“五一”節和母親節已經過去，藥店熱熱鬧鬧的促銷活動也暫告一段落。很多藥店的保健品節日促銷往往存在這樣一個問題：來時氣勢排山倒海，規模很大，銷量上升；促銷一停，各路人馬作鳥獸散，沒有一個很好的評估總結。事實上，節后的評估考核應該引起足夠的重視，藥店通過全面分析節日促銷活動效果，改進存在的問題，既可使今后類似活動促銷效果最大化，也可有力提升節后保健品的日常銷售。 　　評估一 　　整體評估—— 　　總結促銷效果，明確主攻方向 　　保健品市場競爭日趨激烈，為在市場競爭中脫穎而出，藥店紛紛舉行節日促銷活動以吸引顧客。由于部分藥店促銷不得法，過分追求經濟利益最大化而沒注意從顧客的需求出發，或店員執行力度不到位；加之顧客消費觀念日趨成熟，對商家促銷活動漸趨理性，導致促銷活動往往達不到預期效果。因此，藥店在節日促銷過后應及時對促銷方案和促銷效果進行總結，根據促銷效果（如保健品銷售情況、顧客反應情況及是否達到預期目標等）來判斷促銷方案制定是否合理，是否符合顧客需求，以便從中吸取經驗教訓，不斷完善我們藥店的促銷活動方案。并根據總結結果進行相應合理的改善，為以后搞好促銷活動打下堅實的基礎，同時更好地促進節后保健品的銷售。 　　“五一”節和母親節后，井噴式的銷售季節過去，保健品的銷售相對沉寂下來。如何在這個時期，進行醞釀、籌劃，以掀起一個節后保健品銷售的高潮呢？必須要看到，藥店節日保健品銷售的總結工作是常常被忽略的環節，但卻是一個很重要的環節。繁忙的節日里，店員們都忙于應對如潮的顧客，沒有時間去思考。通過節后盤點，可充分了解節日期間什么樣的保健品賣得最火，哪些保健品無人問津？整個銷售額與節前的預測有沒有太大的出入，等等。對這些銷售數據進行詳細分析并找出原因，可明確今后節日保健品銷售的主攻方向，為下一個節日促銷打好基礎。 　　評估二 　　硬件評估—— 　　調整貨品結構，保持銷售氛圍 　　節日促銷過后，藥店要分析哪些貨品比較暢銷，是否出現一些品種缺貨斷檔？同時也要考慮到現在很多消費者對促銷活動已越來越理性，不在節日扎堆兒購買保健品，而是選擇在節后根據自己的需要從容選購。因此藥店應結合這些情況，制定合理的進貨計劃，及時補充貨源，最大限度地滿足顧客需求。 　　節后，為了使藥店的銷售業績不大幅下滑，藥店在硬件方面仍然不能忽視藥店吸引力，可根據節日促銷后的一些反饋，調整藥店招牌、店內裝飾、貨架排列、信息提示牌、ＰＯＰ擺放、產品資料等，保持并優化藥店銷售氛圍，不要讓顧客覺得節日一過就冷清了。（季偉） 　　評估三 　　軟件評估—— 　　節后回訪跟蹤，強化溝通藝術 　　在節日促銷過后，藥店最好對一些老顧客或藥店周圍的購藥群體進行回訪、調查，以具體、形象地及時了解藥店的促銷活動取得的效果以及顧客的用藥需求，從而為藥店下一步的促銷活動和節后保健品的銷售重點做出理性分析。 　　瞄準特定消費群體，進行長期跟蹤服務。保健品有其特定的消費群體，如老人、女性、兒童。藥店應想辦法把這些消費群體固定住，吸引他們常到藥店來看看。 　　有件事對我啟發很大：有次節日促銷時我曾經到一間家俱店買過一套家俱。之后，逢節過節我總會接到家俱店的電話通知，讓我免費領取紀念品，或杯子、或月餅、或一把傘，并詢問產品使用方面的感受，還需要什么服務。這種做法很讓人感到溫馨，我也因此對那家店頗有好感，每每有什么需要的家俱，都會去那里挑選，還介紹親戚、同事們去那里買家俱。 　　因此，對于保健品的銷售，我想藥店是不是也可以采取類似的方法，節日促銷后，給那些長期買保健品的顧客，時常發一個小小的禮物，或者采取會員制的做法，給那些購買保健品達到一定數額的顧客一定的折扣，以留住這些老客戶，讓他們經常想著藥店，有空就到藥店來逛逛，藥店順便也了解一下這些顧客對節日促銷及日常服務的一些建議或意見。 　　節后，要充分整合上下游資源，發揮藥店作為終端的獨特優勢。根據節后促銷總結，分析不足，提升與上游的廠家和供貨商的談判能力，優化溝通，真誠合作，開展社區促銷、健康講座等營銷活動，對重點廠家、重點品種在貨架、陳列面、促銷員等資源方面予以傾斜，與廠家實現雙贏；對下游的消費者，藥店要及時跟蹤建立數據庫檔案，建立會員服務體系，定期對會員進行專題講座、健康引導、優惠促銷、電話訂藥、送藥上門、免費檢測等，給患者提供更多、更貼心的服務。 　　總之，必須將基礎工作做扎實，把藥店當作一個服務機構，做好服務營銷、數據庫營銷，在營銷理論新３Ｐ包括人員、服務過程、服務環境三方面做精、做細、做實，才能讓藥店經營有一個堅實穩定的基礎。 　　評估四 　　人員評估—— 　　找出服務隱患，提升店員素質 　　節日促銷過后，藥店應及時了解店員在促銷過程中的表現，如執行力度是否到位，對促銷活動主題理解是否準確，有無顧客投訴店員情況，針對存在的問題和隱患及時對店員進行相關內容的培訓；由于節日促銷活動過后往往會出現節后熱的“慢熱”現象，因此藥店應明確指出促銷過后店員的工作重點，保持店員們的工作熱情，為節后保健品的銷售做好積極準備。 　　“五一”節期間，我到過一些藥店，發現大部分店員保健品促銷的層次較低，相關保健知識欠缺。顧客來了，她們很熱情，但問及某個產品的功效，對人體起什么樣的作用，他們回答得往往很簡單，只是說：這個產品賣得快，效果不錯，而對產品有什么保健原理，適合什么樣的人群，店員卻一問幾不知，只是對顧客說：你可以自己看看產品介紹。試問這樣的服務，如何能讓顧客滿意？要讓顧客樂意掏錢買保健品，店員就必須有豐富的保健品知識，有專業服務的素質，并掌握好推銷尺度，把服務做到顧客的心坎上。這些都必須在節后評估中提出針對性的改進措施。 　　藥店應通過企業文化引導、建立培訓系統、先進典型經驗介紹會、建立規范產品推介流程等形式，把提升店員素質作為一項長期的工作來抓。在產品銷售量較大的節日促銷中，店員服務上的很多問題更容易暴露出來，所以，藥店在節后可根據節日促銷中一些成功的服務典型或失敗的例子，對店員再進行一次生動的培訓，提升他們的銷售技巧。