一、強強聯(lián)合，開展城市社區(qū)居民健康知識宣教活動 　　 　　城市社區(qū)市場的開拓，比起農村社區(qū)的開拓難度更大，因為城市社區(qū)居民對藥品認知和了解需求更強，且競爭的品種更多，一個產品如果只是在城市藥店鋪貨，依靠自然銷售想實現銷量突破，在目前白熱化競爭階段，幾乎是不可能。作為一個名牌代理公司，金活醫(yī)藥有限公司自然認識到這一問題，于是我們攜手深圳海王星辰在深圳市開展——社區(qū)健康教育啟動儀式活動，于2005年7月到2006年，開展了一場聲勢浩大的：“金活健康新概念－健康進社區(qū)”醫(yī)藥及產品知識普及宣教活動。半年多時間，持續(xù)開展了50多場社區(qū)居民健康教育活動。 　　我們確定的活動目的是： 　　·廣泛深入地傳播金活醫(yī)藥企業(yè)和我們所代理的產品知識。 　　·廣泛深入的宣傳“金活健康新概念－健康進社區(qū)”中產品所涉及的疾病防治知識。 　　·以產品贈品接觸消費者，靠產品本身說話。 　　·調研社區(qū)居民對我們產品的消費和接觸習慣。 　　·在海王以及及其連鎖所在店中提高鋪貨率和銷售數量。 　　二、組織準備到位 　　總部監(jiān)控到位 　　·市場中心協(xié)助辦事處做出健康進社區(qū)活動實施細則。 　　·公司總部市場中心每場活動派一位產品經理到場監(jiān)控、協(xié)助、指導活動實施。 　　·總部領導不定期抽查。 　　嚴格要求辦事處做到以下工作 　　·辦事處排出每場活動的責任人名單和參與人員名單。 　　·所有活動有充足的禮品、贈品、POP、易拉寶、模型盒、健康知識宣傳冊、產品宣傳單頁、優(yōu)惠產品目錄等。 　　·總部要求每場活動有總結，總結成敗得失。 　　三、社區(qū)營銷－充分展示了金活企業(yè)與產品形象 　　我們在50場社區(qū)活動中，使用了各種手段展示金活的企業(yè)和產品形象。特別是把產品模擬盒和實物做了充分展示。 這些各種形式的產品展示，強化了產品的包裝形象，強化了消費者對產品的記憶，由于是與海王的活動結合的，消費者關注度高，吸引眼球的能力強，消費者記住了我們經營的產品，在社區(qū)藥店購買率得到顯著提高。 　　牛黃降壓膠囊和人字牌救心丸產品顧客群是交叉重疊的。現場活動促銷內容為：購救心丸一盒送收音機一個；購牛黃降壓膠囊一盒送濕紙巾一包，購牛黃降壓膠囊十盒送CD盒一個。在社區(qū)活動中，主動了解詢問此類產品的顧客不是很多，通過加強對日本人字牌救心寶典和牛降折頁的派發(fā)，有些顧客就回頭了解產品，對產品知名度有很大的宣傳。救心丸價位較高影響現場銷售，此類針對老年人的產品現場銷售情況一般。在春節(jié)前夕，此類產品的現場銷售有所增長，大多數顧客購買都是帶回老家。 　　健婦膠囊在活動期間產品展示效果較好，派送扇子是很好的宣傳手段，顧客愿意接受派贈并達到了宣傳的目的。現場買贈活動為：購健婦膠囊一盒送扇子一把。 　　四、現場試用、咨詢提高消費者對產品的信任度　 　　產品就是最好的廣告，產品療效更是會說話的，社區(qū)的口碑傳播對消費者購買率的影響，更是大與其它傳播形式。 　　我們組織辦事處全體人員，強化培訓產品知識，然后在現場針對社區(qū)居民和附近行人，廣泛宣傳我們的產品知識，涉及我們產品治療的相關疾病的防治知識。 　　同時，我們的依馬達正紅花油，飛鷹活絡油等，在現場給患有相關疾病的消費者進行免費的現場擦拭試用，得到很好的口碑傳播，有些消費者因為效果好，第二天就去購藥。　 　　五、各種形式的現場秀加上產品、健康有獎知識問答 　　活動現場，我們協(xié)助海王藥店，進行了形式多樣的歌舞表演，吸引很多觀眾觀看，氣氛熱烈，穿插的互動游戲及企業(yè)產品介紹，提高產品及企業(yè)的形象，產品有獎知識問答，社區(qū)參與者更是踴躍。有力的提升了金活企業(yè)和產品在社區(qū)的知名度。美譽度。 　　