧客需求切入   　　主持人：顯然，單憑藥店做多元化是不全面的，上游工業可以提供哪些支持？   　　傅愛冬：如任總所言，多元化策略應該站在消費者需求和認知的基礎上開展，這也正是我們品牌工業最想說和一直在做的事情。藥店在多元化道路上仍然需要樹立自己專業藥店的形象。其實，在藥學服務和產品提供上，工業能給予很多方面的支持，如工業聯合藥店進入社區開展健康講座等教育，共同提高消費者認知，激發他們的需求。從產業鏈的角度去看，藥店多元化不是一個孤立行為，因為工業也在講多元化。因此，終端與上游的多元化不能南轅北轍，而要加強溝通，共同去面對消費者、尋找切入點，才能達到雙贏的局面。（作者：吳尚榮陳小芳）