市場競爭充分的廣州、監管典范深圳、醫保風向標東莞，鐵騎大參林、混搭玩家本草南北行、個性金康中智，這里是藥店圈的“百老匯”。   　　這是一個俊采星馳的疆場，據本次調研數據，2011年營收超過2億的企業有12家，雄冠全省。創新與進取是他們共同的DNA：改革開放后第一批的民營藥店、連鎖和上市概念的首創者、多元化的發端者……   　　這里是中國藥店零售發展的縮影和啟示錄。在這里，決定未來格局變化的因素已經顯現，并在很長一段時間內影響行業發展；主導未來市場發展的關鍵力量逐漸明晰，并成為未來市場變化的主要推動力量。   　　2011，藥店零售，看廣東。   　　市場雄州并列   　　據廣東省食藥監局數據，2011年，廣東省現有零售藥店48951家，連鎖門店11147家。其中廣州、深圳、東莞三市的藥店數量超過6000家，是藥店零售重點市，在行業治理和市場競爭等諸多層面都有典型意義：廣州全國一流藥店云集、市場競爭最為充分；深圳一直是全國藥店監管的試點城市；而東莞近年來推行的“醫療、養老和退休等社保一體化全民化”政策成了中國醫保改革的風向標。影響藥店最重要的三大因素：競爭、監管和醫保在這里最先體現出其現實影響力。   　　廣州：中型連鎖勢均力敵   　　按廣州市藥監部門公布的數據，截至2011年末，廣州市共有6579家零售藥店，其中56家連鎖，下轄門店2346家，連鎖率約為36%。市場上主要連鎖的經營擴張情況是：   　　從門店數量來講，海王星辰在廣州有200多家店，數量上遙遙領先，其次是大參林，在廣州店數達到110家，從2001年將總部遷到廣州之后，每年以新開店23家的平均速度在推進。   　　二天堂在廣州現有104家店，加盟和直營并進、進行跨省經營，2011年營業收入31000 萬元，毛利率36 %。金康在廣州有60多家店，2011年新開8家。廣州采芝林藥業連鎖店有52家店，其中直營33家，加盟19家，2011年新開店一家。廣州健民醫藥連鎖有限公司，直營店27家；自有產權門店11家，2011年沒有新開店。   　　2011年，廣州市場的競爭格局并沒有太大的改變，主流連鎖進展不大，兼收并購推進緩慢，這里依然是一個連鎖率低、中型連鎖規模勢均力敵、沒有龍頭的市場。   　　深圳：四大家族根基穩固   　　據深圳藥監局數據，截至2012年3月15日，深圳市藥店數量為6408家，比去年減少600家。   　　不同于廣州對藥店數量的“不限制”政策，深圳對藥店的監管比較細化。市藥品監督管理局在其政務網站上設立專區，每年根據常住人口的統計信息和藥店數量的變化，向社會公布全市各社區藥品零售企業飽和度信息。2012年2月1日，市藥監局起草的《關于深圳市藥品零售企業合理布局的指導意見》中表示，飽和度的衡量標準為——社區常住人口和藥店數量比達到2700：1。全市600余個社區中，人口藥店比大于2700：1的停止審批藥店。其余195個社區鼓勵開辦藥店。其醫保準入是根據周邊社區定點醫療機構的分布情況和人口密度來審批的。這意味著今后新店審批將受限制。   　　在市場格局方面，不同于廣州的單體藥店占主體、中型連鎖勢均力敵的態勢、深圳是四大家族根深基固的市場。從直營店數量來講，海王星辰在深圳有410家店，萬澤253家、中聯和一致各在200家左右。   　　東莞：東莞國藥龍頭獨占   　　據東莞藥監局2011年9月信息，東莞共有6900多家零售藥店，現有連鎖藥店38家，其中本地連鎖6家，外地連鎖32家。2011年，共有500多家藥店注銷，注銷數量大于增長數量，競爭激烈。原因是：首先，東莞市藥店審批沒有數量和距離方面的硬性限制，因此密度和數量都居省內之首的過度飽和下，淘汰率高是市場競爭的必然結果。