沒有人否認農村藥品市場擁有巨大潛力，然而面對“點多線長面廣”的現實，一些企業因不堪成本之累而裹足不前。但是也有一些企業“低頭勞作”，在農村市場中找到了一片屬于自己的天地—— 　　北京市昌平區流村鎮北莊村是一個遠離大路的小村莊，有村民300多人。原為北莊村的供銷社，現在掛上了“新世紀商城連鎖便利店第7分店”的牌子。在便利店中與雜貨區分開的一角，有一個藥品專柜，里面陳列著去痛片、白加黑等60多種常用藥。10月24日，記者在這里遇上了幾名來買藥的農民。村民們七嘴八舌地說，以前村里不是沒有賣藥的，雜貨鋪、副食店、裁縫鋪都敢賣藥，上面賣豬肉，下面抽屜一拉就賣藥。一位老漢指著墻上“北京市昌平醫藥藥材總公司藥品銷售服務網點”（下稱昌藥）的牌子說：“這里的藥都是從醫藥公司進的，貨真價實。以前買藥要走20多里地到鎮上集市去，現在可方便了，啥時都能買到放心藥。” 　　便利店的承租人王國明是老供銷社的員工。2003年夏，當北京市藥品監督管理局昌平分局與昌藥遴選第一批藥品零售服務網點時，老王的60平方米的便利店成了首批25個網點之一。他告訴記者，這個藥柜雖說只有1.5米見方，每月都能帶來千余元的營業額以及150元左右的利潤。老王正想著增加一截藥柜，再進點兒中成藥。 　　據了解，這樣的藥柜在昌平有214個。而王國明們之所以能夠長期“立足”，其上游供貨商功不可沒。 　　[1] 真誠的力量 　　在昌藥的庫房，記者看到傳送帶上整齊地排列著一個個大小不等的塑料袋。昌藥總經理劉會安介紹，這些都是給農村藥店配送的藥品，每個藥店的訂貨量從十幾元到上百元不等，一個配送車一次給一個鎮8、9個點送貨。一般是早上八時準時出車，要忙到晚上九時才能下班。今年夏天北京出奇地悶熱，一家山區藥店要了30元的藥。配送車趕到的時候，店主卻下地鋤草去了，配送車在烈日下一等就是兩個多小時。不僅如此，在約定的訂貨時間之外，經常出現村里的藥店要求緊急送幾十元的貨的情況，如果此時配送車已經出發，昌藥的工作人員就只有乘出租車送藥，這項費用往往要七八十元。劉會安說，這樣的事情對于做農村市場的企業都是家常便飯。 　　與劉會安感同身受的還有江蘇徐州醫藥股份有限公司淮海分公司（下稱淮海）總經理武恒。三年前成立時淮海的啟動資金僅200萬元，2005年上半年，淮海的業績已達到5.6億元。武恒告訴記者，淮海現有的12476家終端客戶中90%都是農村客戶，包括農村藥店、藥柜、醫院、衛生室和診所，而它們則為淮海帶來了70%的業績。這樣的結果是淮海始料未及的。作為醫藥物流市場的后來者，淮海只能選擇基礎薄弱、競爭相對緩和的農村市場作為切入點，不料“無心插柳柳成蔭”。 　　武恒認為，長期以來，由于種種原因，農村藥店不被上游企業重視，他們對上游企業也抱著懷疑和對立的態度，同時又渴望得到尊重和資源傾斜。當淮海以“快批、配送”深入蘇北農村時，農村藥店的熱情響應令他們始料未及。從2004年11月開始，淮海以每月兩次的頻率，把“藥交會”開到了農村。他們組織了幾十個廠家，帶著降價、現金返還、贈品、年底返利等“實惠大禮包”到江蘇各個縣城直接面對藥店、衛生院等農村客戶。而參加這種“農村藥交會”的農村藥店人員被淮海待為上賓，吃、住、行全部由淮海買單，而以前從來沒有享受過如此禮遇的農村客戶“簽單”的熱情自然高漲。 　　當然，武恒承認與農村客戶的合作有著更復雜的體驗。淮海對客戶的承諾是“24小時內配送到位”。有一次，配送車給一家農村藥店少帶了一塊香皂贈品，客戶不依不饒，配送車為這塊香皂單獨跑了一次。 　　劉會安也提到，要想贏得農村客戶的心，絕非易事。他說，為農村藥店集中配送之初，常常遇到“擰巴”的客戶。一家鄉村藥店的老板以前進貨渠道復雜，與昌藥合作之初，這家藥店經常提出一些“冷門”的要求，比如該藥店2002年曾經進過某個地方廠家生產的阿司匹林，他要求昌藥以同一進價提供完全一樣的藥品。昌藥大海撈針般找來了這種已經漲價的藥品，自己貼了錢滿足了客戶的要求。當然，這家藥店從此也就成了昌藥的鐵桿客戶。 　　“讓農村藥店找到上帝的感覺。”武恒這樣總結淮海的經營之道。他說，農村客戶需求多樣，配送成本較高，這是不爭的事實。