渠道沖突對(duì)渠道的管理和正常運(yùn)行具有強(qiáng)烈的沖擊，每一次沖突對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)、流程、管理等都會(huì)提出新的挑戰(zhàn)，嚴(yán)重的沖突甚至?xí)氐状輾?strong>企業(yè)的渠道模式和結(jié)構(gòu)，因此企業(yè)往往會(huì)在渠道管理中盡可能地防微杜漸，避免沖突的發(fā)生。那是否沒(méi)有沖突的渠道就是最理想的渠道，顯然也不是如此。筆者認(rèn)為在渠道管理中保持適度的沖突可以使渠道更有活力，是渠道創(chuàng)新的動(dòng)力源泉。   　　渠道沖突的存在是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，不論水平?jīng)_突、垂直沖突，還是不同渠道間的沖突，只是沖突的程度、性質(zhì)不同而已。在渠道管理中，企業(yè)需要提高對(duì)沖突的認(rèn)知，通常不同的人員、不同的組織對(duì)沖突的認(rèn)知也會(huì)有較大的差異，因此針對(duì)沖突采用的措施和方法不盡相同。簡(jiǎn)單斷言“哪些渠道沖突好、哪些渠道沖突壞”，沒(méi)有多少實(shí)際意義，渠道沖突常常會(huì)因事、因時(shí)、因境、因緣、因法不同，在一定條件下相互轉(zhuǎn)換，因此要針對(duì)沖突的具體情況、具體問(wèn)題具體分析，方為正道。這就需要我們既要全面學(xué)習(xí)積累渠道沖突管理的科學(xué)理論與知識(shí)，又要認(rèn)真實(shí)踐和提高處理渠道沖突的技能與藝術(shù)。   　　對(duì)渠道具有破壞性、消極作用的渠道沖突常稱(chēng)其為“破壞性沖突”或“功能失調(diào)的沖突”；對(duì)渠道具有促進(jìn)性、積極的稱(chēng)其為“建設(shè)性沖突”或“功能正常的沖突”。前者需要管理和避免，而后者需要引導(dǎo)和鼓勵(lì)。   　　鯰魚(yú)效應(yīng)   　　管理學(xué)中“鯰魚(yú)效應(yīng)”講的是由于鯰魚(yú)的存在，使得沙丁魚(yú)的生命力、活力增加，減少了死亡，從而獲取整體的最大效益，渠道沖突中的建設(shè)性沖突就猶如鯰魚(yú)一樣，可以發(fā)揮出此種效應(yīng)，即在渠道管理過(guò)程中，通過(guò)正確引導(dǎo)當(dāng)前的沖突或采取一些手段、措施創(chuàng)造建設(shè)性沖突，從而刺激經(jīng)銷(xiāo)商活躍起來(lái)，積極地投入到市場(chǎng)中，積極參與競(jìng)爭(zhēng)，從而激活其他經(jīng)銷(xiāo)商。   　　如渠道管理中的竄貨，就是一種最常見(jiàn)的渠道沖突。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)竄貨是深?lèi)和唇^，都制定了嚴(yán)格的處罰條款，經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)竄貨更是恨之入骨，認(rèn)為是對(duì)自己利益、主權(quán)的侵犯；然而，適當(dāng)?shù)母Z貨可以刺激被竄貨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的重視，提醒經(jīng)銷(xiāo)商在客戶(hù)關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)等方面存在的問(wèn)題，使其投入更大的人力、物力、精力，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的推廣和控制；同時(shí)竄貨也為生產(chǎn)企業(yè)了解市場(chǎng)的特點(diǎn)、盲點(diǎn)，進(jìn)行商務(wù)政策的調(diào)整提供了依據(jù)。   　　又如，銷(xiāo)售區(qū)域的劃分，企業(yè)為了避免沖突往往會(huì)明確進(jìn)行區(qū)域的劃分，對(duì)每一家經(jīng)銷(xiāo)商提出區(qū)域的待開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，然而由于經(jīng)銷(xiāo)商在工作中有基于投入產(chǎn)出的取舍選擇、對(duì)每一個(gè)終端客戶(hù)的關(guān)系不一樣、投入的精力也不同等原因，常出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商占著一定的區(qū)域而難以達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端開(kāi)發(fā)要求的現(xiàn)象，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)此種狀況往往束手無(wú)策。此時(shí)，適當(dāng)?shù)匾胄碌慕?jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，不僅可以達(dá)到終端開(kāi)發(fā)的目的，還可以刺激現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，使其加強(qiáng)對(duì)空白區(qū)域的開(kāi)發(fā)力度。