隨著藥企銷售體制的轉(zhuǎn)型，企業(yè)不斷加強市場部的建設(shè)，并逐步建立起一支專業(yè)的學術(shù)推廣團隊。擁有一支學術(shù)推廣團隊，就好比手握一把劍，但是如何讓這把劍變得鋒利，如何有效管理好這支團隊，使之成為企業(yè)銷售促進的有生力量，是擺在藥企管理層面前的一個既客觀又現(xiàn)實的問題。筆者通過對處于銷售體制轉(zhuǎn)型期的藥企進行走訪了解，總結(jié)出以下關(guān)于管理企業(yè)學術(shù)推廣團隊的建議。   　　標準化管理手段   　　推廣經(jīng)理的專業(yè)化首先是推廣人員知識結(jié)構(gòu)的專業(yè)化，不能由非專業(yè)人員承擔專業(yè)任務(wù)；其次，是在操作流程上使用專業(yè)化工具、專業(yè)化方法，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性以及規(guī)范化治療方案。   　　建立標準化工作手冊管理學術(shù)推廣團隊，首先要針對各個崗位的工作職責，建立一整套標準化工作手冊及專業(yè)化的操作流程。標準化（standardization）就是在一定范圍內(nèi)為了獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復使用的規(guī)則。它包括制定、發(fā)布和實施標準，其實質(zhì)是達到統(tǒng)一，目的是獲得最佳秩序和效益。   　　推廣經(jīng)理的標準化工作手冊通常包括：《產(chǎn)品知識手冊》、《學術(shù)活動手冊》、《臨床宣傳手冊》、《產(chǎn)品培訓手冊》、《崗位職能手冊》、《產(chǎn)品標準幻燈片與解說詞》等等。   　　在《學術(shù)活動手冊》中，通常會詳細描述各種類型的學術(shù)推廣活動（科室產(chǎn)品推廣會、學術(shù)沙龍、院內(nèi)學術(shù)講座、獨立舉辦/贊助參加地區(qū)級/省級/國家級學術(shù)會議等）的目的、地點、組織、規(guī)模、內(nèi)容、程序、注意事項等內(nèi)容與要求。   　　在《產(chǎn)品培訓手冊》中，通常包括疾病基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品基本知識、產(chǎn)品定位與市場潛力分析、臨床療效循證醫(yī)學證據(jù)、適應癥與用法用量、安全性與副作用、與主要競爭產(chǎn)品比較、臨床常見問題解答等內(nèi)容。   　　提高推廣經(jīng)理技能與素質(zhì)推廣經(jīng)理的專業(yè)化首先是推廣人員知識結(jié)構(gòu)的專業(yè)化，不能由非專業(yè)人員承擔專業(yè)任務(wù)；其次，是在操作流程上使用專業(yè)化工具、專業(yè)化方法，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性以及規(guī)范化治療方案，如醫(yī)學幻燈片如何制作與呈現(xiàn)、產(chǎn)品DA及引證材料如何正確呈現(xiàn)、學術(shù)會議的組織管理及控制流程、如何處理反對意見（異議）等。   　　例如，在某企業(yè)《推廣經(jīng)理崗位職務(wù)說明》中，對推廣經(jīng)理“技能與素質(zhì)”的要求包括：熟悉銷售渠道，推廣能力出色；能帶領(lǐng)團隊出色地完成企業(yè)下達的各項推廣指標；具有良好的語言表達能力和溝通能力；能夠獨立組織推廣會議；具有一定的人際交往能力和較強的應變能力；具有一定的領(lǐng)導管理能力；熟悉企業(yè)各項規(guī)章制度等等。對推廣經(jīng)理的“工作內(nèi)容”要求包括：負責完成純銷指標，協(xié)助完成公司下達的區(qū)域內(nèi)醫(yī)院開發(fā)與回款指標；負責產(chǎn)品概念、學術(shù)思想和臨床應用文獻的宣講，執(zhí)行產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略計劃；全面策劃、開展學術(shù)活動，建立、維護和發(fā)展專家網(wǎng)絡(luò)；協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)專家講課安排，負責沙龍、科會、院內(nèi)會議產(chǎn)品答疑；負責推廣專員產(chǎn)品知識、產(chǎn)品概念和產(chǎn)品賣點、醫(yī)學背景知識的培訓；指導和管理轄區(qū)推廣人員日常工作，并進行績效考評；負責市場相關(guān)產(chǎn)品信息收集、整理、分析和上報；完成推廣總監(jiān)交辦的其他各項工作等等。   　　加強崗前培訓與上崗后再培訓許多從業(yè)人員進入醫(yī)藥推廣這個行業(yè)，第一愿望總是想進入外資企業(yè)。為什么大家會有這樣的觀念？筆者認為，外資企業(yè)為其員工提供了更多的培訓和學習機會是不爭的事實，絕大多數(shù)人大學畢業(yè)后都非常看好企業(yè)能否為其提供更多的職業(yè)培訓與學習機會，以及職業(yè)發(fā)展的空間。不過，現(xiàn)在國內(nèi)不少優(yōu)秀的企業(yè)也非常重視給員工提供培訓和學習的機會。在員工上崗前，企業(yè)組織崗位職能、企業(yè)文化、職業(yè)技能、產(chǎn)品知識等項目的培訓非常重要。在員工上崗后，企業(yè)利用季度會議、半年或年度工作總結(jié)會議期間全體一線員工集中的機會，組織內(nèi)訓或邀請行業(yè)內(nèi)專家講課，對于擴大員工視野、提高業(yè)務(wù)能力也是有極大幫助的。   　　優(yōu)秀的團隊是打造出來的，在當下這個競爭激烈的時代，一切事業(yè)的成功需要依靠團隊的力量，那種依靠個人力量叱咤風云、勁舞弄潮的時代已經(jīng)一去不復返了。