其次，東莞醫保報銷率高，社區衛生服務機構給力，據東莞市社會保障局副局長張亞林，去年就診的參保人數達1000萬人次，占總門診量的三分之一，對藥店的沖擊比較大。   　　東莞國藥集團有900多家店，占據東莞藥店零售總額40%，占絕對性地位。經過2011年的加盟，東莞大川連鎖有500家左右門店，正在奮起直追。   　　在廣東，中山、珠海等二三線地市市場表現同樣可圈可點，隨著重點市場的飽和，較高的消費水平和基礎建設使它們成為外省連鎖和跨省連鎖比較青睞的市場。   　　企業俊采星馳   　　2011年對于藥店來講是不容易的一年，尤其是身處發展最先、矛盾也最早凸顯的廣東，要跑贏CPI、撬動放緩的消費力、熬過房產泡沫、消化人力成本、扛住基層醫療機構和零差率的沖擊，考驗的是企業的實力和能力。代表現代企業活力和直營控制力的大參林和海王星辰、代表國營抗風險力和加盟聚合力的廣東本草和深圳南北行、代表中型連鎖、特色化經營的金康和中智三類企業如何集聚資源是把握市場變化、理解未來力量消長的關節點。   　　大參林：組織嚴密、戰略清晰的精銳部隊   　　現代化的管理、先進的技術、致力于將藥品零售做專做精做深、借助資本成就一騎絕塵的絕對霸主地位、以海盜式的生存哲學迅速打下市場，海王星辰和大參林就是最典型的代表。   　　2011年7月21號，在集團經理人上半年年會紀要中，大參林對自己的處境作出了這樣的定斷：“2011年上半年是集團發展史上形勢最為嚴峻的半年，業績不甚理想”；   　　2012年1月31日，在2012年集團經理人年會上，柯云峰所作的《大參林2011年度工作報告》中指出“已經劃上句號的2011年，公司的整體銷售目標沒有完成。”   　　柯云峰分析，除了外部因素，公司規范上市、各項成本急劇攀升，給運營帶來了巨大壓力；新舊管理團隊之間在磨合、溝通方面欠缺；庫存量高、關鍵崗位人才儲備不足等內部因素是業績不理想的主要原因。   　　然而瑕不掩瑜，大參林在2011年的表現仍然堪稱華麗：2011年，銷售和門店的規模繼續保持增長的勢頭，新開門店100多家；引入國際權威咨詢公司怡安翰威，對經營戰略、組織架構、績效薪酬體系進行梳理重構；加快擴展美容護理品等與健康相關品類的開發；在廣東茂名成功開出了第一家藥妝店；上市融資戰略按計劃如期進行中；電子商務上線試水并取得了新的突破…   　　2012，大參林的開店戰略是：謹慎開店，務必提高開店質量，確保新開一店盈利一店；大力推進藥妝店；繼續精耕細作廣東市場，力求100%布點，實現真正意義上的全面覆蓋。   　　嚴峻考驗下的種種反思、多方求索凸顯出的，是大參林組織嚴密、戰略清晰的精銳部隊本色。   　　本草、南北行：抗震的結構魔方   　　在中國“計劃”和“市場”糾纏交錯的歷史和體制下，直營+加盟、批發+零售、國營+民營……玩“混搭”的藥店是一股重要力量。利用協同效應增強優勢、進行分散投資降低風險是他們的生存哲學，也是他們的抗震魔方。2011，廣東本草和深圳南北行是這股力量中的代表性企業。   　　2011年，本草新增了518家店，主要集中在廣州白云區、海珠區和深圳，其中510家是加盟進來的單體藥店。“在已經加盟的藥店里，2011年業績提升非常明顯，其中有100家試點店，經過管理模式的復制和整改，上個月，總體收入翻了一番到兩番。”總經理邱偉波說。目前本草共有1302家店，東莞700家、深圳400家、廣州100家、揭陽18家、清源60家，是廣東加盟店最多的連鎖藥店。   　　在談到對2011年零售環境和2012年藥店零售走勢看法時，廣東本草是唯一一家在“很好”選項上打勾的企業。