踏平坎坷乘大道：繞開賣場促銷的“雷區” 　　 　　在促銷活動的安排和實施時，往往會因決策或執行過程中的“百密一疏”，不僅沒有真正達到“促進銷售”的目的，反而“勞民傷財”成了一筆虧本生意。促銷活動過程中常見的“百密一疏”有以下幾點： 　　一、為“人氣”而戰，沒有明確銷量增長目標。 　　不管我們以什么形式開展促銷活動，其最終目標是要能促進藥品的銷量，也就是向促銷要銷量。通過促銷“搶眼球”“賺人氣”不是我們的最終目的，花了錢只能賺到吆喝的賠本活動最好不做也罷。 　　二、宣稱醫生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點訴求。 　　聘請醫生和宣傳藥品時，沒有對其進行準確地定位，沒有將醫生的專長、藥品的功效和目標消費者的需求三者有機的貫穿起來，造成患者咨詢的不是醫生的專長，醫生無法精確地解答；消費者患的是其它方面的病癥，為了姑且賣出藥品送出禮物卻牽強附會地宣稱“這種藥品正好對其有著明確的療效”。本想通過宣傳“包治百病”來爭取更多的購買機會，相反因訴求模糊，讓消費者感到無可適從，卻又白白錯過了許多銷售機會。更有甚者，有的廠商為突出其藥品的賣點，竟惡意誹謗、貶低競爭對手的同類產品。 　　三、贈品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧賓奪主。 　　促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。倘若發放的贈品數量比患者購買藥品的數量還多，那么患者以后可能永遠也不會購買這種藥物了，為什么？因為他已用數量眾多的贈品治愈了自己的病。倘若派送的禮品價值比藥品的價值還要貴重，那么，消費者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會把藥品當成禮品的“添頭”，記住了禮品而忘卻了藥品，效果適得其反。 　　四、促、銷脫節，想買買不到，痛失銷售機會。 　　促銷活動過程中最讓心痛的是，當促銷人員費盡千方百計、磨破嘴皮說服消費者購買時，消費者競找不到對應的售藥柜臺;或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣完，請等待”……諸如此類的促、銷各環節的脫節現象比比皆是，致使消費者“想買”卻“買不到”。 　　五、做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進。 　　產品銷售是一項長期的系統的工程，單憑一兩次促銷活動而沒有系統的售后跟進的短期行為絕對得不到持久、穩定的銷量。促銷活動結束后，通過開展售后跟進工作，聽取消費者的反饋意見，一方面可以了解到自己所訴求的賣點，是否真正被消費者所接受認同，從而獲取工藝、價格、包裝等方面改進的依據；另一方面，可以凸現自身的服務優勢，爭取更多的回頭客。說不定，消費者正在為選擇我們的產品還是競爭對手的同類產品而猶豫不決時，我們一個跟蹤式電話拜訪正好堅定了他再次購買的決心。