金活醫(yī)藥品牌在本次通過海王星辰健康藥店的平臺得到了充分的體現，特別是金活在鳳凰衛(wèi)視開展的“金活健康新概念”主題，與社區(qū)健康活動的互動，有效的提升金活健康事業(yè)的知名度，并且在活動期間，我們也得到參加活動的消費者對我們品牌的肯定。 　　我們代理的日本KAWAI肝油丸是一個具有近百年歷史的日本名牌產品，是具有水果味的肝油丸，具有強健骨骼的作用。在社區(qū)我們與幼兒園合作，加上兒童家長，開張了豐富多彩的產品知識有獎問答與小競賽活動。孩子們踴躍參加的積極性令我們工作人員也提高了信心。 　　六、社區(qū)營銷活動總結 　　經過半年50多場社區(qū)營銷活動。除了提高了各個產品及金活醫(yī)藥的知名度外，也增強了我司與海王各門店的合作，為以后的終端推廣工作打下了很好的客情關系。走進社區(qū)，走近顧客，也使得我們終端人員真正了解到顧客的需求。我們達成了以下目標： 　　1、 有效鍛煉了隊伍 　　辦事處人員每次活動都搞到晚上8-9點鐘，有時忙得反顧不上吃，但大家都能認真執(zhí)行，且總結經驗，一場比一場作得好！ 　　2、了解了我們產品的消費者認知情況 　　經過此次活動了解到，肝油丸產品在顧客心中還沒有達到很高的知曉率。通過對社區(qū)顧客的了解，我們發(fā)現，大體對社區(qū)居民對我們產品的了解大體可分成以下三類：一、不知道這個產品的顧客占50%，經過這次活動，對這類顧客起到了很好的宣傳的作用，但成交率不高，主要是因為價格過高的原因，其次對產品信任度不夠，只是品嘗口味隨后購買的可能性比較大，主要反映在：信義名城、金碧世家、新天地等社區(qū)。二、知道這個產品但不太了解產品功能的顧客占30%，在社區(qū)活動中，經過面對面的講解，正好可以解決這部分顧客的問題，只要派發(fā)試吃嘗嘗口味就能說服購買。主要反映在：蓮塘、福昌苑、碧湖等社區(qū)。三、還有就是熟悉和比較了解產品的顧客占20%。這部分顧客特點大多數的香港人，由于現場有比較優(yōu)惠的促銷活動，這部分顧客的成交率比較高。所以，在高檔且香港人居住較多的社區(qū)肝油丸銷售會比較好，一次活動銷售在10罐左右，例如：蔚藍海岸、鵬興、桃源居等社區(qū)。現場活動促銷內容為：購肝油丸系列產品一罐送彩色鉛筆一盒；夠肝油丸系列產品兩罐送180粒AD鈣產品一罐。促銷力度較大，一般老顧客購買同時兩罐較多，新顧客一般只是購買一罐。 　　3、產生了較好的銷售效果 　　飛鷹活絡油及依馬打正紅花油在此次活動銷售量（海王藥店）有很大增長，現場促銷內容為：購飛鷹活絡油一瓶送3ML活絡油一只，購飛鷹活絡油三瓶送20ML活絡油一瓶。購12ML依馬打正紅花油一瓶送5ML金龍驅風油一瓶。在社區(qū)活動中為顧客提供免費使用及按摩服務，使飛鷹活絡油及依馬打正紅花油的產品知名度有很大提升，很多顧客都是在試用后感受到了產品效果才購買，很大程度上擴大了產品的顧客群。 　　此類產品購買顧客大多是上年紀的老人，在老年人多的社區(qū)銷售比較好，活動當天單店銷售量最高達30多瓶，例如：松坪山、蓮塘、寶安順電等社區(qū)。 　　下面表是活動期間的實際銷售情況與04年同期銷售情況對比： 　　七、社區(qū)營銷活動不足之處 　　在整個活動中也有不盡人意的地方， 　　一是選址：海王選定的活動位置，其中有部分社區(qū)不太適合我司產品做推廣，現場銷售及推廣效果就會差一些。我們以后要改進，有針對性的選擇社區(qū)開展活動 　　二是有效協(xié)調溝通，提高門店配合度，首先是加強與連鎖藥店總部溝通，其次是事先加強與門店的溝通，以免在執(zhí)行活動的門店中，一些門店表態(tài)配合，但實際配合度不高的狀況。 　　三是提高活動社區(qū)門店的鋪貨率，保證不斷貨，由于我們不能直接賣產品，因此活動前就必須保證門店有產品銷售，這樣才能進一步提高投入產出比。 　　四是加強與城管的聯(lián)系，有幾場活動與城管的溝通不夠到位，活動進行到一半被城管強行停止。現場DM單版面也慢慢被縮減。