“國企的背景提供了各種資源整合的平臺；集團旗下商業、地產等多種產業使得資金充足，可以降低盈利壓力，避免決策受短期盈利指標影響；批發的背景保證藥店物流配送網絡完善、品種多樣；一直以來秉承和踐行著不打擦邊球、不偷稅漏稅、規范化經營的路子，在政策收緊中被淘汰掉的那些無良企業，正突顯出了本草的實力。”邱偉波說，“此外，2011年投入主要精力的B2C和B2B平臺，也成為廣東本草的信心之源，利用加盟形成的網點密集效率，在線生成的訂單可以利用實體進行配送，規模越大，效益越明顯”。   　　深圳市南北藥行連鎖有限公司也是一家有批發、有零售、有直營、有加盟、“彈性十足”的企業。經理劉坤認為，直營+加盟的這種結構是公司適應市場的法寶之一，直營有管理優勢、供應商支持力度大，但物業成本大；加盟擴張快、成本小、但管理難。綜合2011年外部環境來看，物流和人力是主要的成本，尤其是外來員工回鄉造成的流失率提高、招工難是比較迫切的問題，而考慮到目前藥監局對直營店藥師開設的綠色通道政策可以緩解人員壓力、上游供應商對直營的支持力度較大可以降低物流成本，因此2012年，公司新店擴張的重心將放在直營方面。   　　結構和組合是公認的魔方，但玩對了才好。如大參林似的單刀直線，關鍵是做好主線，而對混搭企業來說，當零售被當成是批零銷售點的角色來看待、當加盟管不好一步步將品牌拉向貶值的深淵、當市場行為還要顧忌政治的口胃，靈活抗震等便成無稽之談。   　　金康中智：聯合而行特色立足   　　將金康和中智放在一起，不但因為他們是廣東聯盟里的兩個頭排兵，還因為2011年這兩個企業極多極高的相似度：   　　首先，都是中型規模、民營性質的直營連鎖：金康年銷售額33600萬元、擁有72家店，中智年銷售額22927萬元、擁有161家店。   　　其次，2011年經營主要指標比較相似：2011年新增店數量較少：金康去年新增8家店，中智去年新開3家；企業營業收入增長幅度都是“微增”；毛利率比較接近：金康35.92%、中智31.09%；費用總額占銷售總額的比例接近：金康33.92 %、中智31.5 %；員工工資相仿佛：店長平均月薪都是5000、普通店員平均月薪金康為2500元、中智為2250元，執業藥師平均月薪都是4000元。   　　再有，二者都是特點鮮明、且優勢不容易被復制的企業。金康的特點，一是盈利能力強的單店多，在其72家店中，去年銷售超過1000萬的單店共有5個閃耀單店榜；二是非藥銷售和利潤占比高，分別為40%和53.08%。而中山中智的特點首先在于占據區域龍頭的地位，然后是企業扎實的專業功底，從人員結構和品類結構上就可看出，在其964個員工中，醫藥相關專業有914人，其中藥劑師410人，有醫藥背景的員工占總人數的94.8%，藥劑師占公司總人數的44.8%。藥品，尤其是處方藥的銷售（35.8%）和利潤（34.31% ）在所有品類中占據了主導地位。   　　如果為市場上的企業畫個肖像，那么你會發現，在廣東市場上，上述體型和氣質的連鎖還有很多。在大企業和眾多機動部隊的夾擊下，努力創新、強化特色、聯合抗衡勢必成為這類企業的出路。2011年，金康對部分門店實施“三權下放”模式昭示了管理創新和強化特色的活力。三權下放是指：“門店員工獎金二次分配權”、“門店人事管理權”與“門店獨立經營權（包括促銷獨立）”下放?？梢哉{動員工積極性、縮減跨省經營管理成本、為單店效益增長開拓空間。金康報告稱：“通過一年來的管理變革模式的試驗，已明顯看到經營創新的成果，店員工作積極性被全方位調動，門店銷售額提高顯著”。(作者：張葉)