絡，也會極大浪費產品資源。找十個好產品浮光掠影、寥寥草草地自然銷售，不如把銷售網絡扎扎實實搭建起來，做精、做透一個產品，以一當十，收益和投入產出更有保證。從經營角度來講，質量比數量更重要。渠道和網絡建好，把一個做好了，就有更大的資本和條件做好剩下的九個。銷售最終是要看銷量的，很多大產品走馬燈似的頻繁更換客戶，很多大客戶將物價、醫保、掛網這些前期操作難題都已一馬平川地解決掉，最終還是因為銷量問題將市場拱手讓出，其根本還是銷售渠道和網絡沒有跟上，自身銷售能力沒有跟上。

    一個出眾的大客戶不僅要有極強的上層資源構建能力，更要有扎實的銷售網絡基礎。上游的運作能力與下游的銷售能力通暢銜接，才能將產品價值最大化。銷量叫得響，就會為客戶積淀更多的無形資產和聲譽，也是對自身最大的安全保證。規范企業考察一個客戶，不僅要看其做過什么，更要看其做得怎樣，銷量讓人信服才會口口相傳。一個好客戶不會滿足于只當雜家和玩家，而是要把自己真正做成區域內最優秀、最受尊敬的銷售專家。

    完善團隊和網絡學會管理市場和人員

    很多生意做得很大的朋友有團隊但不完善，一個區域市場很大，最好的客戶自己來做也只能覆蓋和完成全省70%左右的銷量。有的客戶純銷實力強，只側重自己開發的幾家大醫院，其他的能招成什么樣是什么樣并不關注。還有不少客戶至今還是采用簡單的轉包方式，只要有人能出保證金就可以圈地，只要能打款發貨就可以把醫院給出去，這些無異于原始銷售。很多好的企業都會用辦事處來與客戶進行互補，與客戶共同完成銷量和覆蓋。但是求人不如求己，不如在忙忙碌碌中抽出身來，把自己的團隊和網絡扎扎實實建起來，學會管理市場和人員，和市場要銷量，向管理要創收，既不會白白看著銷量從指縫中流走，更可以踏踏實實一勞永逸。

    好的渠道和終端是最堅實和長久的財富，有了這些才可能成為真正的區域銷售專家。建好自己的分銷網絡、強化自己的純銷隊伍，做好醫院開發、覆蓋和上量管理，做好人員培訓、終端推廣和日常業務管理，從簡單圈地到細化抓產量、抓進度，用好管理和網絡資源，自身受益，產品價值也得到最大體現，也有更好的市場話語權。即使碰上不講理的廠家，自身壁壘足夠堅實，也能更好地自我保護。

    我們其實已經欣喜地看到，很多客戶也開始有了自己的顧問公司和市場服務公司，很多優秀的客戶自身銷售推廣比一些原生態的企業做得還到位，但依然有很多的銷量可以提升，可以挖掘，可以撿漏，也希望更多的朋友能夠跟上。銷量最終的比拼還在終端，治療路徑支付改革后更需要關注終端的把控力和話語權，否則前期做得再漂亮都會打水漂。無論是用分銷還是純銷的方式實現銷售，最終端的操盤手實力和效率都要有保證。

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