想必對于大多數醫藥廠家和代理商來說，送出去的貨不能及時回款，已是一大頑疾。其實，廠家只要從細節入手，全面了解終端賣場的打款流程，積極應對，應收貨款存在的風險就能化為零。 　　引子：胡老板是一家制藥廠在Ｗ市的代理商，在這個行當里摸爬滾打也快２０年了，用他自己的話說就是：“我的資格比那些知名產品的年齡還老。”看到現在大型藥品超市開得如火如荼，其熱鬧的景象讓胡老板心動了，而且守著原來分散的小型藥店，日子也不好過，于是，他動了讓產品進大型藥品超市的心思。說干就干，胡老板就是這樣風風火火。他花１個月時間使產品進入了當地最大的２家大型連鎖藥店，接單送貨相當積極。３個月時間過去了，胡老板送了近１０萬元的貨，但是，錢卻一分也沒收回來。于是，胡老板暴跳如雷，把業務員罵得狗血淋頭：“貨款收不回來，就別拿工資了！”這下，業務員更是焦頭爛額，整個公司被弄得雞飛狗跳。 　　像胡老板這樣雖然資本越來越雄厚、生意越做越大，卻高興不起來的供應商還很多。為什么？因為賣場越開越多，開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪上幾萬元的貨，這幾十家賣場鋪下來，得多少錢？鋪貨就是滾雪球，應收貨款越滾越多，一個月有大幾萬元的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺資金周轉起來越來越困難，賬面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！ 　　較大型的賣場雖然有巨大的銷售能力，但風險性也是很大的。其嚴格苛刻的交易條件把供應商置于被動地位，復雜的流程和規矩使賣場的門檻越來越高，所以，供應商需要理性地分析自己與賣場的合作之路應該如何走。首先，要保障順利回款，我們就得從以下幾步做起。 　　第一步把門認準，把人找對 　　從賣場的組織結構我們可以看到，與業務直接相關的是采購部和門店，他們分別負責產品的進與銷，價格、銷量、庫存會對貨款的支付產生一定影響，進貨和退貨會對賬面數據帶來異動，這些經營動作是要供應商與賣場一一對接的，如果你不夠專業或不夠勤快，在流程上不到位，就會給后面的回款環節埋下隱患。 　　其次就是財務部門，對賬、繳交票據、費用交納，都屬于財務部的職責范圍，如果你在業務上的工作很到位，卻忽略了財務部，那就很要命。財務無小事，只要一個數據一張單據一筆費用出現差錯，你在業務上做得再好也拿不到錢。 　　 　　所以說，要順利拿到貨款的第一步就是了解賣場內與貨款支付有關的部門和人員有哪些，做到把門認準，把人找對。 　　第二步厘清相關概念 　　大型賣場的財務體系和結賬流程相對比較復雜，所以，供應商有必要了解一些重要的相關概念。 　　１． 賬期是怎么回事 　　一般來說，大型藥品賣場以“月結”為主要結算方式，很多經銷商因為已經習慣傳統的“實銷月結”、“代銷”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說明：假設供應商從３月１日開始送貨至３月３１日止的賬款，如果是月結３０天，則到５月份才能結到款；如果是月結６０天，則到６月份才能結到款。“月結”本身就意味著隔一個月（３０天），再加上月結后面的天數，所以月結３０天就是６０天回款，月結４５天就是７５天回款，月結６０天就是９０天回款。 　　２． 結款方式各有不同 　　賣場不同，結款方式也會有差異，所以，供應商就需要清楚地了解不同的結款形式及其所需要的票據等內容。 　　請款單結款指經銷商送完貨后，除了送貨單以外，還需要填寫賣場規定格式的請款表單，否則不予做賬。填寫請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異，如果不一致，賣場會印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會選取對賣場有利的價格入賬。 　　票隨貨到 指經銷商送貨時需要同時附上稅票，這樣才能保證入賬及時，但其弊端是，一旦稅票開錯，更改起來會非常麻煩。 　　網上結款 就是對賬、繳費、開交票據等事項都通過網絡程序進行，優點是清晰、快捷，但這一方式與目前大多數供應商的業務環境還有差距。 　　３．稅票要齊全 　　這里的稅票主要指增值稅發票。供應商和大賣場做生意，必須要具備納稅人資格，并且要能夠提供正規的增值稅發票，在結款時如果不能提供全額、正確的增值稅發票，賣場就不能作抵扣，也就不會付給供應商貨款。而且賣場現在都不接受手填發票，供應商必須提供打印稅票。如果在稅票上出了問題，供應商要結款是不可能的。不少供應商在做藥品批發生意時習慣了現金交易，交的是定稅，但跟大賣場合作是另外一回事，供應商要加強這方面的學習。 　　４． 與貨款有關的其他要素 　　贊助金 只有將你該給賣場的錢給齊了，你才能拿到貨款。要想順利結款，你必須確認你要付的贊助金已經付清，并準備好支票，否則別想拿回你的貨款。 　　庫存天數 如果你的貨賣得不好，或庫存過大，給賣場造成了壓力，也不容易結到款。如果賣場要求貨品的庫存天數為３０天，那么你必須將已經超過３０天的貨退回來，以達到其標準天數，否則別想拿錢，因為賣場是不會拿自己的錢出來周轉的。 　　第三步分析回款不力的原因 　　１． 合同上的結款賬期太長 　　和大型賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同上的結款條件談好，就無法保障快速、順利地回款。如果把賬期談到６０、７０天，就等于壓了２個月的貨款。如果一條幾十個分店的系統全壓上２個月的貨款，就會有少則幾萬元多則上十萬元的貨款無法周轉，當然就會產生資金壓力了。合同的回款條件是賣場結賬的最基本條件，供應商一定要注意合同談判中賬期這一項的重要性。 　　２． 輕重不分，貪多求大 　　在如今終端競爭越來越激烈的情況下，有許多終端的單體效益在下滑。所以供應商應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好、實力不夠的賣場，要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞，遍地開花的景象只是自欺欺人罷了，只有做有價值的賣場才會有回報，盲目地追求數量是不可取的。 　　３． 資金、商品管理不清 　　大多數供應商是分財務、銷售兩條線，一個管回款，一個管發貨，但通常發了多少貨，財務不知道，收了多少錢，銷售也不清楚。最后，老板發現出了問題，才把財務、銷售人員抓到一起來對賬、催款。其實，如果能用財務來控管發貨，就能有效避免這個問題。規定未收貨款達到一定數額就不能發貨，這種體制是比較安全的。 　　４．不了解賣場的貨款支付流程 　　筆者曾服務于一家藥品賣場，它就要求供應商提供請款單。有一個廠家３個月送了好幾萬元的貨，卻一張請款單都沒交，后來覺得不對了，來要錢時才明白是怎么回事，結果拖了半年才拿到錢。我想，因為不了解流程而吃虧的不止一家制藥商，廠家要充分注意這一點。 　　結語：出現任何問題都是有原因的，胡老板的貨款拿不回來，也不能只怪罪業務員。重要的是，他對問題分析清楚了沒有？對經驗教訓總結了沒有？大賣場是有門檻的，要做生意，該了解的要了解，稀里糊涂就往前沖，是要栽跟頭的。所以，胡老板等到想好學好了再做也不遲。