隨著國家發(fā)改委印發(fā)的《藥品出廠價格調(diào)查辦法（試行）》的通知（發(fā)改價格[2011]2403號）和國家發(fā)改委辦公廳關(guān)于加強藥品出廠價格調(diào)查和監(jiān)測工作的通知（發(fā)改辦價格[2012]693號）兩份政策文件的公布，許多藥企都紛紛開始了銷售體制的轉(zhuǎn)型，從原本底價招商代理銷售體制轉(zhuǎn)型為傭金制代理銷售體制。在這樣一個銷售體制轉(zhuǎn)型的大背景下，建立一支專業(yè)化的學術(shù)推廣團隊，開展專業(yè)化、標準化的學術(shù)推廣活動就顯得尤其重要了。那么如何來建設好這樣一支學術(shù)推廣團隊，使之成為藥企銷售的生力軍，是企業(yè)當下面臨的最大問題。

    組織架構(gòu)設計

    市場銷售初期許多中小型藥企早已設置了市場部（或?qū)W術(shù)部），下設有產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品專員，通常總?cè)藬?shù)為4～6人。這個時期，市場銷售處于初期（早期），銷售推廣主要依賴代理商的人脈資源來實現(xiàn)，單品種銷售額往往不超過1億元。由于企業(yè)利潤規(guī)模有限，市場部有限的產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品專員通常只有能力完成產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)物料制作（例如產(chǎn)品DA、產(chǎn)品幻燈片、文獻匯編和品牌提示物等）及協(xié)助銷售部開展地區(qū)級或省級學術(shù)推廣會議，而基本無暇顧及臨床推廣的基礎(chǔ)學術(shù)推廣活動（例如科室產(chǎn)品推廣會、學術(shù)沙龍、臨床協(xié)訪、代理商產(chǎn)品知識培訓等），醫(yī)院終端的有限學術(shù)推廣工作主要由銷售部的招商管理團隊成員（省級經(jīng)理、招商專員）來完成。

    市場銷售中期在銷售區(qū)域不斷擴大，單品種銷售規(guī)模超過1億元的情況下，企業(yè)對銷售增長的渴望，如果僅僅依靠代理商的人脈資源和銷售部有限的、質(zhì)量不高的學術(shù)推廣活動是不可能得到滿足的。此時，市場部就必須擴編，增加專業(yè)臨床推廣人員，并且設置推廣經(jīng)理或推廣專員。此階段稱為市場銷售中期。有人可能會問，代理商有臨床推廣代表，為什么還需要企業(yè)增加推廣經(jīng)理這個崗位？外資企業(yè)怎么沒有設置這個崗位？在回答這兩個問題前，我們應該明白一個事實：外資企業(yè)處方藥品的銷售基本上是采用辦事處直營制推廣模式，他們確實沒有推廣經(jīng)理這個崗位。但是，外資企業(yè)的醫(yī)藥代表具備獨立開展基礎(chǔ)學術(shù)推廣活動的素質(zhì)和能力，而國內(nèi)代理商的醫(yī)藥代表基本不具備這個素質(zhì)和能力，銷售部的省級經(jīng)理或招商經(jīng)理也基本不具備這一專業(yè)素質(zhì)和能力。

    長期以來，很多中小型制藥企業(yè)（也包括部分大型制藥企業(yè)）明知學術(shù)推廣的重要性，但由于企業(yè)環(huán)境、薪酬待遇等因素無法招聘到合適的產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)W術(shù)推廣人員直接服務于銷售一線，而大量使用銷售部駐地銷售管理人員（通常是非醫(yī)學、藥學專業(yè)，也沒有經(jīng)歷過系統(tǒng)性、專業(yè)化學術(shù)培訓）承擔基礎(chǔ)學術(shù)推廣活動，即迫使非專業(yè)化人員承擔專業(yè)化業(yè)務，效果不佳甚至起反作用的情況屢見不鮮。在不考慮其他市場環(huán)境影響因素（例如物價、招標、醫(yī)院占有率等）的情況下，為使產(chǎn)品銷售得到快速發(fā)展，市場部增設推廣經(jīng)理或推廣專員崗位，開展學術(shù)推廣活動促進臨床銷售已經(jīng)成為企業(yè)不二的選擇。藥企設置推廣經(jīng)理崗位，是符合國情的最佳選擇，也是我國營銷管理人員智慧的體現(xiàn)。此階段推廣經(jīng)理或推廣專員人數(shù)約需要20～30人（平均1人/省），需要駐扎在各地區(qū)，負責開展區(qū)域內(nèi)各種類型學術(shù)推廣活動的策劃、組織、實施與評價。藥企在這一階段，可以要求有實力的代理商自建專職學術(shù)推廣經(jīng)理，以避免出現(xiàn)企業(yè)推廣經(jīng)理不足的局面。代理商自備專職學術(shù)推廣經(jīng)理，也是傭金制代理銷售模式下代理商（尤其是省級和地區(qū)級代理商）走專業(yè)化營銷的實質(zhì)表現(xiàn)形式之一。

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