但只要本著“以誠取信，換位思考”的原則，一旦獲得了農村藥店的信任，合作的穩定性和成長性都不錯。 　　北京豐科城醫藥股份公司副總經理牛正乾認為，只要企業表現出足夠的誠意和實力，農村客戶的忠誠度和產出量還是值得期待的，今天業績驕人的九州通、濰坊海王當初都是靠農村市場起家的。 　　[2] 降本良方 　　與城市居民不同，農民消費水平較低，對于商品的價格更加關注。如果藥價不能真正實惠，農村藥店便難于扎根。而對于已經付出眾多投入的供貨商，要滿足農村藥店的低價要求，不降低成本，自己就不可能贏利。 　　武恒說，事實上，創新一些營銷模式，客觀上會為自己在與藥品生產廠家的談判中贏得更多的話語權，從而更多地獲得價格方面的優惠。拿在農村開藥交會來說，如果你對農村客戶足夠真誠，成交的機會自然就多，而“量”上去了，供貨的藥品生產廠家自然不會小覷。 　　杭州民生藥業集團有限公司江蘇區負責人韓衛國坦言，過去許多藥品生產廠家對農村重視程度不夠、資源配置有限，而現在有淮海這樣的物流企業自掏腰包將農村終端做深做細，會吸引更多廠家對農村加大投入，并針對農民用藥特點推出小包裝藥品等。浙江康恩貝制藥股份有限公司、南京先聲藥業的有關人士也表示，藥廠、藥批應該共同投入以加快農村市場的成長，有目的的培育也會給企業帶來可觀的回報。據了解，2004年，西安楊森制藥公司生產的嗎丁啉銷售額超過7億元，其中的4億元來自于農村市場。 　　除了尋找低價的供貨渠道，昌藥和淮海都不約而同地選擇了運輸“外包”來降低運營成本。根據農村配送量小的特點，昌藥雇傭了9輛微型面包車負責山區配送，每車每月的包干費是1800元，這樣公司不用負擔司機工資、車輛保險、汽油費、維修費等，比起以往企業自有的配送車每年每輛5萬元的費用，大大減少了開支，同時又降低了管理風險。淮海的運輸外包則更為徹底，除了30多輛雇傭車之外，其還與當地郵政部門合作，配送蘇南地區的大批量藥品。據統計，淮海外包配送車每個月的運力高達60萬公里。但劉會安坦言，即使這樣，目前山區藥店配送仍然處于虧損階段，1萬元的配送量僅有400元的毛利，所以，還要進一步挖掘降低成本的潛力，諸如盡快拓寬渠道，尋找更有競爭力的供貨商。 　　[3] 耐心培育 　　在北京、成都，有不少企業像昌藥一樣通過競標方式取得了在農村開辦藥店、配送藥品的資格，北京地區的金象、醫保全新、嘉事堂等知名連鎖公司都是中標者。不能否認，當初雄心勃勃進軍農村藥品零售市場的這些企業目前是喜憂參半。 　　對于外界廣泛流傳的因“虧本”而“萌生退意”，北京醫保全新大藥房有限責任公司負責人沒有給出正面答復，但他承認農村市場與想象中有很大不同，不管是開設連鎖門店還是對網點配送都有難度，因為農村市場分布廣，居民不集中，難以形成集中消費區，從而大大削減了門店銷售額。北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司取得了延慶區配送權，但總經理徐軍坦言現在延慶的工作僅限于縣城的平原區，一個月也只有幾萬元的配送量。 　　據了解，北京某知名連鎖公司曾在2002年參與北京市昌平區的兩網配送競標，最后卻敗給了昌藥。論企業規模、資金實力、運營經驗，該公司似乎更勝一籌。那么昌藥勝出憑的是什么呢？北京市藥監局昌平分局局長王福義講了這樣一件事：競標時，昌藥報出的預計網點數是310個，這是對全區進行考察后報出的數目，這家公司卻僅報了幾十個，而事實上昌平有317個自然村。一位不愿透露姓名的業內人士指出，對農村市場缺乏了解，對開發農村市場缺乏足夠的準備是城市企業的通病。 　　徐軍認為，農村市場有潛力，但是現階段不適于金象這樣的大型城市企業開發。而北京市藥監局副局長方來英則認為，開放的大市場允許多種方式競爭，大企業退出，反而給中小企業留下了一定空間。“兩網”在全國各地的推進是一個漸進的過程，這其中會出現各種有益的嘗試，普惠政策也會根據市場的反應做出新的設計。中標并不意味著一勞永逸，后來者永遠有機會進入。當然，要想把被人視為“雞肋”的農村藥品市場變為自己盤中的美餐，需要拿出沙里淘金的耐心和苦干的恒心。